Компании корпоративного сектора России и СНГ делятся итогами успешной лидогенерации

В ходе исследования был изучен опыт 700 респондентов, поделившихся своими ноу-хау в области лидогенерации, маркетинговыми практиками, препятствиями и сложностями на пути построения успешного бизнес-процесса, практикой аутсорсинга, опытом автоматизации и планами на будущее.

Лидогенерация (от англ. lead generation) – это процесс поиска потенциальных клиентов, в результате которого поставщики услуг получают контактные данные возможных заказчиков, высказавших предварительный интерес к приобретению их продуктов или услуг. Эта маркетинговая тактика ориентирована именно на идентификацию конкретных интересов, с прямыми контактами и комментариями по уровню заинтересованности, а не на абстрактное повышение лояльности к бренду или рост информированности целевой аудитории.

«Для коммерческого сектора, который вынужден биться за свою долю рынка и убеждать клиентов в конкурентных преимуществах, лидогенерация является наиболее эффективным подходом к организации процессов маркетинга и продаж. Она дает легко измеримый показатель эффективности произведенных усилий благодаря своему ключевому показателю - конверсии (коэффициенту перехода числа потенциальных клиентов в реальные продажи). Это позволяет компаниям избавиться от риска, что потенциальные клиенты «закончатся», почувствовать независимость от случайностей в продажах и человеческого фактора, а также не разбрасываться маркетинговым бюджетом на малоэффективные активности», – говорит Ксения Андреева, основатель сервиса SaleSpring.

В ходе исследования было подтверждено, что процессы поиска потенциальных клиентов и идентификации их интереса дают максимальные результаты при совместной работе отделов маркетинга и продаж. Таким образом, оптимальная схема организации лидогенерации двухуровневая: на первом уровне отдел маркетинга определяет целевую аудиторию, готовит списки возможных клиентов, затем по ним выявляются интересы (например, в результате обзвона телемаркетологами); далее отдел продаж берет компании с идентифицированным интересом в работу и доводит их до сделки. Если  компания не готова к сотрудничеству, она передается назад в отдел маркетинга для дальнейшего «взращивания» (lead nurturing).

Респонденты отметили среди наиболее популярных лидогенерационных инструментов: назначение деловых встреч, директ-мейл, взаимодействие через веб-сайт, сбор делегатов на мероприятия и телемаркетинг. При этом, успешные в лидогенерационном плане компании практикуют большее количество маркетинговых тактик по обнаружению заинтересованности в сотрудничестве со стороны потенциальных клиентов, более активно воспринимают «наводки» на возможных заказчиков и обращают внимание на большее число критериев для идентификации их интереса. Кроме того, компании, отмечающие высокую эффективность процессов лидогенерации активнее применяют инструменты автоматизации (CRM, коллаборационные сервисы, системы управления маркетинговыми функциями сайтов, IP-телефонию и т.д.) и используют больше возможностей для расширения баз данных деловых контактов. Опрошенные отметили, что ключевыми сложностями на пути построения эффективной системы лидогенерации являются, прежде всего, нехватка человеческих ресурсов и времени, а также плохая организация процессов лидогенерации.
«Корпоративные продажи в России и СНГ основываются на личном общении с потенциальным клиентом. При этом нашей национальной чертой является малая прозрачность компаний, и до лиц, принимающих решение, довольно сложно добраться. При такой ситуации качественные маркетинговые списки, предоставляемые SaleSpring, являются абсолютной необходимостью для ускорения таких процессов лидогенерации как назначение деловых встреч, сбор делегатов на мероприятие, телемаркетинг и проведение маркетинговых опросов», – комментирует Ксения Андреева.

Целевую аудиторию исследования составили представители отрасли информационно-телекоммуникационных технологий, оптовой торговли, консалтинга, финансовых услуг, тяжелой промышленности и строительства России и СНГ. Должностные категории респондентов: специалисты по продажам, по развитию бизнеса, коммерческие специалисты; менеджеры по маркетингу; генеральные директора и владельцы бизнеса.

Полную версию исследования «Секреты успешной лидогенерации» можно получить здесь.