Кейс Digital Strategy: как увеличить количество заказов на «Яндекс Маркете» на 200%

Проблема

Зоомагазин продает товары через «Яндекс Маркет» более полутора лет, но в 2023 году число заказов стало постепенно уменьшаться. Выделили несколько причин снижения показателей: большое число конкурентов на площадке, высокие цены на товары и отсутствие системного подхода к продвижению.

На графике видно, как уменьшилось, а затем выросло число заказов, отправленных по FBS и FBO-моделям

Задачи

• Проанализировать продвижение магазина.
• Увеличить количество заказов на «Яндекс Маркете».

Реализация

Выбор инструментов

Зоотовары — довольно широкая ниша с большим количеством конкурентов и относительно невысокими ценами. Выделиться среди них и продавать большие объемы без использования инструментов продвижения практически невозможно.

Сначала команда проекта протестировала возможности «Яндекс Маркета» и выбрала самые оптимальные по соотношению «цена — результативность». Наиболее подходящими оказались следующие инструменты:

• Буст продаж.

Платный инструмент, который позволяет показывать товар на самых выгодных позициях, например в верхней строке поиска. В личном кабинете устанавливается процент, который компания готова заплатить от продажи товара. Если ставка перебила ставку другого продавца, как на аукционе, площадка продвигает товар. Ставка зависит от бюджета конкурента и составляет в среднем 3–5%.

• Акции и распродажи.

Классический способ сделать предложение привлекательнее и выделиться среди конкурентов с таким же товаром. Магазин сам выбирает, на какие товары сделать скидку: обычно это самые популярные или высокомаржинальные позиции. В личном кабинете товары добавляются в акцию, при необходимости можно убрать их вручную, если срок, который поставила сама площадка, отличается от срока клиента.

Пример динамики продаж акционных товаров

• «Плюс».

Единая для всех сервисов «Яндекса» система лояльности. Она повышает конверсию продаж за счет кешбэка, который пользователь получает в виде баллов после каждой покупки. Баллы можно копить, а затем тратить на любые другие товары.

После подключения «Плюса» доля товаров с кешбэком увеличилась до 80%.

Анализ конкурентов, товаров и расширение географии доставки

Чтобы правильно распределять товары по акциям и при необходимости снижать цену, нужно отслеживать маржинальность каждой позиции. Специалисты провели следующую работу:

• Отрегулировали индекс цен на товары.

Это особенность внутреннего алгоритма «Яндекс Маркета» — если цена на товар высокая, площадка пессимизирует его в выдаче. Чтобы товары не оказывались на последних страницах поиска из-за конкурентов, у которых этот товар дешевле, нужно контролировать индекс цен.

Команда регулярно мониторила цены конкурентов и отбирала вместе с клиентом самые маржинальные товары, цену на которые можно снизить и не потерять прибыль. За счет этого общий показатель нормализовался и товары опять поднялись в поисковой выдаче на первую страницу.

Вот как в личном кабинете отображается текущий индекс цен

• Расширили региональность доставки. 

В 2023 году магазин расширился на федеральные округа. Теперь доставка работает не только на северо-западе страны, но и в Сибири, на Дальнем Востоке и Урале. Специалисты сразу внесли изменения в личном кабинете и за счет расширения географии привлекли новых клиентов. 

Результаты

Команда проекта протестировала разные инструменты продвижения, которые есть на «Яндекс Маркете», и за 2023 год подняла число заказов на 200%. Кроме того, за счет всех действий доля бизнеса в категории выросла с 0,76 до 1,56%.

Реклама. Рекламодатель ООО «Медиа закупки» ИНН 7718287257