Насколько ситуация на рынке лидогенерации схожа с концом прошлого года? Что изменилось?

Анна Лопусова, Cityads Media

2020 год отличается от любого другого теми нестандартными условиями, в которые он поставил всех: от покупателей и брендов до рекламных партнеров. В моменте произошел приток большого объема «неконтролируемого» трафика.

Для всех игроков рынка это была незапланированная шоковая инъекция, которая заставила быстро перестраивать все процессы. Бренды делали фокус на удержании пользователей, повышении качества сервиса и персонализации, а не экстренном отключении или усилении рекламных кампаний, что могло быть решением в стандартных условиях. Настал час лидогенерации. Сегмент, который всегда быстро приводит продажи, — ключевые результаты во время кризиса.

Альберт Усманов, S8 Capital

Мы видим, что поведение наших потребителей серьезно изменилось за последний год. Главные факторы, которые повлияли на это, — кризис, вызванный пандемией коронавирусной инфекции, и стремительное сокращение реальных располагаемых доходов населения. Нельзя не отметить волатильность национальной валюты — этот фактор также повышает стоимость конверсий и снижает количество поставщиков, которых мы можем привлекать для развития собственного бизнеса. Сегодня мы пытаемся решить часть этих проблем с помощью запуска собственной партнерской программы.

Денис Муктасимов, Райффайзенбанк

Райффайзенбанк задолго до пандемии одним из основных векторов развития выбрал дистанционную продажу продуктов и обслуживание клиентов. Развитие цифрового маркетинга параллельно с курьерским процессом позволяет кратно масштабировать цифровое привлечение и, как следствие, общее привлечение третий год подряд. Естественно, ключевой особенностью текущего года стало еще больше усиление диджитал-среды рынка — это способствует более активной борьбе за клиента, а значит, расширению скоупа используемых для лидогенерации подходов и инструментов.

Анна Мельнова, AliExpress Россия

Понятие лидогенерации как сбора лидов (заявок, конверсий) осталось прежним, но сам рынок претерпел ряд изменений. С каждым годом собирать лиды становится все сложнее — пользователи перенасыщены информацией. У одного пользователя накапливается огромное количество писем, пушей, рекламы в новостной ленте и т. д. Необходимо проявить правильный и креативный подход, чтобы клиент обратил на вас внимание.

К основным изменениям в 2020-м году стоит отнести в первую очередь сквозную аналитику и ее визуализацию. Без этого довольно сложно понять качество лидов. Во-вторых, социальные сети — с каждым годом они все плотнее входят в нашу жизнь. Кроме того, внутри них появляется все больше рекламных форматов для сбора необходимых конверсий, чат-ботов, инструментов сбора мультиканальных форм подписок и конверсий. В-третьих, это геймификация сервисов и коммуникации в рекламе. Дали поиграть — получили вовлечение и конверсии. И в-четвертых, поведенческие характеристики аудитории: делаем сегментацию, проводим разные тесты и замеряем результаты, чтобы понять, какой подход сработает для разных сегментов аудитории.

Татьяна Богданова, ДОМ.PФ

В целом ситуация схожа с концом прошлого года. Отличие в том, что больше внимания стали уделять нативным форматам рекламы, OLV и специальным проектам, адаптированным под аудиторию площадки.

При этом мы понимаем, что экономический эффект размещения зависит не только от самой площадки, но и от рекламодателя: качественно проработанные материалы, а также грамотная коммуникационная стратегия с четко выявленными потребностями и ожиданиями потребителей существенно улучшают конверсию.

Изменился метод обращения в компанию: если ранее явно преобладал вариант со звонком в КЦ, то в 2020 г. значимо вырос объем обращений через форму «what’s up» на официальном сайте, чаты на площадках и самостоятельное бронирование через мобильное приложение — при этом конверсия не ниже, чем со звонка.

Роман Абрамов, «СберАвто»

Ситуация на рынке совсем не похожа на прошлогоднюю по целому ряду причин: локдаун и пандемия, общая экономическая нестабильность, валютных скачков. Поведение потребителей из-за этих факторов сильно меняется, проверенные механики не работают. Из-за этого компании готовы платить за лид больше и экспериментировать с форматами.

Авторынок подвержен колебаниям, возможно, сильнее многих других, и ситуацию на нем нужно рассматривать в контексте спроса и предложения. Она может меняться каждые два-три месяца в зависимости от нарастания ажиотажа, скачков валют, возможностей производителей. Из-за этого сложно предугадать стоимость лидов и конкуренцию на рынке. В целом из-за нестабильности рынка важно быть открытыми к новым каналам и пробовать нестандартные подходы, так как получить качественный лид стало сложнее.

Ольга Троценко, «Связной»

Мы отмечаем положительную динамику текущего года к прошлому, как с точки зрения роста выручки, так и с точки зрения эффективности.  Основной прирост лидов показывают скидочные сервисы, телеграм-каналы и группы в социальных сетях.