4 способа высчитать ROI при использовании торговых мобильных технологий

Вне зависимости от того, запускаете вы пилотный проект в 2013 году, или составляете бюджет на 2014-й, понимание того, какой возврат инвестиций принесет ваш подход к продажам, является важным условием успеха.

Просто ROI обычно рассчитывается по базовой формуле:

(Прибыль от инвестиций – Стоимость инвестиций)
/ (поделить на)
(Стоимость инвестиций)

А теперь вопрос заключается в том, как просчитать прибыль от инвестиций до того, как эти инвестиции сделаны. Это окажется непростой задачей в том случае, если для вашего бизнеса еще не определены система и методология расчетов.

Вот рекомендации по тому, как просчитать простой ROI.

Шаг 1.
Сопоставьте текущие показатели в бизнесе.

Просчитав весь ваш бизнес с помощью тех расчетных показателей, что используются в современной розничной торговле, вы сможете определить эталонный исходный критерий.

В числе широко применяемых метрик:

• среднее количество транзакций в день на магазин;
• средняя стоимость заказа по каждой транзакции;
• оценка стоимости труда и времени, затраченных на обучение новых сотрудников в отделе продаж;
• выручка магазина на каждый квадратный фут (0,0929 м²) торговой площади.

 Шаг 2.
Оценка потенциальной экономии.

После того, как выявлен эталонный показатель, оценить экономию от внедрения нового поколения систем и решений для розничной торговли можно с помощью изучения следующих областей:

• стоимость устаревшей аппаратуры и программного обеспечения в сравнении со стоимостью аппаратуры и программного обеспечения нового поколения;
• стоимость технической поддержки устаревшего оборудования в сравнении со стоимостью поддержки IT-инфраструктуры нового поколения;
• стоимость торгового пространства, используемого под кассы, в сравнении со стоимостью всего торгового пространства и дополнительных квадратных футов (0,0929 м²), которые можно использовать под торговлю;
• стоимость времени, затрачиваемого на обучение продавцов работе на устаревшей аппаратуре в сравнении со стоимостью времени, затрачиваемого на обучение с помощью простых в использовании технологий и интерфейсов (расходы на труд);
• многофункциональное программное обеспечение, то есть использование iPad для выполнения функций менеджера магазина, когда он не используется в качестве POS-терминала.
 

Шаг 3. Оценка расходов.

Новое поколение решений, связанных с розничной торговлей, требует инвестиций в новое оборудование. Примеры расходов включают в себя:

• инвестиции в IT-инфраструктуру для безопасности и будущих беспроводных сетей;
• сервисы для менеджмента на мобильных устройствах;
• обучение продавцов для развития модели привлечения клиентов и использования новых инструментов.
 

Шаг 4.
Применение формулы расчета ROI.

Давайте попробуем применить эту формулу по отношению к несуществующему ритейлеру – StarMountain Sports.

StarMountain Sports продает спортивные товары и одежду. Компания зарабатывает $350 млн в год; в ее распоряжении больше сотни магазинов в США и Канаде. С некоторых пор StarMountain Sports начала ощущать давление со стороны конкурентов – таких же розничных магазинов спортивных товаров, а также со стороны интернет-магазинов.

Компания провела анализ и бенчмаркинг всех текущих бизнес-процессов и определила следующие показатели:

• среднее количество транзакций в день на один магазин составляет 325;
• средняя стоимость заказа по каждой транзакции составляет $75;
• на обучение торговых представителей уходит, в среднем, по 6-8 часов, средняя заработная плата составляет $9 в час;
• средний доход на магазин с одного квадратного фута (0,0929 м²) составляет $350;
• семь из десяти продаж в магазине теряются из-за отсутствия товаров на складе и отлаженного способа помочь покупателям совершить покупку.

Совет директоров потребовал от руководителей StarMountain Sports разработать конкурентную стратегию по укреплению бренда, увеличению лояльности клиентов и доходов.

Также совет выяснил, что проблемы некоторых магазинов связаны с использованием устаревших технологий, которые не предоставляют всесторонний обзор покупательского поведения, как и возможности «спасения продаж» путем размещения товаров для покупателей в месте покупки.

Рабочая группа собрала команду из заинтересованных лиц, представляющих сферы торговых операций, IT и электронной коммерции, чтобы оценить потенциальный ROI новой конкурентной стратегии.

Команда пришла к мнению, что стратегия мультиканальных продаж, использующая торговые мобильные технологии, интегрированные в существующие IT-системы, предоставит им лучшее видение покупателей и доступности своего инвентаря, а также позволит проводить транзакции посредством различных каналов из любой точки магазина.

Инвестиции по этому типу решения были оценены в $3,5 млн в перспективе на пять лет. В них входят затраты на новое программное обеспечение, новое оборудование, создание беспроводной инфраструктуры и создание сервисов мобильного менеджмента.

Однако определение эталонных показателей и способов, при которых стратегия мобильных продаж приведет к переменам, указывало на то, что сеть магазинов получит от своих инвестиций прибыль в размере $6,5 млн за пять лет.

В качестве факторов, генерирующих прибыль от инвестиций, рассматривались: рост числа транзакций в день (за счет ускорения процесса обслуживания посетителей с помощью мобильных технологий), рост средней стоимости заказа (дополнительные услуги), сокращение расходов на обучение персонала (за счет упрощенного пользовательского интерфейса) и возможность интеграции в электронную коммерцию на кросс-канальной основе (экономия на 2-3 продажах в магазине в день).

Внеся эти цифры в стоимость расчета ROI, мы получим, что за последующие пять лет:

Простой ROI

(Сбережения за пять лет ($6,5 млн)) – (Стоимость инвестиций за пять лет ($3,5 млн))

/ (поделить на)

(Стоимость инвестиций за пять лет ($3,5 млн))

= (равно)

53% за пять лет, или 10% за год.

Расчет ROI может быть проблематичным, поскольку показатели бенчмаркинга варьируются от ритейлера к ритейлеру, а будущая прибыль умозрительна, так как основана на бизнес-целях и личных суждениях заинтересованных лиц.

Хотя инвестиции в торговые мобильные технологии могут привести к положительному ROI, лояльности бренда или покупателя можно добиться только с помощью аккуратно спланированного и реализованного внедрения данных технологий, осуществленного под руководством ритейлера и всех заинтересованных сторон.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Трудности при подсчете ROI		5 тактик по увеличению ROI в сетях		7 шагов по созданию конкурентоспособного бренда		Геймификация для крупных компаний