года работает в рекламном бизнесе
	компании сменил за время работы
	часов длится рабочий день

АРТЕМ ПАУЛКИН

New Business Director SoRec Group

Клиент покупает то, что ему нужно, а не то, что мы продаем‏

С 2010 по 2012 был директором нижегородского агентства EMAY. Потом работал в «Бюро Пирогова» в должности директора маркетингового направления. В 2013 году стал New Business директором Deluxe-Interactive. С 2014 года и по настоящее время является NBD SoRec Group.

Что необходимо сделать, чтобы выгодно отличаться на российском рекламном рынке? Достаточно быть не хуже всех остальных. Не нужно быть лидером, нужно лишь быть на уровне. Специфика рекламного бизнеса такова, что сам по себе продукт не является гарантом успеха. Безусловно, это важно, но это лишь 55% успеха.

«Клиент покупает то, что ему нужно, а не то, что мы ему продаем». В сухом остатке, чтобы выгодно отличаться на рынке, нужно в своей команде иметь такого человека, который сможет не только правильно расставить акценты и приоритеты, но и убедить клиента, что компания производит, презентует, продает именно то, что ему нужно. Убедить его в том, что он должен хотеть что-то другое, практически нереально.

Путь к сердцу клиента лежит через… Непосредственное удовлетворение его профессиональных и личностных потребностей. Это возможно лишь тогда, когда ваша коммуникация находится в том числе вне формата «клиент-подрядчик». Оставаясь только в этом формате, ты заведомо становишься заложником своего продукта, который, по своей сути, не может быть безупречным.

Ни один клиент никогда не будет полностью удовлетворен работой своего агентства. Сказывается специфика сервисного бизнеса, высокая роль человеческого фактора. Наступление критической точки в отношениях, скорее, вопрос времени. Все чаще встречается практика, когда даже сетевые клиенты предпринимают активные действия для получения разрешения у головного офиса на свободу в выборе партнерского агентства, опираясь при выборе на личные предпочтения.

Потребителя невозможно заставить купить товар, если… Он единожды в нем разочаровался. В условиях рыночной конкуренции и огромного выбора невелика вероятность, что он купит его во второй раз. Все-таки не стоит забывать, одну из главных аксиом маркетинга: «Ничто не «убивает» плохой товар быстрее, чем хорошая реклама!» Аналогичную связь можно также проследить между new business development  и агентствами.

Что на самом деле продает NBD? Результатом усилий New Business должно быть не просто проявление заинтересованности со стороны потенциального клиента, но и вера в успешность сотрудничества. Именно поэтому я считаю, что New Business продает прежде всего ДОВЕРИЕ. Задача же back-офиса – это доверие оправдать. New Business – это не выставка достижений или конкурс красоты, это, скорее, соблазнение.

Где NBD «познакомиться» с хорошим клиентом? Изначально в российских компаниях поиском клиентов занимались непосредственно учредители. В большинстве из них маркетинговые бюджеты решались на уровне топов и акционеров, выйти на контакт с которыми было крайне сложно. Подобные контакты были возможны исключительно в престижных и модных местах отдыха и развлечений. Сегодня такая стратегия по-прежнему работает. Однако изменились тренды, появились новые увлечения. И уровень принятия решений уже давно спустился на средний и высший менеджмент почти во всех крупных компаниях.

Ненавижу в клиентах (подрядчиках, агентствах)… Мне, наверное, очень повезло, но таких отрицательных чувств я никогда не испытывал и вряд ли вообще испытаю ни по отношению к клиентам, ни по отношению к агентствам. Занимаясь любимым делом, ты не можешь отрицательно относиться к каким-то отдельным его проявлениям, пусть даже они и отрицательные. У меня они, скорее, вызывают умиление. А клиентов своих я очень люблю, многие из них мои хорошие друзья.

Плохая примета, когда ты едешь к клиенту, и… Он знает о тебе больше, чем ты сам. Честно говоря, я не суеверен и придерживаюсь такого мнения, что все в этой жизни зависит только от нас самих. И немного от людей, которые нас окружают. Мне повезло и с тем, и с другим.

Игорь М. Намаконов,
управляющий партнер MOST Creative Club:

«Я пробовал себя в профессии параллельно с процессом осознания самой индустрии. Благодаря этому я научился мыслить интегрировано, но появилась привычка кидаться с шальными глазами на все новое, что может быть полезно для профессии».

Даниил Голованов,
креативный директор Red Pepper:

«Для того чтобы тебя вообще хоть кто-нибудь заметил, прежде всего нужно выкинуть словосочетание «маленькое региональное агентство» из собственной головы».

Алексей Ратников,
Media Group Head OMD DaVinci:

«Действительно хорошие идеи редко заворачивают, поэтому нужно всегда в них верить. А если веришь сам, то и заразить идеей других становится не так уж сложно».

Автор рубрики:
Ксения Никифорова
Написать письмо

Если у вас есть предложения по улучшению рубрики или идеи по вопросам, которые мы могли бы задать участникам, то присылайте на почту автору рубрики.