Кейс Отелло и Perfluence: как блогеры помогают увеличить количество броней

Рынок онлайн-бронирования становится одним из наиболее динамично развивающихся и конкурентных ниш. Агрегаторы активно борются за внимание пользователей, калибруют свои предложения и соперничают друг с другом. Акции повторяются, а скидки быстро становятся нормой, поэтому внимание пользователей рассеивается между десятками сервисов.

В такой ситуации важно работать не только над лидогенерацией, но и над лояльностью аудитории. С решением этой задачи отлично справляются блогеры, которые, в отличие от традиционных инструментов рекламы, обладают высоким кредитом доверия.

Клиент

Отелло — сервис бронирования отелей и апартаментов. 

Задачи

1. Привлечь в сервис новых пользователей, а также увеличить целевые действия от действующих клиентов.
2. Повысить узнаваемость бренда и сформировать лояльность к нему через нативные интеграции, подсветку внутренних акций и спецпредложений сервиса.
3. Сохранить конкурентное преимущество относительно других игроков рынка.

Реализация

Сервис бронирования Отелло регулярно работает с блогерами через платформу Perfluence. Для компаний с высоким уровнем конкуренции и долгим циклом принятия решений работа с инфлюенсерами — эффективный инструмент привлечения новых клиентов в сервис, а также повышения узнаваемости и укрепления доверия, поскольку люди больше верят личным рекомендациям инфлюенсеров, за которыми они наблюдают каждый день, чем стандартной рекламе.

Главным отличием проекта от других рекламных кампаний стала комбинированная механика CPA (Cost Per Action — стоимость действия) + CPP (Cost Per Placement — фиксированная сумма за размещение, а не за просмотры), которая обеспечила гибкость и возможность дотягиваться до разных сегментов аудитории. Такой подход позволил эффективно сочетать перформанс-задачи с имиджевыми, тестировать новые форматы размещений, а также существенно расширил пул авторов, что дало возможность задействовать разные форматы коммуникации с аудиторией.

Кампания велась на нескольких площадках — от «Телеграм» и «ВКонтакте» до «Одноклассников» и TikTok. Каждая соцсеть показала свою результативность, но наиболее эффективным был «Телеграм». На этой платформе было опубликовано около половины всех постов проекта, а аудитория активно реагировала даже на повторные публикации. Именно регулярность постинга помогала формировать спрос и напоминать пользователям о продукте.

Каких блогеров привлекали

Подбор блогеров велся с учетом целевой аудитории Отелло — это семьи с детьми, бизнесмены, цифровые кочевники, влюбленные пары и соло-туристы.

Основываясь на опыте в туристическом сегменте, экспертами Perfluence были отобраны следующие тематики авторов:

• Путешествия: подписчики тревел-блогеров уже заинтересованы в поездках, бронированиях и новых направлениях. Они с большей вероятностью обратят внимание на рекламу.
• Лайфстайл: аудитория таких блогеров достаточно широкая, часто это люди с высоким уровнем жизни, они интересуются модой, путешествиями, саморазвитием, а также активно следят за трендами.
• Дети и семья: семейные поездки — один из самых популярных типов бронирований. Такая аудитория ценит практичные советы и выгодные предложения.
• Мода и шопинг: активная платежеспособная аудитория, которая часто путешествует ради шопинга или объединяет поездки с покупками. 
• Еда и кулинария: подписчики фуд-блогеров часто интересуются новыми впечатлениями и локациями, где можно попробовать необычную кухню. Кроме того, гастротуризм становится все популярнее.

В подборку также вошла самая конверсионная категория — блогеры, публикующие контент с ценовым фокусом. Чаще всего это нано- и микроинфлюенсеры, не ограничивающиеся одной сферой: они могут писать про лайфстайл, шопинг, путешествия или воспитание детей, при этом параллельно делиться выгодными предложениями от брендов для своей аудитории. Именно эта группа блогеров показала наивысший результат в процессе тестирования. Аудитория таких авторов уже готова к покупкам, поэтому ее не нужно долго прогревать. 

Вторым лидером по результативности оказались тревел-блогеры, что было вполне ожидаемо. Их аудитория воспринимает такую рекламу максимально органично: она релевантна интересам, дает полезную информацию и помогает при планировании будущих поездок. Поэтому интеграции в этом сегменте вызывают высокий отклик и доверие.

Регулярное тестирование тематик — критичный элемент в любой рекламной кампании: они позволяют проверять гипотезы и находить сегменты, на которые стоит делать акцент при следующем запуске. Так, в ходе тестирования фешен- и кулинарные авторы показали меньший отклик, тогда как категории «лайфстайл» и «семейные» дали средние результаты.

Важным критерием при отборе блогеров, работающих по модели CPP, стал не только охват, но и потенциал целевых лидов на основе опыта блогеров в других проектах. Это гарантировало не просто широкий охват, а качественный трафик — с высокой вероятностью конверсии в бронирование. 

Как работали с блогерами

Работа с блогерами строилась по нескольким направлениям. Часть авторов публиковала макетные посты — готовые тексты с оферами и промокодами. В основном это были каналы, ориентированные на скидки и выгодные предложения: они обеспечивали стабильный поток конверсий и быстрый охват.

Другой блок — нативные интеграции. Здесь блогеры делились личным опытом: рассказывали, как бронировали поездку через Отелло, делали подборки отелей к отпуску или делились лайфхаками для путешествий. Чтобы такие материалы выглядели максимально естественными, блогерам выдавались бартер-коды на 6–15 тыс. руб. Они тратили их на реальные бронирования и снимали сторис уже «в полевых условиях». Такой контент выглядел максимально живо и вызывал доверие у аудитории: рекомендации воспринимались не как реклама, а как личный совет. Это увеличивало количество СРА и помогало вырастить доверие аудитории к сервису.

Для достижения максимального участия блогеров в рекламной кампании и выполнения запланированных результатов необходима регулярная работа с инфлюенсерами. Для стимулирования активности использовалась гибкая система мотиваций. Блогерам доплачивали за результативные посты, поощряли первые и повторные публикации, проводили розыгрыши денежных призов. Это дало ощутимый эффект: количество постов выросло на 5%, а переходов — на 2%.

Главным же драйвером стали флеш-акции — короткие предложения на 2-3 дня со скидкой работали лучше, чем в постоянном офере. Такие акции моментально подхватывались блогерами и вызывали FOMO-эффект (Fear Of Missing Out — страх упущенной выгоды) у аудитории. Например, акции с 30%-й скидкой только за июнь принесли Отелло в четыре раза больше броней по сравнению с аналогичным периодом без акций.

В работу включались и дополнительные источники трафика, такие как программы лояльности и ОФД. Не все из них показали эффективность, но именно такой подход позволял быстро отсекать лишние форматы и сосредоточиться на работающих механиках.

Результаты

Работа в туристическом сегменте требует синергии клиента и исполнителя. Perfluence совместно с Отелло регулярно отслеживали результаты размещений по разным оферам и направлениям, корректировали и масштабировали стратегию. Команда оперативно адаптировалась под запросы: в отдельные периоды клиенту было важно подсвечивать конкретные отели или, наоборот, делать акцент на направления — менеджеры подбирали релевантных авторов под задачу. Именно благодаря готовности клиента к тестированию разных гипотез и активной включенности проектной команды удалось обеспечить высокие результаты.

Гибридная модель помогла решить одновременно две задачи — по продажам и укреплению имиджа агрегатора. Сочетание нативных форматов, флеш-акций и мотивационных программ обеспечивает устойчивый рост от месяца к месяцу. 

За июнь — июль 2025 года в комбинации CPA+CPP были получены следующие результаты:

• более 1,7 тыс. блогеров приняло участие в рекламной кампании;
• более 10 тыс. постов было опубликовано;
• 156 тыс. переходов с рекламы на площадку клиента;
• почти 74 млн пользователей было охвачено;
• рост 2000% к аналогичному периоду прошлого года;
• 1,67% CR из поста в оформленную бронь (Conversion Rate — коэффициент конверсии, то есть отношение числа пользователей, совершивших целевое действие, к общему количеству посетителей).

Команда Perfluence
Аникин Сергей, директор вертикали «Экосистема», Perfluence
Тимофеева Елена, руководитель группы клиентского сервиса
Шклярова Ульяна, аккаунт-менеджер проекта
Шевцова Оксана, руководитель группы реализации CPA-проектов
Чуйкина Ангелина, старший менеджер реализации CPA-проектов

Команда Отелло
Александра Аюпова, Lead CPA

Реклама. Рекламодатель ООО «Перфлюенс» ИНН 7725380313