Почему реклама не сработала: 5 частых ошибок, которые совершают даже опытные маркетологи
Когда бизнес запускает рекламу, то рассчитывает на конкретный результат — рост заявок, продаж и выручки. Однако реальность часто не совпадает с ожиданиями. Почему кампания не работает, хотя идея казалась логичной, канал — проверенным, а бюджет — разумным, рассказал Максим Кох, эксперт по рекламным кампаниям МегаФона ПроБизнес
В «МегаФоне ПроБизнес» мы проанализировали более 1 тыс. размещений , чтобы понять, где чаще всего происходит сбой. Составили пять типичных ошибок, которые мешают рекламе сработать — даже если у вас сильный продукт и приличный опыт в маркетинге.
Ошибка № 1. Выбор аудитории: слишком широкая или слишком узкая
Настройка таргетинга в рекламе — важнейший этап, который сопряжен с рисками. Самые распространенные сценарии:
— Геомаркетинговый промах. Например, автосалон из Воронежа рассылает предложения жителям Москвы. Конечно, у такой рассылки будет нулевой отклик.
— Неподходящий сегмент. Допустим, магазин для беременных таргетируется на холостых мужчин. Итог один — слитый бюджет.
— Слишком узкий таргетинг. При чрезмерном сужении сегмента есть риск, что система не сможет запустить кампанию, так как не найдет нужное количество покупателей.
Чтобы этого избежать, важно тестировать сегменты и работать с данными — не на глаз, а по реальному спросу и поведению клиентов.
Ошибка № 2. Не тот офер — не тот отклик
Формулировка офера — это ядро коммуникации. И часто именно она оказывается слабым звеном.
Что не работает:
— слишком общие или размытые тексты: «Выгодное предложение для всех!» — звучит как белый шум;
— агрессивные продажи без учета ситуации: далеко не каждому понравится общение заглавными буквами (капсом), чтобы сделать явный акцент в предложении, и навязывание срочных скидок.
Недавно мы тестировали смайлы и верили, что они точно повысят CTR (Click Through Rate — отношение числа кликов на рекламу к числу показов). Однако A/B-тесты показали: эффективность зависит от ниши. Что работает:
— четкая структура: сочетание выгоды, срока действия и призыва;
— польза на первом плане: объяснение, какую проблему решает предложение;
— язык, понятный целевой аудитории, — без штампов и лишнего пафоса.
Офер — не просто текст, а гипотеза о том, что нужно вашей аудитории прямо сейчас. Проверяйте ее.
Ошибка №3. Реклама без понимания клиента
В корне многих неудачных кампаний лежит одно: незнание своей аудитории. Какие боли у клиента? Что он уже пробовал? Почему отказывается? Когда готов принять решение?
Например:
— Мамы в декрете — одна из восприимчивых к рекламе категорий, но отклик зависит от времени отправки. Дневной сон малыша — отличный момент для рассылки.
— Офисные сотрудники чаще читают сообщения в обед или вечером. Если отправить в 9:00, реклама может «утонуть» в потоке деловых уведомлений.
Маркетинг работает эффективно, когда бизнес погружается в реальные потребности и повседневную реальность своей аудитории.
Ошибка № 4. Технические промахи: невидимые, но фатальные
Даже хорошая реклама не сработает, если:
— ссылка в SMS ведет на неработающую страницу;
— отсутствуют UTM-метки (Urchin Tracking Module — элемент, с помощью которого отслеживается эффективность рекламной кампании в интернете); — вы не понимаете, сработала ли кампания, поэтому не можете ее оптимизировать;
— платформа не получает обратную связь — нет событий, которые фиксируют конверсии.
У этих ошибок нет эмоционального окраса, но они моментально обнуляют все усилия. Проверьте связку креативов, посадочной страницы и аналитики. Один сбой — и пользователь ушел навсегда.
Ошибка № 5. Завышенные ожидания от канала
Если вы отправили 500 сообщений, не стоит ждать 100 лидов. Даже в самых эффективных отраслях (например, микрофинансы или e-commerce) средний CTR SMS — 2–5%, а конверсия в заявку — еще ниже.
Ориентируйтесь на реальные бенчмарки:
- публичные кейсы в вашей категории;
- средние показатели по каналу;
- статистика прошлых кампаний — хотя бы по аналогичным сегментам.
Ожидания должны быть амбициозными, но адекватными. Иначе вы будете обесценивать эффективные кампании только потому, что они не «взорвали рынок».
Вместо вывода
Эффективная реклама — это не удача, а точная работа с аудиторией, сообщением, каналом и данными. Любой сбой — шанс улучшить систему, если вы его заметите.
Когда рекламодатель приходит в «МегаФон ПроБизнес», мы не просто настраиваем сегмент — мы задаем один простой вопрос: «Зачем вы запускаете эту рекламу — и для кого?» Ответ на него — уже половина успеха.
Реклама. Рекламодатель ПАО «МегаФон» ИНН 7812014560
