Как выиграть тендер: избегаем главных ошибок
Бизнес по-славянски – приглашать партнеров и потенциальных клиентов в рестораны, напоминать о себе звонками, методично прорабатывать базу ЛПР – лиц, принимающих решение. Надуманные поводы, обильные возлияния, обоюдно-нарастающая неприязнь редко способствуют заключению взаимно-выгодных сделок
Ситуация усугубляется несдержанностью поставщиков, достающих первых лиц на конференциях и в социальных сетях коварными вопросами и ехидными комментариями: «К Вам разве пробьёшься», «сотрудники плотно сидят на откатах», «всё схвачено, не морочьте голову».
Слышали про самосбывающиеся пророчества? Считаете, что вам не победить в тендере при равной борьбе, вот и готовите документацию спустя рукава, затем, обсуждая победителя, придумываете компрометирующие версии подвоха. Давайте вместе глянем правде в глаза и рассмотрим типовые упущения.
Атака ЛПР. Руководители высокого ранга редко принимают решения о закупках и партнёрстве, для этого существуют подразделения, наделённые соответствующими полномочиями. Начальник не станет лоббировать шапочного знакомого – сам требует независимой экспертизы выгодности сотрудничества.
Контакты директората. Члены коллективных советов, руководители подразделений имеют узкую ответственность и не станут рекомендовать, ведь Ваша победа, даже честная, сделает их «должниками» и даст право соседу, просить об ответной услуге.
Знакомый инсайдер. Большое дело, но вряд ли поможет при коллегиальном принятии решений. Настойчивая просьба обратить внимание на «АБВгдейку» вызывает немедленное подозрение в ангажированности эксперта и портит его репутацию.
Откат. Платится не заслуженно, в пользу тех, кто не влияет на решение, не распоряжается финансами, не гарантирует «крышевание» и не повышает вероятность пролонгирования сотрудничества. Приводит к завышению конечной цены и осложнению в отношениях.
Предоплата. Продавец мыслит логикой, покупатель – эмоциями и расчётом. Желание захеджировать риски и получить 100% аванс за расходные материалы понятно, но уменьшив первый платёж, понизите общую стоимость контракта - казначейство Заказчика оценит предложенную рассрочку.
