Почему туристические сайты так часто рождаются и так быстро умирают

Forbes. 13 июня 2012

Сегодня в Рунете сложно найти сегмент бизнеса, где не шло бы активное строительство и борьба за клиента. Везде, где найдены способы монетизировать пользовательское внимание, кипит жизнь. Особенно заметно это оживление в сегментах уже доказавших свою капиталоемкость и перспективность. Бурно цветут электронная коммерция, игры, мобильные приложения и, конечно, туристическая тема в разных типах и проявлениях этой формы жизни онлайн-бизнеса. О том, какова ситуация на виртуальных фронтах реальных путешествий, мы поговорим сегодня с основателем одного из старейших туристических проектов Рунета «Travel.ru» Асей Патрышевой.

— Мне кажется или последние полтора-два года в вашем сегменте наблюдается бум щедро проинвестированных стартапов?

— Честно говоря, за всё время существования Travel.ru в среднем каждый месяц открывалось по 2-3 новых сайта туристической тематики. В этом нет ничего нового, у  них только стало чуть больше денег на старте, и они быстрее умирают. Раньше они 2 года жили после того, как появлялись, сейчас полгода-год.

— Не вызывают беспокойства сайты вроде Островок или Oktogo, которые хорошо профинансированы и мощно о себе заявляют?

— Мы занимаем несколько иную нишу. В сегмент, которым мы занимаемся, народ активно не идет, я этого не вижу. Идут в основном в прямые продажи, чтобы сразу получить деньги. Эти стартапы нас несильно беспокоят.

— С чем связаны регулярное появление проектов, их смерти и перерождения?

— Самое частое, когда у кого-нибудь, особенно новичков рынка появляется идея. Они приходят снаружи, пробуют найти себе что-нибудь туристическое и думают, что сейчас они быстренько всех построят, сейчас они что-то придумают. Часто это происходит с IT-людьми, которым совершенно не понять, как может быть такое, что до сих пор у авиакомпаний нет единых правил, что нельзя всё быстро и просто искать, почему никто до сих пор это не сделал. Они начинают это делать, тонут в болоте, либо теряя интерес, либо понимая, что всё совсем плохо, или находят узкую нишу. На рынок системы поиска туров, бронирования авиабилетов выходил  даже Рамблер. Они этим пробовали заниматься, писать поисковую систему по турам, но точно так же, как и сотни других проектов, они увязли в болоте и потерялись.

— Хорошо. Мы сейчас вернемся к Travel.ru. До этого хотелось бы сказать пару слов о вашем погружении в интернет, о специфике того, как вы в нем оказались. По нашим данным, вы зарегистрировали первый частный домен в России – kenga.ru. Как так получилось, что вы были первой?

— Это было осенью 1995 года. Kenga потому, что я долго искала название, которое было бы созвучно с доменом .ru. Kenga.ru вполне хорошо читается, был еще вариант Guru, но ни малейшего отношения ко мне это не имело, а Kenga мне более приятно. Я отправила заявку на регистрацию, тогда решение о выдаче доменов принимал специальный комитет, на котором проводилось голосование по делегированию каждого домена в зоне .ru. Их тогда было очень мало, в итоге у меня появился домен, на котором я создала свою домашнюю страничку.

— Что за комитет? Эти люди физически встречались по каждому домену?

— Эти люди физически встречались, это проходило в Москве. Они встречались и голосовали. Я подозреваю, что они не только голосовали, но и занимались чем-то координационным. Такое когда-то было.
— Забавно. Вы продали ваш проект «Еда в Санкт-Петербурге», в 1997 году?

— Еda.spb.ru был продан в 1999 году Port.ru вместе с сопутствующим проектом eda.msk.ru, но ни один из проектов так и не получил дальнейшего развития, хотя там велись большие работы. К сожалению, их так и не перезапустили, и они в затухающем виде существовали до 2007 года, когда пришлось закрыть все отзывы и гостевые книги по причине непомерного спама. Сейчас это никому не нужно.

— Сделка была на какие-то серьезные деньги, или это было чисто символически?

— Там был сложный бартер.

— Расскажите историю вашей работы в студии Лебедева.

— Это было в 1997 году, когда нас уговаривали переехать в Москву. Моего мужа выманивали в Ситилайн. Мне тоже нужно было где-нибудь работать, и Тёма предложил поработать у него в студии. У него тогда было мало людей – буквально 4-5 человек. Я работала веб-мастером, и с одним из тех людей, с кем он сотрудничал по дизайну, я тоже работала (с Демьяном Кудрявцевым). Это всё питерская тусовка. Тогда Демьян и Ситилайном занимался. Мы переехали в Москву – мой муж отправился в Ситилайн, а я в студию Лебедева и в Ситилайн, где проработала несколько месяцев. Потом мне предложили работу в Intel, и это было предложением, от которого было трудно отказаться.

— Каково было впечатление от студии Лебедева?

— Отличное место для работы, для проведения досуга, особенно хорошо там удавались полдники и ужины. Я вспоминаю с большим удовольствием и работу в студии, которая мне многое дала. Тёма – большой профессионал.

— Хорошо. Теперь к вопросу о том, как возник Travel.ru. Это произошло в 1998 году?

— Домен был зарегистрирован в 1997 году, но в красивом виде он появился в 1998 году.

— В первой версии это была полностью ваша работа?

— Почти. Мы сложили все тексты и информацию,  что у нас были. Я темой путешествий занималась очень давно, еще со времен Fido, когда я была модератором ru.travel. С тех пор я собирала русскоязычную страноведческую информацию, потому что ее было очень мало. Я складывала ее на диск, раздавала всем желающим,  а с появлением интернета сделала эту информацию общедоступной. Когда я работала в Intel , я поняла, что это вариант того, чем можно заниматься. Если предложить турфирмам размещать там рекламные строчки о турах, то это может быть вполне окупаемым бизнесом. Я ушла из компании Intel и занялась собственным бизнесом. В Intel я проработала год с небольшим.

— В этот год сайт существовал и развивался?

— Нет, он не развивался, он был в дремлющем состоянии. Там появилось что-то, после чего я ушла думать, что вообще там нужно делать. Я поговорила с Лешей Кривенковым, который был основателем Mail.ru Почты. Они запустились осенью 1998 года, весной 1999 года мы договорились о том, что Mail.ru дает какое-то количество денег, поддерживает нас офисом, если надо программистом и прочим, и за это он получает какой-то процент в компании. Так мы и запустились.

— С тех пор Mail.ru остался в компании?

— Нет. Mail.ru вышел в 2003-2004 годах.

— Как выглядит сегодняшняя структура владения?

— У меня и моего мужа 24%, остальным владеют две оффшорные компании – представители иностранных фондов.

— Сейчас дам небольшую информацию о Travel.ru в цифрах. В штате Travel.ru работает порядка 35 человек. Оборот в месяц – около двух миллионов рублей. Среднесуточная посещаемость 70-90 тысяч уникальных посетителей. Что с точки зрения контента на сайте Travel.ru наиболее затребовано? Сами статьи или возможность обсудить те или иные вещи, касающиеся путешествий, в режиме форума?

— Форум у нас очень популярен, но большим спросом пользуются статьи, особенно визовые разделы. Это то, чем мы по праву гордимся. У нас наиболее полное и подробное описание того, что требуется для получения визы практически во все страны мира, у нас расписаны тонкости в зависимости от города подачи. У одного и того же консульства одной и той же страны в Питере, Москве, Новосибирске могут быть абсолютно разные требования и к соискателям виз и к наборам документов. Мы следим за этим, обновляем эту информацию. Более того, у нас довольно неплохая страноведческая информация. Это и советы по стране, по курортам, что можно посмотреть, есть, что почитать, есть красивые фоторепортажи из разных уникальных мест, также у нас есть новости. Мы внимательно следим за всем, много переводим, много пишем. Наш транспортный журналист Юрий Плохотниченко очень хорошо известен в транспортных кругах, авиакомпании его в основном не любят, потому что он старается писать свое непредвзятое мнение с точки зрения пассажиров.

— Для кого у вас новости? Для отрасли, для турагентств?

— Нет, для путешественников. Это принципиальное решение. У нас новости с точки зрения простого человека, который интересуется туризмом и путешествиями. Если все пишут про то, что в Италии землетрясение, то мы скорее напишем о том, что происходит с аэропортами, вокзалами, экскурсиями, музеями, есть ли смысл ехать, отменять тур или нет.

— Почему вы не дополнили информацию по странам и городам UGC-контентом, то есть возможностью пользователей дополнять информацию, находясь на месте?

— У нас есть личный опыт и письма читателей, под каждой статьей в страноведении можно оставить свое мнение, свой комментарий не по сути статьи, а именно рассказать о своем опыте. Проблема в том, что никто не несет ответственности за истинность. Если есть главный редактор и редактор, отвечающий за раздел, то он перепроверяет информацию, связывается с людьми на местах, мониторит рынок. У нас есть редактор, который постоянно находится в движении. Он перемещается по Африке, Азии, Америке, с места он обновляет наши страноведческие разделы, внося правки о том, работает погранпереход или нет, где и что можно сделать и так далее.

— Не думали о том, чтобы перевезти сайт на Wiki-движок, отдать пользователям возможность в режиме Википедии править информацию?

— Зачем? В Википедии наблюдаются шикарные войны за то, что на самом деле так, а что нет.

— Верно, но при этом полнота этой энциклопедии несопоставима с другими за счет того, что можно привлечь огромное количество людей.

— Такое же количество людей придется привлечь на редактирование и хоть какую-то проверку. Я не говорю даже о проверке грамотности. У нас на Travel.ru есть корректоры, которые проверяют и новости, и страноведение, и всё остальное, что является большой редкостью для туристического портала. WikiTravel – хорошая вещь, там есть узкие выжимки на тему туризма.

— Модель, которая у вас сейчас существует, то есть модель информационного портала, наполненного исключительно вашим контентом, не будет изменена в ближайшие годы?

— Нет, в этом плане мы не планируемся меняться.

— Могли бы рассказать чуть больше о том, что еще собой является Travel.ru? У вас есть еще несколько сегментов.

— Самое большое – это журналистика. У нас есть переводчики, которые занимаются переводом новостей, потому что мы отслеживаем новости на разных языках, у нас есть польский, финский, арабский языки. Мы недавно открыли раздел для тех, кому скучно на рабочем месте. Там фотографии и описания чудес света, уникальных мест мира. У нас есть фоторепортажи из довольно редких точек, у нас бывают красивые картинки, интересные тексты, письма читателей тоже можно читать, можно прочитать чужие истории поездок. Для меня один из самых любимых разделов – это раздел спецпредложений авиакомпаний. Сложно удержаться и ничего не покупать, особенно когда там низкие цены на дальние направления. Сейчас появились дешевые билеты в Латинскую Америку, в Азию до 15 декабря. За 500-600 евро можно улететь и в Бразилию, и в Пунта-Кану.

— Каким образом у вас появляются эти предложения? Это эксклюзивная информация?

— Мы ведем мониторинг. Мы отслеживаем сайты авиакомпаний, в том числе авиакомпаний, которые мы не продаем, но которые могут быть интересны нашим читателям. Сами авиакомпании иногда присылают факсы, e-mail. Не всё появляется в системах бронирования, там довольно тяжело отслеживать. Это ручная работа, мы делаем расчет тарифа со всеми сборами в рублях. Часто бывает так, что нам пишут информацию, что билет из Москвы стоит 50 долларов, а потом оказывается, что сборы составляют 350 долларов, и в результате получается, что цена менее выгодна, чем у регулярного тарифа на этом же направлении, у этой же авиакомпании.

— Как у вас работает поиск по авиабилетам?

— У нас есть движок, в реальном времени по системе бронирования он ищет данные.

— Покупка происходит у вас на сайте?

— Покупка и оплата происходит непосредственно на сайте, есть возможности оплаты через Евросеть, почту России, Qiwi, виртуальными деньгами и так далее.

— С информационными разделами разобрались. Давайте совершим виртуальную экскурсию по сайту.

— У нас очень большой и развесистый сайт, на нем можно даже заблудиться. У нас есть табло аэропортов, погода, также у нас есть очень красивая интерактивная карта безвизовых стран, там можно по континентам посмотреть, какая страна является безвизовой, и какие требуются документы. У нас есть большой раздел про оформление загранпаспортов, в частности у нас написано, что следует делать, если паспорт не дают, заявление не оформляют и так далее. Мы ведем подробные списки про то, какие нужны доверенности на детей. Даже если доверенность не просят на границе, для оформления визы она всё равно нужна. У нас есть большие разделы про пляжи и курорты с фотографиями и подробными описаниями. У нас есть предложения горящих туров, это фактически строчная реклама от турфирм, но туры там действительно горящие и интересные.

— Горящие туры реально существуют? В их существовании многие сомневаются.

— Они реально существуют. Чаще всего это маркетинговая ошибка туроператов или агентов, в результате чего цена на тур вынужденно снижается. Мы периодически проверяем, что действительно есть предложения по такой цене. Также у нас есть отзывы по авиакомпаниям, очень подробная информация про авиакомпании и аэропорты, полезные советы про то, как бронировать авиабилеты, про авиа-альянсы, про спецпитание в аэропорту, про типы сканеров в аэропорту для тех, кто опасается за свое здоровье и следит за всем этим. Мы пишем про горные лыжи, круизы.

— Это всё информация. Как у вас построен раздел «Гостиницы»?

— У нас сейчас есть описания отелей и отзывы по отелям.

— Это ваш уникальный движок?

— Это наш уникальный контент. Что касается движка, то у нас партнерство с компанией «Oktogo». Скоро в полном объеме у нас будет запущено бронирование.

— Насколько активен форум на сегодня? Я знаю, что есть  форумы по путешествиям, которые больше на слуху, чем форум Travel.ru, или я ошибаюсь?

— Конечно, форум Винского более популярен, чем форум Travel.ru. У нас с Сергеем Винским отличные отношения. Лучше поддерживать дружеские и рабочие связи, чем считать людей конкурентами и вести войну. У нас много зарегистрированных пользователей, регулярно появляются новые сообщений, живое общение, но специфика нашего форума в том, что у нас очень много новичков и тех, кто еще не силен в самостоятельных путешествиях. На нашем форуме дежурят специальные модераторы, которые регулярно отвечают на одни и те же вопросы. Это то, что вызывает раздражение на форумах со сложившейся аудиторией. Одно дело, когда один-два раза спросят о том, как получить длинную Шенгенскую визу, а другое дело, когда практически каждый день появляются люди с этим вопросом. Они не удосужились прочитать ответы на вопросы, предыдущие ветки, поэтому у нас есть специальные модераторы, которые честно отвечают на все вопросы, дают ссылки, чтобы люди не уходили обиженными и чтобы постоянным посетителям форума, его костяку не мозолили глаза одни и те же вопросы.

— Какие ветки наиболее активны? Я вижу, что есть отдельные ветки, где последние сообщения были оставлены в начале мая.

— Есть редкие темы. Например, есть ветка про Португалию, которая у нас выделена отдельно, там в апреле что-то спрашивали.

— Есть ветка про визы в страны Африки, там последнее сообщение было оставлено 19 января. Видимо, это не очень интересно россиянам.

— Это довольно редкая вещь. В этом и ценность, что у нас есть страницы и информация по таким вещам, которые могут быть востребованными единицами, но это не значит, что этим не нужно заниматься. Я сторонник того, что если появилась информация, то не надо ее прятать, пусть она будет, и она найдет своего ценителя.

— Вы не переводите общение в оперативном режиме в социальные сети, как сейчас это модно делать?

— В Facebook у нас есть своя страница, во Вконтакте у нас нет ничего, в Твиттере есть. Мы не переводим, потому что там другой формат, другая аудитория, другая площадка. В Facebook мы публикуем наши наиболее интересные новости, интересные темы, истории, обсуждения, но это совсем иное. Форум там не устроить, потому что форум – это другое.

— В последнее время в связи с ростом соцсетей активность на форуме не затихла?

— Нет, скорее, наоборот. В последние год-полтора активность на форуме растет.

— Вы часто живите в США, в Колорадо.

— Да, это так.

— С чем это связано? В каких краях вы живете?

— Это связано с горами. Я живу между Денвером и горами, это место называется Flatiron. Почему? Потому что однажды мы туда приехали к друзьям. Это было больше 10 лет назад. Нам настолько всё понравилось, что в какой-то момент мы сняли там жилье и остались там жить. Один раз в горах поживешь и больше никакой местности не надо.

— Горы есть в Крыму, Австрии или Швейцарии. Почему-то вы выбрали именно США?

— Европа принципиально отличается от Америки тем, что в Европе слишком много людей. Конечно, плюс в историческом наследии, но в той же Европе олени не приходят прямо под окна большого жилого комплекса. У тебя под окном не мышкует койот. В Штатах есть неистребленная живность. Если не считать восточного побережья и Калифорнии, плотность проживающих людей намного ниже, особенно в центральных штатах. Там просторы, бесконечное небо и природа.

— Как строится ваше взаимодействие с бизнесом? Кто остается?

— У меня есть заместитель, который занимается оперативными вопросами и продажей рекламы. Я не занимаюсь продажей рекламы, а это основной источник нашего дохода. Даже находясь в Москве, я работаю из дома и появляюсь в офисе раз в неделю или даже реже. Вся наша работа построена на том, что все отвечают на e-mail, находятся в мессенджерах, умеют работать самостоятельно. Intel меня научил самостоятельной работе с удаленным начальством. Когда я была веб-мастером в Intel, это была еще не огромная компания, там работало человек 40-50. Это была практически горизонтальная структура, у большинства людей начальство находилось в Европе или Америке. Ты сидишь, твой маленький начальник может сидеть здесь, а может сидеть там, и всё общение с ним проходит по телефону или e-mail. Ты работаешь самостоятельно, есть фронт работ, и ты копаешь. Если ты не умеешь самостоятельно работать, то грустно и плохо.

— И скоро покидаешь работу?

— Да. Также и в Travel.ru. У нас работают люди, которые умеют самостоятельно работать, знают, что и как, умеют задавать вопросы другим для того,  чтобы наиболее плодотворно что-то делать дальше.

— Сколько людей у вас работает в офисе, а сколько удаленно?

— 10 человек работает в офисе. Есть те, кто предпочитает работать в офисе. Программисту и веб-мастеру лучше работать в офисе, потому что sales необходимы правки, стоя над плечом.

— Те, кто работают удаленно, находятся в Москве?

— Нет. У нас есть люди в Кирове, в Ростове-на-Дону, в Питере у нас большая диаспора, вплоть до филиала. Есть 2 человека, курсирующие между Израилем и другими странами.

— Мы затронули вопрос рекламных денег. Что еще, кроме прямой рекламы и комиссионных продаж туров, авиабилетов и отелей, приносит деньги?

— Комиссионных от продаж туров у нас нет, потому что у нас на сайте нет системы продажи туров. У нас есть контекстная и медийная реклама, спецпроекты и нестандартное размещение. Это собственная рекламная модель и транзакционная модель.

— Очевидно, сильно доминирует реклама над транзакционными доходами?

— Да.

— А сколько процентов они занимают?

— Процент меняется от месяца к месяцу, но в среднем транзакционные доходы приносят нам примерно 5-10% процентов. Мы надеемся на рост этой составляющей, иначе мы бы не занимались этим и не вкладывались в создание движка. Реклама продается очень хорошо, глубина продаж высокая, спрос настолько большой, что у нас практически кончается трафик на сайте, и мы думаем над тем, чтобы делать новые интересные разделы и предлагать новые идеи рекламодателям. Часто бывает так, что авиакомпании стоят в очереди, ожидая дырок в других рекламных компаниях, потому что одновременно размещаться на конкурирующих направлениях они не могут.

— Если всё так хорошо с покупкой  рекламы, почему не поискать возможности повышения трафика?

— Мы повышаем трафик, но мы же не можем покупать мусорный трафик на сайтах с красивыми картинками. Это сильно снижает доверие к Travel.ru. Мы покупаем контекстную рекламу, огромное количество низкочастотных запросов. У нас тысячи объявлений в Яндекс. Директ и Google, но до тизеров и обмена желтыми заголовками новостей мы не опускаемся. Наши новости с нашими текущими заголовками, к сожалению, в обмен не берут, потому что они «не нажимаемые».

— Сколько у вас процентов прямого трафика, сколько людей приходит с поиска, сколько с рекламы? Наверное, приходит много тех, кто напрямую запрашивает какое-то название пляжа в Греции или визу в Испанию и так далее.

— У нас очень большой поисковый трафик  с Яндекса и Google. К нам приходят по 30-40 тысяч человек в сутки. Наверное, поисковый трафик занимает почти половину. Трафика с контекстной рекламы процентов 15%. Прямого набора не так уж и много. Можно ли считать приход прямым заходом на сайт, если человек зашел в Яндекс и набрал в строке поиска Travel.ru?  Такие тоже есть.

— Каким вы видите сегодняшнее состояние туристического рынка в Рунете? Каким, как вам кажется, он будет завтра?

— К счастью, сейчас появились системы бронирования и продажи туров. Я думаю, что в этом плане рынок будет развиваться очень активно. Также активизировались продажи авиабилетов. Сейчас война идет на грани того, что завоевывают аудиторию, стараясь не брать сбор за оформление авиабилетов, иногда работая в минус, чтобы получить лояльных клиентов. При этом еще не вычерпана сама аудитория тех, кто покупает, и общий рост продаж авиабилетов будет и дальше наблюдаться. С бронированием гостиниц то же самое. Я думаю, что будет добавляться динамическое пакетирование и мета-поисковики с динамическим пакетированием, то есть создание предложений. Ты искал авиабилет, и там же поискал гостиницу и автомобиль.

— Это будет развиваться на основе наших порталов, или придут сильные западные игроки – такие, как Expedia, например?

— С турами точно не придут западные игроки, потому что туры – это заморочки каждого локального туроператора. Многие решения, которые сейчас существуют – это решения от туроператоров, а не сторонние разработки.

— Это какие-то комплексные предложения или конкретные порталы?

— Это технологические вещи, которые позволяют продавать туры. Это всегда местные системы, местные компании что в Европе, что в Америке, что у нас.

— Почему нет крупных порталов, построенных туроператорами? Они не хотят портить рынок своих подрядчиков – турагентств?

— Я думаю, что им просто не до этого. Они заняты продажей туров, и это у них неплохо получается. Что они могут предложить на портале? Нужно же делать контент, а контент – это деньги, которые не пошли на развитие туроператорского бизнеса. Может быть, туроператорский бизнес прибыльнее, чем создание контента и продажи с него.

— Они могут представить это в каком-то более-менее удобном виде в интернете.

— У них у всех это представлено в удобном виде, у них есть база отелей с подробными описаниями. Они сами делают эти описания, там есть фотографии. У многих есть даже видео. Без этого турист не в состоянии сделать выбор. Есть туроператоры, у которых на сайте под описаниями туров и отелей есть отзывы туристов.

— Мы приближаемся к завершению нашего разговора. Как думаете, есть ли смысл сейчас строить проект, подобный Travel.ru? Если да, то в какую сумму это бы обошлось?

— Самое дорогое – это создание уникального контента. Я не берусь оценить, сколько бы сейчас стоило подобное. Наверное, это несколько сотен тысяч долларов. Проблема в том, что нельзя нанять 100 журналистов, и через месяц получить страноведческий сайт, на это нужно время, а время не купишь ни за какие деньги.