05 Мая 2022 | 10:46

В Москве состоялась конференция Pharma Commercial Excellence

Конференция Pharma Commercial Excellence прошла 25 апреля. На ней обсуждались стратегии повышения эффективности современных схем маркетинга и ведения продаж

Картинка к В Москве состоялась конференция Pharma Commercial Excellence

Среди участников были: Минэкономразвитие, ИКМ НИУ ВШЭ и РАЕН, Navicon, «Сбер Здоровье», Pharma&Medical Recruitment, «Фармстандарт», «ФармХаб», «Болеар», «Росст», Natiscope, SFE&Marketing Excellence Academy, «Гедеон Рихтер Фарма», Alfasigma, «Фарм Галактика», Coloplast и др.

Тема конференции «Business Excellence в период изменений как основная функция компании». В рамках сессии «Marketing Excellence» участники делились мнением о маркетинге как об инструменте реализации главных целей компании в период кризиса. Обсуждались возможности маркетингового аудита, способов оценки результативности реализации намеченного плана.

Сергей Белов, глава маркетингового отдела «Фармстандарт»:

«Компания, ориентированная на клиента, показывает большую прибыль. Чтобы эффективно работать с клиентом, следует грамотно строить планы его взаимодействия с продуктом».

На сессии о портфельном анализе говорилось об изменениях в способах реализации рыночных стратегий. Ситуация меняется, а вместе с ней меняется роль отдельных групп брендов и их финансирование. Обсуждалась также возможность самостоятельного проведения портфельного анализа и сохранения бюджета.

Артур Мирзоян, эксперт, ИКМ НИУ ВШЭ:

«Портфельный анализ позволяет увеличить доходность бизнеса за счёт привлечения новых инвестиций и оптимизации имеющихся. Следует вовремя отказываться от убыточных направлений, заменяя их на прибыльные. Введение новых продуктов нужно тщательно соотносить со стратегией компании».

На сессии Business Intelligence обсуждалось внедрение цифровых решений в отрасль фармацевтики. Участники говорили не только о технических вопросах, но также о реструктуризации списков ключевых поставщиков. Главным вопросам стала организация аналитической экспертизы.

Светлана Яковлева, Business Information Analysis Lead EGIS RUS:

«Данные представляют важнейший актив, с помощью которого можно значительно увеличить прибыль. Поэтому бизнес-аналитика выступает главным атрибутом любой современной компании».

При обсуждении темы «CRM в условиях санкций» говорилось о нынешних рисках и возможности эффективного использования CRM-инструментов в целях фармкомпаний. Обсуждалось и влияние на эти инструменты Omni-channel, рассматривающий CRM как отдельную функцию бизнеса. Вот как тему прокомментировали участники.

Ирина Сантуева, SFE & CRM Head:

«CRM становится все более заметным инструментом, при помощи которого грамотный специалист может заметно сократить другие неэффективные процедуры, такие как дублирующие рассылки».

Евгений Смирнов, глава коммерческого отдела Navicon:

«Компании ни в коем случае не должны останавливать работу. При использовании IT-решений следует внимательно оценивать риски. Стараться переходить от иностранных платформ к отечественным, чтобы сохранить данные. Если бизнес распределен между площадками, нужно постараться просчитать в какой момент важная для компании площадка будет закрыта для использования».

Далее в центре обсуждения стала тема «Актуальных, современных фармацевтических стратегий». В рамках Case study участники рассказали о практическом использовании гибких стратегий и возможностях замещения иностранных технологий в цифровой сфере, способах создания CJM для потребителей, методах рассмотрения ситуации на рынке. Вот как спикеры описали важность увеличения рекламного охвата и использования передовых методов анализа рынка.

Наталья Рабчук, глава коммерческой службы Natiscope:

«В период санкций следует обратить внимание на продвижение как способ увеличения охвата аудитории. Полезным будет развитие на таких площадках, как Дзен, Пульс Мейл, Rutube и т. д. Привлекая на них потребителей, получится сохранить и увеличить аудиторию без лишних расходов».

Виктория Андосова, создатель и СЕО «ФармХаб»:

«Ситуация требует от компаний действовать на несколько шагов вперед. Исследование перспективных технологичных решений позволит быстро внедрить их у себя и как минимум, удержать, а возможно и улучшить позиции в отрасли. “Фармхаб” предлагает инструменты по анализу стоков и стоимости позиций в фармацевтической сфере».

Другим инструментом маркетингового анализа и планирования, которые обсуждался на конференции, стал путь пациента. Говорилось о внедрении в розничный сегмент программ лояльности. Это расширит возможности для производителей в части представления продукции на маркетплейсах. AdTech стала одной из самых обсуждаемых тем. Уникальные инновации, маркетинг и технологии, созданные специально под фарм-бренды, пользовались широким интересом.

Тимур Краснобрижев, «Росст»:

«Конъюнктура складывается так, что отечественные компании получают дополнительные возможности. Прежние подходы уже не дадут значимых результатов, поэтому брендам придется создавать иные технические решения в области коммуникации и взаимодействия с потребителем и партнерами».

Свои кейсы и решения представили: Natiscope, «Сбер Здоровье», «ФармХаб», «Росст», «Болеар», Tamburin.

Одна из сессий коснулась обучения и развития сотрудников, повышения компетенции, необходимых в нынешних условиях. Рассматривались лучшие решения в обучении сотрудников при переходе на удаленный режим, работа с менеджерами всех уровней.

Наталия Каширина, создатель SFE&Marketing Excellence Academy и Pharma&Medical Recruitment MBA:

«Многие менеджеры отмечают в качестве недостатков корпоративного, коллективного обучения, отсутствие систематизации и структурированности знаний. Нужен наставник, с которым можно посоветоваться, уточнить детали, разделить опыт».

В заключении конференция перешла в тему эффективности отдела продаж (SFE), которая сегодня неизменно должна повышаться. Спикеры говорили о важности применения новых каналов взаимодействия, возможностях совместного применения Omni channel и SFE. Были рассмотрены и показатели эффективности, по которым можно отследить результативность новых решений.

Татьяна Головчина, глава отдела аналитики Coloplast:

«Современные компании должны стимулировать и поощрять самостоятельное обучение и повышение компетенции. Норму саморазвития следует вести от верхнего руководства к базовым сотрудникам. Для всего персонала обязательным требованием должна быть цифровая грамотность и аналитические навыки».

Рейтинги
Лидеры рейтингов AdIndex
# Компания Рейтинг
1 Artics Internet Solutions №1 Digital Index 2021
2 Carat №1 Медиабаинг 2020
3 Diversity №1 BTL 2021
–ейтинг@Mail.ru