Кейс «Авито Рекламы», ГК «Нордик» и eLama: как снизить стоимость привлечения потенциальных клиентов на 35% в несезон

Клиент

ГК «Нордик» — застройщик Дальнего Востока, который работает на рынке 15 лет. 

Цели

Команда планировала: 

• протестировать «Авито Рекламу» как источник целевых лидов (потенциальный клиентов) в несезон; 
• снизить стоимость целевого лида относительно других площадок;
• привлечь аудиторию, готовую к покупке в ближайшие три месяца и подходящую под условия Дальневосточной ипотеки.

Дополнительной сложностью стали сроки запуска: зима считается периодом снижения активности на рынке жилья. Кроме того, необходимо было минимизировать долю фродового трафика (мошеннического трафика), спам-лидов и нерелевантных обращений. При этом к качеству заявок предъявлялись высокие требования: наличие первоначального взноса, готовность к встрече и оперативная связь с менеджерами. 

Механика 

Рекламный кабинет платформы выбрали из-за следующих критериев: 

• есть отдельный раздел «Недвижимость» со сформированным спросом;
• точечные настройки таргетинга под портрет целевого клиента.

Команда составила портрет аудитории: 

• потенциальный клиент в активном поиске жилья;
• планирует покупку в ближайшие три месяца;
• подходит под условия Дальневосточной ипотеки под 2%;
• имеет на руках первоначальный взнос;
• быстро отвечает на звонки и сообщения;
• готов записаться на встречу с отделом продаж.

Под эту аудиторию запустили текстово-графические баннеры с оплатой за клики — они вели на лендинг с планировками. Тестировали два типа креативов: нативные, похожие на обычные объявления в ленте, и более «рекламные». По стоимости первичного лида, квалифицированной заявки и назначенной встречи нативные баннеры показали себя лучше — они органично вписывались в ленту и не выбивались из контента площадки. Также сработали и брендовые креативы с упоминанием названия застройщика: они вызывали больше доверия.

Рекламная кампания закончилась, все присутствующее на изображении приведено для демонстрации РК и не является офертой и каким-либо призывом

Таргетинг настраивали по гео (Хабаровск и прилегающие районы), интересам (недвижимость, новостройки, недвижимость и квартиры премиум-класса, управление недвижимостью), возрасту 25–64 и доходу выше среднего, премиум и высокий; семейный и родительский статус не ограничивали. 

На старте запустили одну кампанию с несколькими оферами, разбитыми по группам с разным гео и планировками, — стояла задача протестировать максимум связок.

Рекламная кампания закончилась, все присутствующее на изображении приведено для демонстрации РК и не является офертой и каким-либо призывом

Оптимизация 

По ходу теста команда внесла три корректировки: 

1. перешли от одной кампании с несколькими оферами к модели «одна рекламная кампания — одна связка» (офер, креатив и посадочная страница) — это дало более высокие результаты и упростило управление;
2. цену клика стали корректировать ежедневно по фактическим результатам вместо фиксированной ставки;
3. доработали тексты креативов из-за проблем с модерацией — часть баннеров не пропускали из-за упоминания ипотечного платежа, процентной ставки и первоначального взноса. Формулировки сместили на выгоду и комфорт, добавили дисклеймеры об ипотечном кредитовании, ссылку на проектную декларацию и данные застройщика и банка-партнера — после этого 90% кампаний проходили модерацию без задержек.

Результаты 

Количество первичных лидов выросло с 36 в декабре до 89 в январе, квалифицированных заявок — с 15 до 37, встреч — с 10 до 23. Кампания набрала более 5,5 млн показов, а в январе 2026 CPL (Cost per Lead — стоимость целевого лида) была на 35% ниже, чем на других площадках. 

Количество квалифицированных лидов выросло на 146% с декабря по январь при сохранении качества трафика. Компания продолжила продвижение на площадке и в апреле 2026 года получила ДРР (доля рекламных расходов) 1,5%.

Итоговый результат определили три фактора: точная UTM-разметка (Urchin Tracking Module — элемент, с помощью которого отслеживается эффективность рекламной кампании в интернете) каждой кампании по цепочке: канал, кампания, объявление, лид, кваллид (квалифицированные лиды), встреча, сделка с интеграцией в CRM (Customer Relationship Management — программа для автоматизации и контроля взаимодействия компании с клиентами), переход на модель «одна связка — одна кампания» и ставка на нативные креативы вместо рекламных баннеров.