Роман Абрамов

При поддержке
Роман Абрамов
исполнительный директор «СберАвто»

Насколько ситуация на рынке лидогенерации схожа с концом прошлого года? Что изменилось?

Ситуация на рынке совсем не похожа на прошлогоднюю по целому ряду причин: локдаун и пандемия, общая экономическая нестабильность, валютных скачков. Поведение потребителей из-за этих факторов сильно меняется, проверенные механики не работают. Из-за этого компании готовы платить за лид больше и экспериментировать с форматами.

Авторынок подвержен колебаниям, возможно, сильнее многих других, и ситуацию на нем нужно рассматривать в контексте спроса и предложения. Она может меняться каждые два-три месяца в зависимости от нарастания ажиотажа, скачков валют, возможностей производителей. Из-за этого сложно предугадать стоимость лидов и конкуренцию на рынке. В целом из-за нестабильности рынка важно быть открытыми к новым каналам и пробовать нестандартные подходы, так как получить качественный лид стало сложнее.

Как поменялись требования к качеству лидов в 2020 году?

Все больше бизнесов сегодня переходят в онлайн-транзакционные модели, из-за этого требования к качеству лидов резко возрастает.

Если раньше это могли быть достаточно холодные лиды и к конверсиям компании могли относиться спокойно, то сейчас, например, для нашего сервиса важны те лиды, которые конвертируются в сделку. Мы четко прослеживаем всю воронку, у нас есть сегментация по каналам, атрибуция, и мы не станем покупать лиды, которые в итоге не конвертируются.

Из-за фокуса на конвертацию лидов возрастает важность их качественной обработки. У компаний сейчас хорошо настроена аналитика, и все понимают, что нужно не просто купить лид, но и приземлить его таким образом, чтобы он максимально хорошо конвертировался.

В прошлом году часто говорили о «блокчейне». Насколько актуальна эта технология сегодня? И какие у нее перспективы в будущем?

На мой взгляд, технология себя несколько скомпрометировала из-за бурного ажиотажа на рынке и в СМИ. Сейчас ко всему, что связано с блокчейном, относятся с долей скепсиса. После того как ажиотаж спал, в сухом остатке мы получили несколько сервисов, которые действительно несут в себе ценность. Думаю, у них перспективы есть, и в будущем мы увидим применение этой технологии.

Назовите наиболее интересные тактики по получению лидов, которые стали актуальны в этом году.

В «СберАвто» мы активно развиваем работу с мессенджерами и чат-ботами для коммуникации с клиентами. Также используем ASO — поисковое продвижение в сторах. Практически все компании сегодня делают упор на продвижение мобильных приложений, и ASO отлично справляется с этой задачей.

Не теряет актуальности контент-маркетинг, и больший интерес привлекают компании, которые делают вовлекающий контент. Хочется отметить элементы геймификации и вирусные истории, которые цепляют внимание пользователей. Например, мы создаем мемы для посевов в телеграм-сообществах, которые хорошо работают на узнаваемость бренда и выделяются из общего потока рекламных сообщений.

Что станет основным фактором развития рынка лидогенерации в 2021 году?

В следующем году еще больше возрастет важность качественной аналитики. Рекламодатели будут развивать свои системы аналитики и выдавать больше качественных данных, которые помогут определить стратегию кампаний и скорректировать ее.

Будет расти важность machine learning, которое будет использоваться для выявления качественных каналов трафика и позволит запускать АВ-тесты только те сегменты аудитории, которые выберет искусственный интеллект. В целом для проведения АВ-тестов будет активнее использоваться machine learning. Рекламодатели будут становиться более требовательными, пристальнее отслеживать качество лидов и конверсии. Из-за нестабильности рынка, баланса спроса и предложения, общей неопределенности в связи с пандемией общепринятые механики придется корректировать и уходить в более точечные.

–ейтинг@Mail.ru