Почему стартаперы не любят работать с агентствами?
Если кто-нибудь решил бы написать книгу о взаимоотношениях стартаперов и агентств, она бы называлась «Вы сели не на тот поезд»
Агентства думают, что стартаперам их «послало небо». Ведь они от широкой души предлагают новичкам доступ к клиентам, практически даром делятся бесценным опытом маркетинга и учат правильно одеваться на презентациях. Они считают себя старше и опытнее, хотя зачастую ходили с обладателями бизнес-идеи в одну среднюю школу.
Вот вам «живой» пример взаимоотношений агентства и стартапера.
Венчурная компания-инвестор проводит круглый стол с участием потенциальных капиталистов – стартаперов. На встречу приглашен директор одного рекламного агентства. Каждый молодой бизнесмен встает и презентует идею: чем он собирается заниматься и как на этом можно заработать. Первые двое говорят, что будут заниматься продвижением самостоятельно. Следующие еще более прямолинейны: они «не собираются работать с рекламными агентствами». А наш рекламщик сидит, сгорбившись на стуле, и, пытаясь убежать от угнетающей действительности, мочит зомби на своем iPad.
Стартаперы критикуют агентства за то, что «они обещают, больше чем делают и никогда не доводят дело до конца».
Вот еще одна зарисовка. На встрече в агентстве директор говорит стартаперу: «Посмотрите! Видите сто человек на этой фотографии. Это все наши клиенты. О-о-о-очень уважаемые люди. Мы представим вас им. Вы станете знамениты, и инвесторы выстроятся в очередь, чтобы купить ваши нанозонтики или что вы там предлагаете».
А потом приходит реальность…
Из ста компаний, директоров которых вы видели на фото, только 10 может теоретически (!) работать с вашей идеей. На этом этапе стартапер, окрыленный обещаниями, делится идеей с агентством. Они вместе составляют стратегию, медиа-стратегию, креативную стратегию и отправляют предложение десятке клиентов. Пять компаний прямо говорят, что им не до этого. Четыре компании в принципе согласны, но просят подождать, пока появятся бюджеты и время.
В конце концов, одна из ста компаний встречается с потенциальными капиталистами. И тут оказывается: агентство что-то напутало с информацией, намудрило, словом, встреча проходит вхолостую. Такая вот «посылка с небес»
Агентства могут быть полезны стартаперам, если будут просто смотреть шире. Вот шесть дельных советов:
1. Приходите на встречи. Часто на встречи со стартаперами ходят не самые компетентные люди. Хотя говорили, что «вам обо всем расскажет наш генеральный директор».
2. Уточняйте информацию. Ищите точки соприкосновения и копайте глубже, не ограничиваясь формальной стороной вопроса.
3. Будьте честными. Расскажите стартаперам, как работает агентство: откуда берутся деньги, откуда приходят идеи. Расскажите, чем вы отличаетесь от других агентств на рынке. Если вы не «тот самый человек», признайтесь в этом честно и не теряйте свое и чужое время.
4. Дайте стартаперам что-то ценное. Это не всегда рекламная кампания или партнерство. Это может быть инсайт о том, что действительно ценно для брендов или искренний рассказ о проблемах, с которыми сталкивается агентство.
5. Доверяйте вашим клиентам. Тем, кто покупает идею (венчурному инвестору), иногда достаточно просто понимать: почему одни стартапы и технологии более успешны, чем другие. Им совсем необязательно упаковывать все это в большой лакированный чемодан из крокодильей кожи.
6. Излучайте хорошую карму. Отличный способ помочь стартаперу –поддерживать хорошие отношения с другими рекламистами и направлять молодых бизнесменов в «то самое агентство». Когда-нибудь, и вам ответят тем же.
Можно многое сделать, чтобы улучшить процесс взаимодействия. Относитесь к стартаперам, как к вашим лучшим клиентам. Четко прописывайте ожидания. Будьте честными. Уважать свое время и время коллег. И тогда вы горы сможете своротить. Вместе, конечно!
