Кто оплатит квартал ожидания: почему платформы инкрементальных эффектов не соберутся из вайбкодеров

Этот текст — продолжение дискуссии, начатой колонкой Антона Афанасьева, директора по маркетингу интегрированной лояльности X5, «Платформы инкрементальных эффектов: как вайбкодеры создадут новый рынок для бизнеса и маркетинга в первую очередь».

С диагнозом спорить нечего. BCG действительно насчитал 60% компаний без материальной отдачи от вложений в ИИ. PwC зафиксировал, что 74% выгод достается 20% компаний. Оплата за результат действительно приходит в корпоративный софт: Intercom берет 0,99 доллара за тикет, закрытый без оператора, Zendesk — полтора. Все так.

Спорить хочется с выводом.

Из того, что бизнес хочет платить за результат, а вайбкодеров стало много, не следует, что между ними возникнет рынок. Между ними должна встать конструкция, в которой кто-то оплачивает время до момента, когда результат станет виден. В колонке этот вопрос не поставлен. А он единственный, от которого зависит, появится платформа или нет.

Я пишу это не из кресла наблюдателя. Пятнадцать лет я занимался продуктовой разработкой, корпоративной архитектурой и инженерным менеджментом в банках, ретейле, телекоме, ИТ-компаниях. Последний год в одиночку, с ИИ вместо команды, строил собственную платформу: прием платежей через эквайринг, идентификация получателей, выдача электронных сертификатов через агрегатор, функция налогового агента по НДФЛ, отчетность. Все это в проде (от англ. production — «производство» — рабочая версия сайта или приложения. — Прим. ред.), с живыми деньгами.

То, что я вынес из этого года, расходится с тезисом колонки в нескольких местах.

Кто платит за квартал

Чтобы утверждать, что конверсия выросла на три пункта, а не колебнулась, нужна статистическая значимость. Это контрольная группа и накопление наблюдений: это занимает недели, чаще квартал. Все это время исполнитель работает бесплатно.

Значит, участвовать в такой модели может только тот, у кого есть подушка на несколько месяцев вперед. Одиночка с ноутбуком ее не имеет по определению, иначе он не искал бы, как монетизировать навыки. Подушка есть у агентства, у интегратора, у продуктовой студии.

Но подушка — это еще мягкий барьер. Жесткий начинается раньше, на входе. Доступ к операционным данным крупной компании выдается не тому, кто предложил хорошую идею, а тому, кто прошел процедуру: аккредитацию, проверку службой безопасности, договор с ответственностью, соглашение об обработке персональных данных, подтвержденный опыт аналогичных проектов, иногда оборот и штат. По этим требованиям отсекается не то что одиночка, а обычная аутсорсинговая студия на десять человек может отсекаться.

То есть платформа, задуманная ради армии вайбкодеров, окажется доступна ровно тем компаниям, которые и сегодня проходят корпоративные тендеры. Изменится форма контракта, не состав участников.

Отрицательный отбор

Второе ломается еще раньше, на стороне заказчика.

Компания отдаст на схему «платим только за эффект» те процессы, где сама в эффекте не уверена. Все, где результат очевиден заранее, останется внутри: там дешевле посадить человека на оклад и забрать себе всю выгоду.

На платформу попадет остаток — задачи с самой низкой вероятностью успеха. Исполнители это поймут после первых бесплатных кварталов и уйдут. Останутся те, кто не считает свою экономику. В CPA (Cost per Action — стоимость действия) эта проблема решалась объемом: тысяча оферов, часть выстрелит. Здесь объема нет: каждая интеграция в операционный контур — это доступ к данным, договор и служба безопасности.

Верификацию нельзя отдать заинтересованной стороне

Автор пишет, что технических барьеров нет: доступ через API стандартен, а измерить эффект умеет любой аналитик. Вот здесь и лежит главное.

CPA работает не потому, что научились считать. А потому что конверсия проходит через платформу. Клик, регистрация, покупка — событие фиксируется инфраструктурой, к которой у обеих сторон одинаковый доступ. Intercom по той же причине может брать за тикет: закрытие тикета видно в самом Intercom.

Прирост конверсии воронки продаж не проходит ни через какую платформу. Он живет в CRM клиента. Считает его клиент. Решает, платить ли, тоже клиент. Двадцать лет атрибуции в маркетинге — это двадцать лет споров о том, чей вклад в продажу больше, и они не закончились ничем даже там, где все данные лежат в одной системе.

Чего не видно из колонки

И еще одно, из личной практики.

Вайбкодинг действительно дает интерфейс за выходные. Дальше начинается то, что кодом не решается. Если речь идет о реальных бизнес-процессах, а не, как говорится, о «создании калькулятора», то, ориентируясь на свой пример, три из последних четырех месяцев у меня ушли не на разработку — на выяснение, кто является налоговым агентом при выдаче приза, если фонд финансирует спонсор. На договор с агрегатором сертификатов. На то, чтобы платежный вебхук (технология оповещения о новых событиях на сервере) не создавал двойное списание при гонке запросов. На отказ от одной механики целиком, потому что регуляторный риск оказался выше потенциала.

Войти в операционный контур компании — это не написать скрипт. Это принять на себя ответственность: за деньги, за персональные данные, за налоги, за то, что процесс не встанет в пятницу вечером.

Армия людей, которые умеют быстро итерировать, к такой ответственности не готова, и дело не в квалификации. Дело в том, что ответственность требует юрлица, договора, страховки и способности пережить претензию. Это уже подрядчик, а не вайбкодер.

Счет за модель приходит исполнителю

Есть строка расходов, которой нет ни в одной колонке про вайбкодинг.

Одна итерация в чате стоит копейки. Агент, который занимается разработкой или неделю ходит по большому легаси-коду, читает логи, переписывает, перепроверяет себя, — это уже заметный счет каждый месяц. В схеме «платим за эффект» его оплачивает исполнитель. Из своих. Этот кост должен окупаться. Не получилось — деньги сгорели.

То есть вопрос «кто финансирует ожидание» не про упущенное время — про прямой расход.

Отдельная тема — на чем работать. Отечественных моделей уровня фронтира для сложной инженерной работы сегодня нет: GigaChat и YandexGPT закрывают часть задач, но не эту. Это оценка практика, не бенчмарк, но она означает, что работа идет на зарубежных API, доступ и оплата которых из России — сами по себе квест с посредниками и валютой. А для корпоративного контура добавляется вопрос, куда при этом уходят данные.

Агент не работает один

Колонка начинается с бота, который рассказывает детям сказки. Сказки про агентов, самостоятельно улучшающих бизнес-процессы, из той же категории.

Любое решение модели требует проверки человеком, который понимает систему. Не потому, что модель слабая, а потому что она не знает контекста, которого нет в коде: почему здесь костыль, какой отчет сломается при смене одного поля, что решили два года назад и по какой причине.

За последний год я принял тысячи предложений модели. Заметная часть выглядела правильной и была неверной. Отлавливается это не тестами, а опытом — тем самым, который нельзя сгенерировать.

За каждым улучшением процесса стоит человек, умеющий отличить рабочее решение от красивого. Он называется архитектор или инженер, стоит соответственно, и его не заменяют ни платформа, ни модель. Вайбкодинг меняет производительность такого человека. Он не создает его из воздуха и не отменяет его труд.

Где модель все-таки работает

Идея не пустая. Просто ее граница проходит не там.

Оплата за результат живет там, где результат — это событие, проходящее через руки исполнителя и видимое обеим сторонам без доверия к одной из них. Закрытый тикет. Подтвержденный заказ. Выданный приз. Проведенная транзакция.

Отсюда рабочая формулировка вместо «улучшаю любой процесс — платите за прирост»: берусь за процессы, где результат фиксируется вне контура заказчика. Такой рынок можно построить. Он будет уже, чем описанный в колонке, и в нем не будет места одиночке без юрлица. Зато он не требует ждать 2028 года.

А компаниям, которые хотят подрядчиков с оплатой за эффект, стоит начать с вопроса: готовы ли они оплачивать косты и квартал ожидания, пока эффект измеряется. Если нет, подрядчиков они получат тех же самых, что и сейчас.

Об авторе: Евгений Мошков, основатель и CTO «Зенера Лаб». Разработчик интеллектуальной квиз-платформы с генеративным ИИ «КвизМи». Более 15 лет занимается разработкой и проектированием высоконагруженных систем в финтехе, телекоме и ретейле.