6 критических ошибок, которые могут совершить рекламные агентства

Я работаю над программами развития бизнеса рекламных и цифровых агентств вот уже двадцать пять лет. Вы могли бы подумать, что у этих экспертов в сфере маркетинга есть самые умные, самые эффективные программы продаж в сфере услуг. Но реальность такова, что такие программы есть далеко не у всех.

Я приведу пример шести ошибок или, точнее, уроков, которые все компании могут извлечь из не лучшего маркетинга рекламных агентств.

Бизнес-план

Вы удивитесь, узнав, сколь малое число рекламных агентств обзаводится основополагающим бизнес-планом. Они так и не решили, что и кому они продают (а у большинства агентств нет никакого представления еще и о тех клиентах, которых они хотят заполучить), и как им достичь цели. Эти планы также должны учитывать стремительный темп перемен в каждой рекламной технологии и социальной сети, поскольку это повлияет на их предложение и подбор необходимого персонала. Ведь один только Twitter каждую неделю выпускает набор новых рекламных опций.

Позиционирование бренда агентством

Я только что перечитал бестселлер Сета Година «Фиолетовая корова». Книга напомнила мне о том, что у большинства агентств нет явного – а, по словам Сета, «выдающегося», – позиционирования брендов. Я говорю о том, что позиционирование бренда поможет агентству выстоять перед лицом более чем четырех тысяч других маркетинговых компаний и четко заявить, что именно агентство может сделать для своего клиента. Необходимость в явном и убедительном позиционировании является важным фактором в реализации торгового предложения любой компании. Чтобы получить представление о том, сколь сложным бывает выбор в этой сфере, можно прочесть «24 способа позиционирования брендов» только для рекламных агентств. Полагаю, эти уроки подойдут для любой компании.

План развития бизнеса

Ключевой компонент основополагающего бизнес-плана – работающий план развития. Он должен включать в себя основную мысль компании относительно ее продаж и описание целевого рынка (таких рынков может быть много, хотя сфокусировать внимание стоит именно на типе клиента или сферы деятельности). В этом плане также должны быть подробно расписаны все графики и программы входящего и исходящего маркетинга. Если в агентстве есть директор по развитию бизнеса, то его стоит мотивировать премиями и комиссионными.

Сайт агентства

Опять же, вы могли бы подумать, что у рекламных агентств – лучшие маркетинговые сайты в интернете. И тем не менее, вопреки тому, что именно благодаря сайту агентства возможный клиент сможет узнать о нем побольше, многие агентские сайты работают по принципу брошюр, активирующих инструменты продаж. Такие сайты зачастую больше хотят мило выглядеть, чем концентрироваться на процессах продаж. Также потрясает то, что большинство агентств на своих сайтах, рассказывая о себе, никак не используют видео. Почему бы агентству не рассказать свою историю и не провести краткий виртуальный тур? Клиенты постоянно говорят нам, что возникающая между людьми химия является важнейшим фактором в выборе агентства. И видео начинает работу по выстраиванию этой химии в тот момент, когда клиент попадает на сайт агентства.

Программа по социальным сетям

Социальные сети работают круглосуточно семь дней в неделю на протяжении всего года. Это хорошая новость. Плохая же заключается в том, что социальные сети по своей природе не подчиняются ничьим законам и пожирают время, а потому необходимы основной план по работе с ними, базирующийся на целях, обозначенных в плане развития бизнеса, план по оптимизации поисковой системы (блоги работают не так, как Twitter и LinkedIn), контентный план, план размещения рекламы и, что самое важное, описание межагентских задач.

Последовательность и внимание генерального директора

Поговорка про сапожника без сапог – типичная метафора для современных агентств. Они жалуются, что так загружены маркетинговой работой для своих клиентов, что у них нет ни времени, ни сил, чтобы поработать на самих себя. Урок, который можно извлечь из этого, заключается в том, что каким бы родом бизнеса вы ни занимались, маркетинг был и всегда будет важным фактором для достижения успеха. Генеральный директор не может сидеть и ждать, теряя самого щедрого своего клиента или потребительский сегмент, когда же появится некий новичок и вдохнет новую жизнь в развитие бизнеса или программы продаж.

Мои друзья по рекламе могут решить, что я немного на них наехал. Но, несмотря на некоторые вопиющие ошибки, большинство агентств, вообще-то, справляются со своей работой. Если вам интересно узнать, как агентства продают самих себя в интернете, просмотрите мою папку Advertising Agency в Pinterest. Да, многие из этих сайтов не уникальны. Но я уверен, что вы сможете найти на них какие-то идеи и для ваших собственных программ в сфере digital-маркетинга.