Книга недели: «Я всегда знаю, что сказать. Тренинг по успешным переговорам»

Книга Игоря Рызова, ведущего эксперта по ведению переговоров и бизнес-тренера, «Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам» объединяет в себе то множество научных подходов, которые существуют в современном мире переговоров. В ее основе лежит сильная теоретическая база, которую отлично дополняют яркие, живые примеры и упражнения. Книга построена таким образом, что сразу после выполнения задания вы можете получить обратную связь от автора с ценными комментариями и замечаниями. Вы сможете изучить основные стратегии перехвата, удержания и управления вниманием в сложных переговорных ситуациях, а также отработаете на практике навыки, позволяющие контролировать протекание любых, даже самых жёстких переговоров.

С разрешения издательства «Эксмо» AdIndex публикует главу из книги.

ПОЗИЦИЯ «ХОЗЯИНА» ВЕДЕТ К УСПЕХУ

Мы уже знакомы с тем, насколько важна эта роль в переговорах.

Конечно, когда не мы, а к нам приезжают на переговоры, да еще издалека, когда мы находимся в своем кабинете, сидим в своем удобном кресле, у нас есть преимущество. Мы — хозяева. Не зря живет поговорка: дома и стены помогают. Любой спортсмен вам скажет, что дома побеждать легче. В футболе даже узаконено, что победа в гостях ценится больше, чем на своем поле.

Однако очень часто нам приходится вести переговоры на чужом поле, и тут наш оппонент старается создать нам не очень комфортные условия. Долгие ожидания в приемной, а когда мы уже в кабинете — обстоятельные разговоры по телефону, и мы вновь ожидаем, пока «хозяин» уделит нам внимание. Потом начинаются расспросы. Все это делается для того, чтобы еще больше укрепиться в роли «хозяина».

«Хозяин» — задает вопросы, а «гость» не может на них не отвечать. «Гость» предлагает, «хозяин» выбирает. Задумайтесь, как человек сидит на стуле, если он «хозяин». Он сидит уверенно, опирается на спинку стула всей спиной, ноги мощно стоят на полу или же — нога на ногу, движения плавные и решительные. «Гость» же как бы замер, он присел в позе ученика на краешек стула, скован и в нерешительности ждет, когда его вызовут к доске.
Очень важно, где бы вы ни находились (в своем ли кабинете или же в кабинете большого чиновника, закупщика, врача), занимать удобное положение — не вальяжное, а именно удобное. В процессе переговоров нужно двигаться, а не замирать.

В основе этого приема лежит стратагема «Превратить роль гостя в роль хозяина». Она наглядно проиллюстрирована в русской народной сказке про зайца и лису. Была у зайца избушка лубяная, а у лисы ледяная. Весной избушка лисы растаяла. Заяц пустил лису к себе пожить, а она его и выгнала.

В переговорах перехватить роль «хозяина» можно одним способом: не торопиться отвечать на вопросы, особенно если вам непонятен смысл этих вопросов. Задавайте контрвопросы, уточняйте, если вам не до конца понятно.

Эффективный совет дал Сунь Цзы: «Приблизься к оленю и не промахнешься». Уменьшение расстояния до цели компенсирует плохие навыки стрельбы. Все, что легко проверить, проверь сам. Если покупатель утверждает, что у конкурентов дешевле, не стоит верить на слово, лучше приблизиться и проверить лично.

Помните замечательную социальную рекламу? — внимательно читайте договор. Если кто-то машет приказом перед вами и кричит, что вам запрещено что-то делать с сегодняшнего дня, возьмите и прочтите его внимательно. Может быть, запрещает не вам. Может быть, не запрещает, а не рекомендует.

А вот не приближаясь к оленю, мы рискуем попасть в неловкие ситуации.

Вернемся теперь к примеру, описанному в параграфе «Как оградить себя от «нужды» и страха». Помните? — мой подчиненный Дима, с восторгом докладывавший об удачных переговорах.

Дмитрий детально рассказал мне о переговорах, и мы выяснили, что сумма в 12 миллионов рублей нигде не зафиксирована, а появилась лишь из заверений закупщика. Мы решили «приблизиться к оленю». Наши юристы составили протокол разногласий, где прописали объем поставок: минимум 12 000 000 рублей. Я проговорил с Димой вопросы «нужды», и он через несколько дней отправился на переговоры, взяв с собой стажера.

В роли стажера выступал я.

Здесь, читатель, если вы — руководитель, вникните в мое к вам обращение: на переговоры, которые ведут ваши подчиненные, вам стоит ездить только в одном качестве — в качестве «стажера». Ваша роль — слушать и молчать, оказывая молчаливую поддержку вашему коллеге. Если вы вдруг решите вступить в переговоры, можете не сомневаться — из вас выжмут наилучшие условия.

Итак, переговоры начались.
— О!!! Дима, как дела? Рад видеть!!!
— Добрый день, Владимир!!
— Ну, что с договором? Подписали?
— Да, безусловно, только с протоколом разногласия.
— Давайте сюда!
Читает внимательно, меняется в лице и... его дружелюбие улетучивается мгновенно.
— Что это????!!
Дима умело держит паузу.
— Вы что, хотите нас подвязать к объемам?!!?!!
— ……
— Да вы хоть понимаете, что к нам очередь из таких, как вы…
— Мы всего лишь положили на бумагу наши с вами устные договоренности. Здесь же все — согласно договоренностям: цена, условия и объем.
— Да, но я, вообще-то, назвал максимальный объем.
Уткнулся в компьютер, что-то внимательно изучает.
Мы держим паузу.
— Причем это — объем по всем поставщикам, а вы хотите, чтобы мы только у вас его закупали.

Дима:
— А на какую сумму в месяц вы планируете покупать нашу продукцию?
— Да я вообще не знаю, как она будет продаваться.
И не хочу вести речь о систематических поставках.
— А какой у вас способ узнать, как продается продукция?
— Проводим тестовые продажи в течение двух месяцев…
— Замечательный подход! Давайте не гнаться за объемами и проведем тестовые продажи. А если наша продукция оправдает ваши ожидания, вернемся к обсуждению остальных вопросов

Первый заказ был на 240 000 рублей, а потом постепенно наши продажи доросли до 800 000, причем — на наших условиях. Мы приобрели бесценный опыт переговоров. Дима действительно герой, он сумел преодолеть «нужду», перехватить роль «хозяина» и продвинуться в переговорах.

Идет медведь по лесу. Вдруг — злой лев:
— Та-ак, кто такой?
— Медведь…
— Записываем — медведь. Завтра придешь — я тебя съем. Вопросы есть?
Медведь, рыдая, уходит…
Идет волк. Вдруг — злой лев:
— Та-ак, кто такой?
— Волк…
— Записываем — волк. Послезавтра придешь — я тебя съем. Вопросы есть?
Убитый волк уходит…
Идет еж.
— Кто такой?
— Еж…
— Записываем — еж. Через два дня придешь — я тебя съем. Вопросы есть?
— Есть. А можно не приходить?
— Можно. Вычеркиваем…

Действия, которые помогают получить роль «хозяина»: Удобная, комфортная поза за столом переговоров. Не торопиться отвечать на вопросы, прояснять, задавать вопросы, «приближаться к оленю». Брать паузы.