Индекс влияния. Герой недели - Олег Савцов, директор по развитию Biglion

Расскажите про свои ключевые карьерные точки с самого начала.

Моя первая работа – программист, а затем начальник IT-отдела Детской областной клинической больницы города Твери. Проработав там 3 года, я уехал во Францию в рамках программы по обмену студентами. Там у меня была, с одной стороны, возможность защитить  диплом, с другой -  полноценная работа в административном  департаменте группы PSA Peugeot Citroën. Когда я вернулся (а вернуться я очень хотел, потому что компания оказалась сильно бюрократизированной, и развиться там в профессиональном плане было  почти невозможно), я взял в руки газету «Ведомости»  и стал просматривать объявления о работе. Одно мне показалось интересным, я приехал, прошёл пару собеседований, и, в результате,  стал директором интернет-магазина Icash. Во Франции я занимался разработкой интернет-порталов для PSA Peugeot Citroën с элементами е-commerce и как раз попал в струю в самом начале электронной коммерции в России. Но этот магазин был при большом дистрибьюторе и прекратил своё существование после его закрытия.

В каком году это было?

Это был 2000-2001 год. После того, как магазин закрылся, я снова взял газету и стал ездить по собеседованиям. В январе я утроился на работу аудитором в РБК.  Разработки там на тот момент велись очень разрозненно, я провел аудит и предложил свою организационную схему. Меня назначили директором департамента, я внедрил полностью свою разработку в web и вскоре стал сначала заместителем генерального, а потом генеральным директором РБК Софт.

Сколько проработали в РБК и чему научились в этой компании?

7 лет.  РБК дала большой опыт общения с людьми в разных сферах. Не имея такого опыта, очень сложно управлять   компанией в стадии расширения. У меня в управлении было более 1 000 человек.  Потом грянул кризис, фокус внимания акционеров компании сместился с развития на выживание компании, а вся моя работа свелась к поддержке текущего состояния. Это фактически означало отсутствие активных действий, я принял решение уйти и начать свой бизнес совместно с одним партнером.  Мы создали платёжно-дисконтную систему IntellectMoney. Её запуск прошёл достаточно успешно. А через год, наблюдая  за интересными западными стартапами, я заметил компанию Groupon . И если компания IntellectMoney шла со стороны удержания клиентов, то Groupon имел цель привлечь их. Это тема с точки зрения капитализации компании более ёмкая. Я достаточно быстро переключился на Biglion, оставив управление IntellectMoney другим людям.

В каком году был основан Biglion?

Biglion основан 1 марта 2010 года.

Когда он появился, какие проблемы были в той сфере? Ведь все бросились в этот сегмент и конкуренция, наверное,  была очень высокой.

Сейчас есть понимание, что мы находимся в индустрии, которая удивляет людей, создает хиты. Пока ты создаешь хиты – ты интересен. В нашем случае хиты – это интересные и массовые акции. Мы первыми сделали  скидки на  боулинг, пейнтбол и  зорбинг до 90% и начали с отрывом обходить главного конкурента  - ДарБери.

Можно просто существовать и делать свою прибыль, но, чтобы быть любимым аудиторией, нужно создавать хиты. Они всегда выгодны не только клиентам, но и самой компании.

У вас сейчас много желающих размещаться на сайте?

Да. Из салонов красоты у нас буквально очередь.

Как устроены продажи на Biglion?

Сложно и, в то же время, просто. Например, берём город  Москва. Выбираем категорию – к примеру, красота. Из всех услуг выбираем массаж и понимаем, что нам нужно в этом месяце 2 вида тайского массажа по определённой цене. И уже под эти критерии мы ищем себе партнеров. Приоритет отдается тем, кто уже проводил акции, хорошо обслужил клиентов  и получил положительные  отзывы.  Сейчас мы доросли до такого уровня, когда можем сами диктовать условия партнёрам, потому что у нас качественная, проверенная аудитория.

Вы как-то таргетируете  свою аудиторию?

У нас есть инструменты персонализации и рекомендации. Мы анализируем историю покупок, видим, какие странички пользователь просматривает, предлагаем ему похожие акции, основываясь на его предпочтениях. Так же мы единственная компания в России, которая продает в формате акций не только услуги, но и товары и путешествия.

Вы, как яркий представитель онлайн-продаж, можете выделить 5 категорий товаров, которые больше всего продаются?

Первое – это, безусловно, красота. Она каждый месяц стабильно приносит  30% дохода. Далее следуют развлечения 20-25%.  15% прибыли приносят рестораны. Потом следуют уже более мелкие категории: путешествия, здоровье и т.д.

Расскажите про внешнюю рекламу, как вы привлекаете свою аудиторию?

Есть user acquisition  и брэндинг.  По брэндингу большая часть бюджетов – это офлайн. С нашей точки зрения, если хочешь сделать брэндинг быстро – мало одного интернета. Мы используем наружку, ТВ  и радио. Различие ещё в том, что брэндинг идет волнами, а user acquisition  постоянно. 

При этом  вы не думаете, где размещать  трафик?

Если разобраться, в интернете не так много уникальных источников траффика. С точки зрения огромной аудитории,  это  Яндекс, Мейл, Одноклассники, ВКонтакте. Большая часть закупок у  нас производится через партнерские сети, потому что мы приобретаем не перепроданный трафик, а реально уникальных пользователей. Мы, например, покупаем трафик с торрентов, и это эффективно, так как все ими  пользуются.

То есть важно ни  где покупать, а у кого?

Абсолютно верно.

Расскажите про использование партнерских сетей.

Что делают партнерские сети? Это определённые технологии (баннеры обмена, баннеры-крутилки, баннеры продажи и т.д.), которые объединяют все ресурсы. То есть, они приходят к ресурсам и выкупают у них, скажем, на год определенное место с большой скидкой  и с минимальной наценкой продают его.  Т.о. мы покупаем уникальных пользователей у эти сетей.   Дальше мы анализируем, входит ли данный пользователь в круг наших  покупателей. И чем чище источник, тем больше конверсия пользователя в покупателя. Это первое.

Второе:  в нашем бизнесе всегда можно сравнивать. Мы можем рассмотреть два одинаковых источника, и в нашем случае конверсия будет лучше, чем  у других купонных сайтов . Почему? Во-первых, у нас хорошие качественные  акции. Во вторых, у нас большой выбор. Есть примеры, когда пользователь присоединился к нам полгода назад и только сейчас совершил покупку, потому что ждал нужной акции, и мы её предоставили.

Мы поговорили про ваш брэндинг и контроль конверсии посетителей. Расскажите теперь про инструменты возврата пользователей.

Наша аудитория живёт рассылками, либо заходами на сайт. Открываемость у нас достаточно большая, т.к. мы используем специальные механизмы воздействия. Если посетитель долго не покупает,  можно предложить ему что-то. Снова не покупает – предложить  другой механизм . У нас также есть бонусная система и подарки в честь дня рождения. Главное – понять, почему он не покупает.

Почему не используете социальные сети? Люди же проводят там много времени.

Аудиторию, которая покупает, мы оттуда ее уже вытащили. Что касается ведения страницы или группы в соц. сетях – я не понимаю, зачем это делать, если они могут заходить к нам? Проще достигнуть покупателя  e-mail-ом  или смс, чем ждать, когда он заглянет к нам на страничку.

Понятно. А что самое сложное в развитии вашего бизнеса?

Управление ростом. Сейчас мы все вовлечены в продажи, но очень важно не забывать  контролировать  качество проводимых  акций.

Сколько часов в день вы работаете?

Я работаю примерно с 8.00 до 00.00, с промежутками. При этом я могу находиться и в офисе, и дома.

Удается не работать во время отпуска?

Да, вполне. Все равно работа для меня – это увлечение. Это моё и мне это интересно: изучать сайт, придумывать что-то новое. Не придётся ничем жертвовать, если научишься эффективно управлять своим временем.

Поговорим  про будущее. Что с вами произойдёт через 5-10 лет?

Biglion мы видим как компанию №1, которая продает услуги, товары и путешествия со скидкой или по привлекательной цене. Это взгляд со стороны клиентов. А со стороны партнеров  - мы платформа, направленная на удовлетворение потребностей малого и среднего бизнеса. С точки зрения услуг, например, это – кафе, рестораны, небольшие корпорации. Их потребности достаточно обширны. Взять, к примеру, рестораны. Что мы для них делаем? Прежде всего, проводим акции и привлекаем людей.  Далее, мы создали для них экспресс-акции, которые выдают ссылки на рестораны, релевантные именно для вас в данный момент времени. Следующий сервис, который мы готовим для ресторанов – это доставка. То есть мы, фактически, двусторонняя платформа сервиса – с одной стороны клиенты, с другой стороны  партнеры.

А сами вы надолго планируете  оставаться в компании?

У меня есть задача сделать компанию великой. Уже сейчас мы догнали Оzоn, у нас самая большая аудитория в России, но есть же ещё близлежащие рынки. Купоны – зачастую первая покупка человека в интернете. Когда он понимает, что недорогие купоны работают, он покупает больше, покупает товары, и, таким образом, втягивается. Самое главное – чтобы партнеры не подвели, и мы это контролируем.

Что касается меня – я предпочитаю не загадывать далеко.  Пока есть возможности, и компания развивается – я буду в ней работать. А возможности есть всегда, и Biglion может претендовать на значимое место не только в России, но и за рубежом.