Дмитрий Хорунжий

директор по маркетингу

«Сбер Еаптека»

Как выглядел рынок фармы в 2023 году, в каких сегментах произошли изменения и какие возможности открывают технологии для продвижения этого сегмента в будущем.

Какая динамика наблюдается сегодня на фармацевтическом рынке России?: Как е-com мы отмечаем растущую цифровизацию отрасли. То, что в этом процессе есть выраженная динамика, очень важно для фармрынка. Цифровизация одновременно развивает спрос и предложение. В результате рынок растет и развивается. Чем больше разнообразных каналов продаж используется, в том числе диджитальных, тем сильнее это влияет на модель поведения потребителя. Сегодня потребителю важно иметь возможность сравнивать цены на лекарственные препараты у разных игроков рынка в разных каналах, выбирать наиболее выгодные предложения, комфортные условия получения товара.

Потребители начали внимательнее относиться к своим тратам, прежде чем положить товар в корзину и перейти к оплате. И это подстегивает рынок. Аптечным сетям приходится быть более изобретательными, эффективнее работать над клиентской лояльностью, предлагать новые выгодные оферы, тщательнее продумывать различные маркетинговые акции.
Каких результатов добилась отрасль в области онлайн-продаж лекарственных препаратов в 2023 году?: В этом году в фармацевтической отрасли впервые запустили сервис рассрочки. Благодаря этому инструменту клиенты получили возможность платить за покупки частями, что сделало процесс приобретения товаров еще более комфортным. Сегодня сервис «Плати частями» от Сбербанка доступен во всех регионах присутствия «Сбер Еаптеки». Услуга недавно начала работать, и ее позитивное влияние на развитие фармацевтической розницы с точки зрения лояльности потребителей и продаж будет только увеличиваться.

Можно сказать, что наличие онлайн-сервисов уже необходимость — это удобство и комфорт потребителя. А финансовые сервисы — это будущее фармацевтического рынка.

Еще одним важным фактором роста продаж является персонализированный подход и омниканальность, бизнесу необходимо быть во всех каналах, где находится его клиент.
Какие маркетинговые и рекламные инструменты можно назвать наиболее эффективными для продвижения лекарственных препаратов и брендов по итогам 2023 года?: Высокую эффективность в продвижении в e-com показывает омниканальный подход — сочетание различных рекламных каналов. Работает совокупность инструментов, а попытка выделить какой-то мегаканал и взаимодействовать только с ним может привести к тому, что конверсии упадут и вернуть их к прежним значениям будет трудно. Омниканальность, кроме того, дает возможность выходить за рамки привычных целевых аудиторий, привлекать дополнительные категории покупателей, быть ближе к пользователю, доносить ему информацию быстрее и более точечно, предлагать самые релевантные новости, знакомить со своими возможностями и преимуществами, такими как широкая полка, регулярное обновление товаров, большая представленность, возможность выбрать аналог по более низкой цене, программа лояльности (скидки, акции и пр.), удобный клиентский сервис, быстрая доставка или любая новая услуга.
Конкурентная борьба фармбизнеса за потребителя сейчас разворачивается на нижнем этапе воронки продаж.Как конкурировать в подобных условиях?: В целом, инструменты для продвижения достаточно стандартны: например, создание персональной системы оплаты, выгодные предложения со скидками, бонусные программы. Очень популярны форматы, которые пробуждают в покупателях азарт, у них появляется возможность получить ценный подарок. Речь идет о конкурсах, розыгрышах, лотереях и прочих мероприятиях игрового формата.

Наибольший интерес могут представлять крупные кешбэки, карты лояльности и так далее. Факторами отстройки в рынке от конкурентов становятся также дополнительные технологические сервисы, востребованные на следующем уровне потребительской лояльности. Например, речь о покупке товаров в запас, контроле их сроков годности — сервис «Аптечка» от «Сбер Еаптека», регулярности приема препаратов — сервис «Таблетница».
Стоит ли ждать развития фармрынка в 2024 году? Какие факторы могут этому способстовать?: По результатам текущего года «Сбер Еаптека» показала рост значений в диапазоне около 20%, а где-то и более, к показателям предыдущего года как по количеству проданных товаров в натуральном выражении, штуках, так и в денежном эквиваленте.

Со своей стороны мы не видим сегодня тенденций в отрасли, ведущих к снижению темпов и результатов нашей работы в новом году.