«Король рынка»: чему можно научиться у обычного продавца

Язык, на котором говорит рекламный бизнес, – это птичий язык с огромным количеством аббревиатур, сокращений и англицизмов, которые далеко не все клиенты, да и не все специалисты рекламы до конца понимают. Я всегда чувствовал, что очень многие термины, которые мы используем при создании рекламных кампаний, можно заменить простыми синонимами. Как сказал в свое время Альберт Эйнштейн, если вы не можете объяснить что-то просто – значит, вы сами не понимаете этого до конца.

Пару лет назад я познакомился на продуктовом рынке с Магерамом, человеком, который продает больше всех. Стандартная ситуация: обычный рынок, у многих прилавков пусто, а у него всегда стоят люди в очереди. Мы начали общаться, и я понял, что этот человек – кладезь мудрости, он знает огромное количество секретов общения и успешного ведения дел. У него свое, очень четкое понимание, что такое маркетинг и реклама. Книга «Король Рынка» состоит из наших бесед – о жизни, бизнесе, работе, людях.

«Все, что я делаю, – это реклама!»

«Привлекай клиента, как только можешь! Палатка твоя должна быть красивой, и товар красиво надо выложить, и ты сам должен быть нарядный и веселый! Чисто в палатке – реклама! Светло – реклама! Улыбаюсь я – реклама! Все, что я делаю, – реклама! И покупатель зайдет к тебе! А дальше твоя лучшая реклама – это качество твоего продукта».

То есть реклама – это не только тот посыл, с которым бренд идет в медийное пространство. То, как ты выглядишь, улыбаешься, общаешься с клиентом, насколько честно ведешь с ним дела – все это является рекламой. Многие компании это прекрасно понимают и прописывают в кодексе правил для сотрудников.

«Лучше меньше, но лучше»

«Раньше я продавал десять сортов яблок. Потом понял, что нет смысла продавать десять, лучше продавать три: красные, зеленые и желтые. Зато будет понятно, почему три и чем они отличаются друг от друга».

Когда Магерам стал продавать три сорта, объем продаж яблок значительно вырос. Выбрать из десяти сортов покупателю тяжело, он теряется и не знает, что купить.

Потребителю всегда нужно давать ясный и понятный выбор. Это важно для любого бренда. Если у тебя невнятный товар, невнятное позиционирование, если ты расширяешь свою линейку просто ради увеличения масштабов бизнеса, и каждый последующий элемент этой цепочки не несет в себе самостоятельную ценность, то покупатель задастся вопросом: «А почему я должен это покупать?» И не купит. Продавайте всего три сорта яблок. Но при этом они все должны быть качественными, и вы должны уметь рассказать, чем они отличаются друг от друга. С десятью сортами это сделать гораздо сложнее.

«Иногда конкуренту и помочь надо»

«Почему уходят к конкуренту? Цена у него низкая. Товар лучше. Выбор больше. Обслуживание лучше. Вот и все».

Магерам умеет контролировать все четыре параметра. Цена у него не самая низкая: если цена сильно ниже – значит, что-то не так с товаром. Но и не самая высокая. В качестве товара он всегда уверен, потому что сам его проверяет. В ассортименте он придерживается правила «лучше меньше, да лучше». «А вот обслуживание у меня самое красивое. Лучше не придумаешь!», – говорит «король рынка».

Также Магерам уверен, что конкурентов надо знать, изучать и уважать. А еще нужно видеть их ошибки, чтобы не допускать их у себя в работе.

«Главный на рынке – твой покупатель»

«Мой покупатель всегда знает, что он главный, единственный и неповторимый. Любому человеку нужно уважение. Люди в нем нуждаются, как в еде или любви. Ты даришь клиенту уважение, он это ценит и покупает у тебя».

Если клиент от тебя уходит, то, скорее всего, это навсегда или очень надолго. Поэтому ты должен постоянно заботиться о своих клиентах, предлагать им новые продукты и услуги. Ты должен думать так, как думают они, понимать их. И тебе необходимо всегда быть на шаг впереди конкурентов, чтобы клиент остался с тобой.

«Деньги есть – очень хорошо, нет – значит, скоро будут. Только работай, не ленись»

«Деньги – они почему приходят? Потому что ты думаешь, работаешь, не сидишь дома, не ноешь».

Нужно иметь мечту и стараться зарабатывать как можно больше. Но при этом уметь жить по средствам. Не надо рисоваться перед другими людьми, гораздо выгоднее быть строгим к себе и честным. С клиентом нужно говорить на языке правды.

«Я всегда учился у тех, кто умнее меня и больше меня зарабатывает»

«Чем дурак от умного отличается? И дурак, и умный – все ошибаются. Просто дурак продолжает ошибки одни и те же делать, а умный их не повторяет. Так и я: стараюсь ошибок не повторять, а избегать их невозможно. Они помогают тебе».

Магерам начал карьеру с того, что гонял КАМАЗы с мандаринами, продавал фрукты на рынке в Ленкорани, потом в Баку (Азербайджан). Теперь у него хорошая точка на московском рынке, но он продолжает учиться, все время подмечая новое. Например, он поставил на рынке терминал оплаты банковскими картами. Клиентов, которые платят картой, пока не так много, но их становится все больше, и Магерам – единственный, кто предлагает удобный для них способ оплаты.

«Есть вещи и поважнее цены»

«Почему-то многие думают, что цена – главное в моем деле. А я тебе докажу, что не так. Цена, конечно, важна, и очень даже важна, но есть вещи и поважнее цены. Это качество и вкус продукта, обслуживание и выбор!»

Если низкая цена является твоим основным преимуществом, ты находишься в очень турбулентной зоне, потому что всегда найдется кто-то, кто будет продавать еще дешевле, чем ты. Лучше установить более высокую цену, но продавать более качественный продукт. Даже в кризис люди готовы платить больше за те бренды, которые им известны и которым они доверяют.

Всегда есть покупатели, которые ищут на рынке самый дешевый товар. Но на таких покупателях невозможно зарабатывать, потому что их лояльность равна нулю. Основная задача – сделать так, чтобы покупатель шел именно к тебе, покупал именно у тебя не потому, что дешево, а потому что он доверяет тебе и готов платить за высокий уровень сервиса, твою компетентность и профессионализм.

«Перемены – это хорошо»

«Все время что-то меняется. Если я буду упираться и сопротивляться, я ничего не выиграю. Я всегда знаю, что все будет хорошо и никак иначе, и все перемены помогают мне в этом».

Магерам считает, что каждый день готовит новые возможности для любого человека. Просто кто-то готов их использовать, а кто-то нет, и в таком случае они пролетают мимо. Если же ты научишься замечать эти возможности, то увидишь, как меняются твоя жизнь и твой бизнес.

«И еще важно: знать, что такое «нет»»

«Если человек приходит, товар набирает и в какой-то момент пробует и говорит «нет» – не надо его уговаривать. Нет – значит, нет. Это его решение. Он сказал «нет», значит, ничего не будет брать. Он десять пакетов у тебя уже набрал, ты ему еще что-то предлагаешь, он отказывается – все, остановись».

Если клиент говорит «нет», нужно уметь его услышать. Беда многих менеджеров по продажам – они очень навязчивы и не понимают, что нужно в какой-то момент остановиться, сказать себе «стоп». Если вовремя не суметь этого сделать, то ты можешь потерять покупателя.

«На рынке всегда кто-то ругается»

«Ни денег, ни радости конфликт не приносит. Поэтому все делаю, чтобы конфликтов у меня не было. Главное – конфликт предусмотреть заранее и его избежать».

В любой бизнес-среде конфликт – это часть жизни. Главное – то, как ты на него реагируешь. Насколько, например, сотрудники агентства нацелены на долгосрочные и партнерские взаимоотношения с клиентом, насколько умеют слушать и слышать, в зародыше решать любые противоречия. В китайской политике это называется «слушать шум ветра». Тем самым поддерживать равновесие и внутри своей команды, и в отношениях со своими клиентами.

Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Мнения», может не совпадать с мнением редакции.