Кейс Perfluence и Librederm: как с помощью расширения ассортимента и привлечения новых блогеров увеличить продажи на Ozon

Клиент

Librederm — бренд с международной экспертизой производства косметических и дерматологических средств. 

Задача

Первоначальная задача проекта была точечной: поддержать продажи линейки солнцезащитных средств в конце летнего сезона. Прогноз по целевым действиям был минимальным из-за малого количества товарных позиций в акции и старта кампании на спаде сезонного спроса. Однако ключевым преимуществом стала готовность бренда к диалогу и быстрой оптимизации условий.

Основной же задачей стало увеличение объема продаж товаров выделенных линеек бренда Librederm на маркетплейсе Ozon.

Инсайт 

Команда Perfluence провела маркетинговый анализ продукции бренда и конкурентов, чтобы сформировать гипотезы и план реализации проекта. На основе выделенных УТП (уникальное торговое предложение) сервиса была выстроена коммуникация с блогерами. В дальнейшем эти же преимущества использовались на всех этапах реализации проекта. Ключевым инсайтом стала необходимость расширения пула товаров, участвующих в акции.

Механика

Работа с ассортиментом 

Работа с ассортиментом стала важной частью механики всей кампании. Команда согласовала с клиентом расширение ассортимента, и в подборку были добавлены наиболее подходящие к сезону товары из других линеек, охватывающие широкую аудиторию. Это сняло главное опасение блогеров, что в предложении узкий ассортимент.

Подготовка рекламных материалов 

Перед запуском были определены ключевые тематики блогеров: «уход и косметика», «мода и шопинг», «лайфстайл», «скидки и экономия», а также каналы с обзорами товаров с маркетплейсов. Дизайнеры и копирайтеры команды Perfluence подготовили креативы и тексты, которые клиент дорабатывал с учетом своего опыта и понимания потребностей аудитории под разные задачи.

Реализация 

На всех этапах команда вела регулярный мониторинг и оптимизацию.

1. Тестирование и первая оптимизация 

После расширения SKU (Stock Keeping Unit — единица складского хранения) команда сфокусировалась на привлечении новых блогеров и проработке тех, кто ранее отказывался. Параллельно велось тестирование нативных публикаций с распаковками и обзорами продукции. Нативные посты показали более высокую кликабельность (CTR) — 0,9 против 0,7% у макетных. Конверсия в целевое действие (CR) также оказалась выше у нативных форматов — 9,8 против 9,4%.

Рекламная кампания закончилась, все присутствующее на изображении приведено для демонстрации РК и не является офертой и каким-либо призывом

2. Масштабирование в высокий сезон 

В преддверии «черной пятницы» и Нового года стратегия была вновь адаптирована. Совместно с клиентом было принято решение:

• увеличить скидку на покупку подарков;
• снова расширить ассортимент, добавив антивозрастные линейки.

3. Мониторинг и оптимизация

На всех этапах кампании команда вела регулярный мониторинг эффективности: отслеживались переходы, вовлеченность и, главное, количество выкупленных заказов по промокодам. Полученные данные использовались для оперативной корректировки стратегии размещений и работы с блогерами.

Результат

Гибкий подход к условиям акции и форматам контента позволил не просто выполнить, а многократно перевыполнить изначальные прогнозы. За период с сентября по конец декабря в рекламной кампании приняли участие более 1,2 тыс. блогеров, а совокупный охват составил 44 млн пользователей. Аудитория положительно реагировала на кампанию, оставляя благоприятные отзывы о косметике и бренде в комментариях у блогеров.

Ключевые бизнес-результаты:

• прирост количества блогеров в октябре (после расширения SKU) составил 59% за счет тех, кто ранее отказывался;
• среднее число покупок с одной публикации блогера выросло в 4,4 раза;
• заказы по промокодам в ноябре, после финальной оптимизации SKU и скидок, выросли на 250% по сравнению с октябрем. Этот же высокий объем удалось сохранить и в декабре;
• общий объем продаж товаров бренда на Ozon увеличился в октябре на 69% относительно предыдущего месяца.

Итоги

Проект Librederm стал наглядным примером того, как грамотно проведенный совместно с клиентом маркетинговый анализ продукции бренда и конкурентов, а также формирование гипотезы и плана реализации проекта могут помочь кампании достичь высоких результатов. 

Главный вывод: успех инфлюенс-кампании часто лежит в продукте и условиях его предложения. Готовность клиента оперативно расширить ассортимент, улучшить предложение, оперативно уловить и внести в контент свою экспертизу под конкретные бизнес-задачи и запросы рынка стала фундаментом роста.

Ключевые инсайты и факторы успеха: 

• снятие барьеров: расширение списка SKU напрямую повлияло на готовность блогеров участвовать в проекте, увеличив количество авторов на 59%;
• сила натива: тестирование форматов доказало, что обзоры и распаковки работают эффективнее стандартных макетов, обеспечивая лучшую вовлеченность и конверсию;
• проведение брендовых медийных кампаний со стороны клиента, которые поддерживали высокое знание бренда и информированность о его продуктах;
• адаптивность к сезону: своевременное изменение офера (скидка и ассортимент под подарки) позволило подстроиться под высокий сезонный спрос в ноябре — декабре, показав рекордный прирост в 250%. 

В дальнейшем команда планирует масштабировать успешную стратегию, используя собранные инсайты для новых рекламных кампаний бренда.

Команда Perfluence
Эрнест Атамурадов, директор вертикали «брендинг»
Алина Роппиева, руководитель клиентского сервиса вертикали «брендинг»
Анастасия Симонова, руководитель реализации вертикали «брендинг»
Ксения Абрамова, аккаунт-менеджер проекта
Ольга Фещенко, руководитель проекта по работе с блогерами

Команда Librederm 
Наталия Бакланова, директор по стратегическим коммуникациям 
Антон Степанов, директор направления электронной коммерции

Реклама. Рекламодатель ООО «ПЕРФЛЮЕНС» ИНН 7725380313