Как использовать новое поведение пользователей в маркетинге и увеличить прибыль на 32%
За время пандемии сегмент онлайн-торговли увеличился на 40%: к участившимся покупкам в Интернете добавились новые платежеспособные пользователи. Для игроков рынка это был сигнал к диверсификации и усилению рекламных кампаний
Такая задача стояла перед одним из крупнейших онлайн-ритейлеров бытовой техники и электроники в Латинской Америке Compra Certa (принадлежит Whirlpool, также известного в России брендами KitchenAid, Brastemp and Consul). Совместно со своим партнером по маркетингу, компанией CityAds, он разработал масштабную performance-стратегию, которая позволила увеличить прибыль на 32% и количество новых покупателей за первый месяц кампании.
Упор на лимитированные предложения со скидкой
Изоляция, снижение уровня доходов и нестабильная экономическая ситуация заставили покупателей задуматься о долгосрочных покупках. Изменение в поведении отразилось и на предложениях: основной упор в коммуникации был сделан на самые популярные товары, скидочные купоны на определенную категорию товаров или фиксированный период времени. «Такой клиент, как Compra Certa, — это большой вызов. Мы всегда должны быть в курсе рыночного спроса, настроения покупателей совершить покупку. Только тогда мы сможем достичь наших целей при помощи performance-маркетинга», — отмечает Татиане Андраде, Account Manager, CityAds Media.
Купонные сайты и Facebook были выбраны в качестве основных performance-каналов. Размещение на скидочных агрегаторах принесло более 60% продаж благодаря огромной лояльной аудитории, которая искала любую возможность купить дешевле в интернете по время изоляции. А популярная в Бразилии социальная сеть помогла увеличить охват спецпредложений.
Для пользователей такой подход не был агрессивным. В основе бизнес-модели маркетплейса Compra Certa лежит процесс геймификации: постоянные члены сообщества получают бонусы и специальные условия обслуживания, приглашая новых пользователей по реферальной программе. Поэтому дополнительные привилегии только увеличили внимание покупателей к товарам ритейлера и промоакциям. Эта стратегия создает виральный эффект: постоянные пользователи приглашают новых, получают бонусы на следующую покупку, которую можно совершить с дополнительной скидкой с купонных сайтов.
Партнерства для специальных событий
День Матери в Бразилии — отличный инфоповод, который можно использовать для вовлечения пользователей в покупку подарков любимым на особых условиях. На купонном портале Cuponomia была запущена промоакция, которая позволяла получить суперкэшбэк в 4,6% при покупке на сайте Compra Certa — это на 50% выше стандартных условий.
После первого месяца усиленной рекламной кампании Compra Certa и CityAds удалось увеличить прибыль с продаж на 32%.
Тассия Виейра, Marketing Analyst, Compra Certa
«CityAds демонстрирует хорошую командную работу, это та ключевая ценность, которая отражается на результате. Мы очень довольны цифрами».
Станислав Гончаров, Regional Director, CityAds Media
«Для нашей команды самое главное — “слышать" наших партнеров, понимать их потребности и использовать весь арсенал инструментов и экспертизы для достижения результатов. А лучший результат — это, конечно, довольный клиент».
