Покупатели возвращаются за брендом в онлайн-магазин вдвое чаще, чем на маркетплейс
Большинство предпринимателей предпочитают совмещать оба канала продаж
Около 40% опрошенных представителей e-commerce-бизнеса, которые продают товары только через сайт интернет-магазина, отмечают более высокую долю повторных покупателей, нежели на маркетплейсах. У компаний, работающих исключительно через маркетплейсы, этот показатель составляет 19%. Об этом говорится в исследовании аналитического центра НАФИ и Союза электронной торговли.
При этом 71% представителей e-commerce считают оптимальной комбинированную модель, сочетающую продажи и на сайте, и на маркетплейсах. Это позволяет использовать сильные стороны каждого канала: маркетплейсы — для охвата аудитории и повышения объемов продаж, соцсети — для узнаваемости, а сайт — для стабильной коммуникации с клиентами и максимизации прибыли.
Те, кто использует оба канала продаж, отмечают, что сайты демонстрируют более высокие показатели по узнаваемости бренда (64% против 36% у маркетплейсов), LTV (63% против 37%), NPS (62% против 38%), доле повторных покупок (54% против 46%) и среднему доходу с клиента за год (53% против 47%).
Опрошенные представители бизнеса выбирают продажи через собственный сайт ради привлечения новых клиентов (58%), доступа к широкой аудитории (52%) и возможности лучше удовлетворять запросы покупателей (40%).
К преимуществам собственных интернет-магазинов респонденты относят возможность укрепить доверие аудитории (39%) и лучше доносить ценности бренда (36%). Кроме того, это дает рост узнаваемости (33%), снижение зависимости от сторонних платформ (33%) и гибкость в привлечении трафика (31%).
Исследование также показало, что у компаний, продающих напрямую через сайт интернет-магазина, выше среднегодовой доход с клиента (35% против 17%) и доля повторных покупок (40% против 19%).
Хотя недостатки тоже есть. Как ответили предприниматели, самостоятельное привлечение трафика (32%), высокие затраты на IT-инфраструктуру (26%) и маркетинг (24%), а также сложности с быстрым стартом продаж (22%) и логистикой (17%) — главные недостатки своего сайта.
Маркетплейсы в свою очередь представители e-commerce бизнеса ценят за доверие покупателей (41%), трафик (40%), быстрый запуск продаж (37%) и решение логистических вопросов (31%).
«Каждый формат имеет плюсы и минусы в зависимости от целей предпринимателя. Успех будет на стороне тех, кто диверсифицирует каналы продаж, открывая собственные онлайн-магазины для укрепления доверия аудитории и трансляции ценностей бренда», — сказал директор Союза электронной торговли, член Общественного совета при ФАС России Георгий Багирян.
Опрос проведен в июле 2025 г. года, в ходе него опрошены 502 представителя российских компаний
