Роман Зубов: «Прыжок в уходящий поезд»


Интервью | 21 Августа 2007

Роман Зубов: «Прыжок в уходящий поезд»
Роман Зубов, заместитель директора по коммерческим вопросам компании АНКО

На встречу к Роману Зубову, заместителю директора по коммерческим вопросам компании АНКО, я приехала в офис фирмы на Серпуховской. В ходе недолгой, но продуктивной беседы, он рассказал о том, как одно смелое решение, принятое в начале развития компании, может в короткие сроки вывести ее в ряды признанных лидеров рынка, о том, какие вопросы он задает на собеседовании соискателям работы и о том, что прозрачность и предсказуемость фирмы в работе клиентами – залог успешной сделки.

Роман Львович, расскажите, пожалуйста, как давно Ваша компания находится на рынке? Проследите корпоративную эволюцию, начиная с первого дня существования и заканчивая сегодняшним днем. Что изменилось, а что осталось на прежнем уровне?

Если говорить об АНКО как о просто компании, она возникла очень давно – в 1989 году. Компания многопрофильная, но основной вид деятельности, которым мы занимаемся – это наружная реклама. Непосредственно наружной рекламой мы занимаемся с 1998 года. Тогда генеральным директором компании было принято решение о развитии наружной рекламы. Первый наш щит появился на Проспекте Мира. Это был щит 3*6. 1998 год остался в памяти как год, в котором произошел дефолт. Для нас же 1998 год ассоциируется с рождением рекламного агентства «АНКО», так сказать, с прыжком на ступеньку уходящего поезда. Основные игроки наружной рекламы, такие как News Outdoor, уже заняли тогда основные наиболее продаваемые места на тот период времени: центр Москвы, включая Садовое кольцо, а также основные трассы. Это Кутузовский, Ленинский проспекты, Рублевское, Ленинградское, Волоколамское шоссе, Поэтому наша компания, наверное, была последней на этом рынке, которая, успев начать этот бизнес в то время, развила его так, чтобы на сегодняшний день стать одной из ведущих.

Но это же было очень сложно в условиях такой конкуренции. Начинать с нуля бизнес, в котором уже существуют такие крупные игроки как News Outdoor…

Вы просто не знаете нашего генерального директора. Для него вообще нет слова «невозможно». Он обладает удивительной человеческой харизмой, потрясающей работоспособностью и целеустремленностью, умением найти общий язык абсолютно со всеми.
Если же говорить о корпоративной эволюции, то она, конечно, огромная. В то время, когда компания «АНКО» начинала свой рекламный бизнес, были денежные ресурсы, стремление, но не было никакой структуры, не было специалистов, которые действительно на высоком профессиональном уровне могли бы выполнять эту работу. Все начиналось с нуля. А сегодня «АНКО»- это большая компания с десятком отделов, в которых работает более ста человек. Здесь даже не приходится, на мой взгляд, говорить об эволюции. Компания попросту заново родилась. Она росла, развивалась и превратилась в то, чем она является сейчас. А именно в одного из лидеров рынка наружной рекламы на сегодняшний день.

Вы сказали, что в Вашей компании трудится около ста сотрудников. А по каким критериям Вы выбираете себе специалистов? Какие требования предъявляются к соискателям работы?

Человек приходит к нам и говорит о том, что хочет у нас работать. Я понимаю, что он пришел не просто так, а на какую-то конкретную должность. Поэтому, в зависимости от должности, мы, как и все, выставляем определенный набор условий. Есть хорошее слово – профессионализм. Человек должен быть профессионалом в своей области. Я отвечаю за доходную часть компании, я заместитель генерального директора по коммерческим вопросам. Я достаточно давно руковожу коммерческими отделами, и всегда говорил и буду говорить: менеджер по продажам – это не профессия. Менеджер по продажам, перефразируя один из моих любимых фильмов «ДМБ»- это половая ориентация. Странно звучит, но это действительно призвание. Это особый склад ума, характера, особый образ жизни. Менеджер по продажам – это виртуоз общения. С одной стороны, неплохо научить чему-то можно и обезьяну. А с другой, если человек не обладает вполне конкретными качествами, которые позволяют ему учиться, достигать результатов каждый день, каждый час, если от удачных сделок ему в кровь не попадает адреналин - хорошим менеджером по продажам никогда не станет. Если я ищу менеджера по продажам, то один из обязательных вопросов, который я задаю соискателям работы, это «Сколько вам нужно денег для того, чтобы хорошо жить?»


Ну, допустим, я отвечаю «Пятьдесят тысяч рублей»…

Я вас не возьму.


Почему?

Потому что менеджер по продажам – это та уникальная профессия, которая дает возможность зарабатывать столько, сколько ты сможешь. И потолка тут нет. Есть фиксированный оклад плюс процент от продаж. То есть увеличить свою зарплату во сколько угодно раз можно своим профессионализмом и работоспособностью, устремленностью и стараниями. И когда человек на собеседовании на мой вопрос отвечает, что нет такой суммы, что денег ему всегда будет не хватать, то это огромный плюс при приеме на работу. Именно такие люди нам нужны в отделе продаж. Люди чрезвычайно инициативные, энергичные. Люди, которые никогда не останавливаются на достигнутом. Конечно, есть и общие требования для всех специальностей: это аккуратность, пунктуальность, правильная речь, умение грамотно выстраивать коммуникацию, общая культура и этикет, исполнительность. Но это те качества, которыми должен обладать каждый специалист, в какой бы области он не работал. А еще, конечно же, честность. Это качество, которое в людях я очень ценю, потому что работать можно только с теми, кому ты полностью доверяешь. В противном же случае, это не работа.

В чем особенность Вашего клиентского подхода?

На данный момент у нас несколько сот клиентов. Это как прямые клиенты, так и рекламные агентства. Так как это два разных сегмента клиентского контента, то и работа с ними иной раз немного отличается. Но есть и общее. Например, что нельзя! Первая, и, на мой взгляд, самая важная ошибка, - это непрозрачность компании в отношении правил игры. Когда компания четко и ясно определяет правила игры и обсуждает их с клиентом, то он их либо принимает, либо нет. В случае принятия обе стороны должны этим правилам следовать. Чтобы не быть голословным, приведу пример. Рекламное агентство приносит нам самое святое, что у него есть – своего клиента. Есть негласное правило – не «пробивать» клиента напрямую, предлагая более выгодные условия. Невыполнение этого, простого, на первый взгляд, условия, самый серьезный удар по имиджу саплаера. То есть предсказуемость и соблюдение всех правил – это секрет успешного взаимодействия между нашими клиентами и нами. А так, все подробно прописано в Договоре. Там указана и ответственность сторон. И указана она там не просто так. Есть вещи, которые очень больно бьют по имиджу: это размещение рекламной компании не в срок, размещение не в том месте, некачественное размещение, неподдержание рекламного места в надлежащем порядке (освещенность, чистота и так далее). Ведь плохой вид рекламного щита ассоциируется как с образом наших клиентов, так и с нашим непрофессионализмом. И мы очень стараемся, чтобы этого не происходило.

Расскажите о трудностях, с которыми вам приходится сталкиваться в Вашей работе. Как вы их преодолеваете?

Трудности есть у каждой компании. Как внешние, так и внутренние. И если наша компания развивается, и развивается, бесспорно, успешно, значит, мы справляемся с этими трудностями и неизменно идем вперед. Сейчас внешних препятствий на пути к успеху стало значительно меньше. Новый Закон о рекламе установил новые правила, которые весьма прозрачны и понятны. И те двусмысленности, которыми грешил старый закон, по большей части разрешились.
Если говорить о трудностях в работе с клиентами, то это составная часть работы каждой компании. Часто это связано со спецификой нашей работы. Например: размещение изображения на ведущих правительственных трассах происходит только ночью, и во время, свободное от проезда правительственных кортежей. Понятно, что такое бывает далеко не всегда - происходит задержка на сутки, двое. Наша погода - это вообще отдельный разговор. Конечно, хотелось бы, чтобы в нашей работе не было накладок, иногда очень обидных. Поверьте, мы уделяем этому очень много времени, сил. Поощряем лучших, штрафуем, и серьезно, провинившихся. Но, как говорится, нам еще есть на чем работать. Клиент должен быть размещен качественно, в срок, на необходимой ему поверхности. Нет пределу совершенства.

Расскажите о конкурентных преимуществах фирмы. Ее know-how. Поделитесь секретом успеха.

Бесспорно, главный секрет успеха – это принятие нашим генеральным директором Андреем Викторовичем Ковалевым стратегического решения – установки рекламных щитов на МКАД. Причем в то время реконструкция МКАД только-только закончилась. Все понимали, что это новая перспективная трасса, но тем колоссальным значением, которое она имеет сейчас, конечно, не обладала. Это сейчас она крупнейшая магистраль Москвы, одна из крупнейших транзитных магистралей в России. Это сейчас, как показало время, земля в Москве дорожает с космической скоростью, и многие предприятия выносятся либо на МКАД, либо за МКАД. Неслучайно компания АНКО консультировалась со специалистами ведущих банков, субсидирующих покупку земли на МКАДе. Они говорят, и это неоспоримый факт, что на МКАДе сейчас нет ни одного не проданного квадратного сантиметра. Весь МКАД, в конце концов, будет чем-то застроен. Ясно, что речь идет не о жилой застройке, а о застройке промышленной или торговой. И я думаю, надеюсь интуиция меня не обманывает, что каждому предприятию, размещенному на МКАДе, нужны будет указатели, имиджевая реклама, реклама их акций и мероприятий Именно так сейчас обстоят дела. Тогда же было совсем непонятно, что выйдет из такого, казалось бы, сомнительно предприятия, как вынос рекламных щитов на МКАД. Это даже вызвало некоторое непонимание в рекламном мире. Ведь были еще достаточно интересные зоны размещения в Москве: начали застраивать, скажем, Мосфильмовскую улицу и ряд других. Нами же основной акцент был сделан именно на МКАД. Сейчас, если смотреть по динамике продаж, рекламный рынок в целом испытывает два серьезных спада продаж в году: это январь и июль-август. Январь потому, что Москва отдыхает после новогодних праздников, а июль- август – это пора отпусков. Это понимают все рекламодатели и, как правило, не дают или резко снижают рекламу в эти периоды. Динамика же продаж компании АНКО показывает только один «мертвый сезон» - январь месяц. Июль-август - это не только тот период, когда жители столицы уезжают на юг. Это еще и дачный сезон. И количество машин на МКАДе резко возрастает. И ценность МКАД, как носителя рекламной информации, возрастает прямопропорционально. МКАД оказался той золотоносной жилой, благодаря которой мы успешно развиваемся.


Расскажите о тех мероприятиях, в которых принимает участие компания АНКО.

Компания «АНКО» авторитетная и уважаемая компания Нас активно приглашают, и мы активно участвуем во многих рекламных мероприятиях. Это касается конференций, семинаров, заседаний Комитета г. Москвы по рекламе и информации, РАНРИ. И, надеюсь, нет мероприятий, на которых бы нас не хотели видеть.

Расскажите немного о внутрикорпоративной этике АНКО, о корпоративном менталитете и о тех взаимоотношениях на различных уровнях, которые в Вашей фирме присутствуют.

Мы очень редко набираем себе сотрудников в связи с тем, что люди не уходят или уходят из компании очень редко, Это целиком и полностью характеризуют нашу корпоративную этику. Все настолько давно друг друга знают, настолько притерлись друг к другу и привыкли, что корпоративных проблем на уровне взаимоотношений практически не бывает. Когда приходит в коллектив новый сотрудник, он не имеет проблем с адаптацией. Однако не нужно забывать, что выбор себе коллектива, в котором ты будешь каждый день работать, это как выбор команды футболистом – нужно найти свою команду, своего тренера, свою комфортную атмосферу на все сто процентов. Бывает такое, что человек к нам приходит – хороший, и команда у нас – хорошая, но что-то не складывается, не срастается. Был у нас случай: мы взяли на работу двух менеджеров по продажам в прошлом году. Обе – девушки. Одинакового возраста. Только что после института. Одна осталась работать, другая ушла. Сама, по собственному желанию. И когда девушка пришла увольняться, я спросил ее о причине столь быстрого ухода. Она ответила мне, что все хорошо, и расположение офиса, и сама работа. Ей психологически не очень уютно в нашей компании, не ее она, наша компания. Ну, кто не играет в ЦСКА, может быть заиграет в ДИНАМО. А девушка, которая осталась, напротив, как будто была рождена для работы в АНКО. Сейчас это успешный, уверенный в себе менеджер. Ведь наша компания, как любой живой организм, отдавая все самое лучшее «своим», немедленно выталкивает из себя «инородное» тело.

Подписывайтесь на канал «AdIndex» в Telegram, чтобы первыми узнавать о главных новостях в рекламе и маркетинге.

последние публикации

Комментарии


Возможность комментирования статьи доступна только в первую неделю после публикации.

doc id = 8945

Спецпроекты

Talant Base. Поиск по всем специалистам, работавшим над рекламными кампаниями с 2009-2015г


Adindex Print Edition - справочный журнал, посвященный рекламе и маркетинговому продвижению.
В издании систематизированы информационные, аналитические и статистические данные по ряду важнейших направлений отрасли.
Периодичность: ежеквартально.
При поддержке Agency Assessments International.
Цель проекта — создать новый инструмент на рынке коммуникационных услуг, презентующий объективную информацию о структуре рекламной индустрии и ее основных игроках.

Новости партнеров

Кейсы

AdIndex Market

все разделы

Нестандартная Реклама