Высококонверсионные механики для e-commerce в 2014 году

Электронная коммерция – это именно та категория рекламодателя, который очень четко строит воронку продаж и рассчитывает ROI. Поэтому активно задействуются именно те каналы по привлечению трафика, которые приносят результат. Среди таких каналов:

• Контекстная реклама. Единственное, ее успех сильно зависит от категории товаров и конкурентной среды;
• SEO. Правда, это довольно долгий и не всегда однозначный канал, на изучение которого требуется довольно длительное время;
• Создание и продвижение групп в социальных сетях;
• Покупка трафика у партнерских сетей. Данный канал не всегда бывает успешным, так как далеко не все социальные сети умеют работать с трафиком для e-commerce. Зачастую ошибка рекламодателя заключается в том, что он старается подключить максимальное количество  СРА-платформ, предполагая, что таким образом увеличит охват. Но данное мнение неверное. Конкуренция за СРА-трафик сейчас очень высокая, поэтому сети и веб-мастера отдают предпочтение эксклюзивным размещениям;
• Покупка всевозможного СРС-трафика. Это абсолютно рабочая модель при условии, если digital-маркетолог видит все источники трафика и умеет высчитать потом полученную стоимость за заказ;
• Самым высококонверсионным каналом является собственная e-mail-база интернет-магазина. Базы бывают двух типов: собранная органическим путем в процессе существования магазина, а также искусственным, при помощи покупного трафика.

Если подробно говорить о e-mail-канале трафика, то его успех зависит от множества факторов. Но существуют основные правила, которых очень важно придерживаться:

1. После совершения регистрации, будь то на сайте или на посадочной странице, необходимо выслать письмо человеку, чтобы он подтвердил свой e-mail. Таким образом вы поймете, что человек осознанно зарегистрировался;

2. После подтверждения регистрации не нужно высылать человеку много писем. Ему можно предложить наиболее популярные товары сразу в том же письме;

3. Очень важно отслеживать источник получения e-mail и анализировать его каждый месяц:

a. насколько хорошо доставляются письма с этого источника;
b. насколько хорошо эти письма открывают пользователи;
c. генерят ли полученные письма продажи, и если генерят, то возвращаются ли люди к вам за новой покупкой;
d. важно отслеживать средний чек с привлеченных e-mail;
e. важно отслеживать уровень отписок
f.  важно отслеживать уровень пользователей, которые давно у вас ничего не покупали, стараться их снова заинтересовать.

E-mail можно собирать различными способами: как органическим, так и покупать. Внешняя закупка e-mail ни в коем случае не должна сводиться к спамовым методам. Все собранные e-mail должны быть оставлены пользователями добровольно и подтверждены. Собирать e-mail можно как при помощи отдельных лендингов, так и при помощи ко-регистраций:

• Важно создавать отдельные лендинги, заточенные на то, чтобы замотивировать пользователя подписаться на вашу рассылку. Для этого необходимо придумывать различные мотивационные способы: скидки, купоны, промокоды, подарки, призы, розыгрыши и т.п. Нет единого решения, что лучше работает. Для каждого магазина свое решение;
• Также можно собирать e-mail без участия посадочных страниц – при помощи ко-регистраций. Суть ко-регистраций в том, что на внешних сайтах устанавливаются специальные коды, как правило, на страницах, идущих после какой-либо регистрации, форм, в которых пользователю предлагается ответить «да» или «нет на соответствующий вопрос. В случае «нет» – не происходит ничего, в случае «да» – пользователю предлагается заполнить короткую форму (три-четыре поля), данные которой отправляются рекламодателю.

Как регистрации, так и ко-регистрации, помимо e-commerce, активно покупаются банками, образованием, форексом, играми, автопроизводителями, FMCG и т.п.

Проект по сбору подписок считается успешным, если конверсия в продажи по купленному количеству составляет 1%, а средняя сумма чека – около четырех тысяч рублей. Тестовые кампании лучше проводить на две-три тысячи подписок, чтобы отследить качество трафика по разным источникам. Количество или процент повторных покупок рекламодатель отслеживает на своей стороне.