Кейс «Траектории» и агентства Kit Soler: как за три месяца снизить ДРР до 7%, увеличив продажи на 15%
О том, как за три месяца работы удалось не только снизить ДРР до 7%, но и повлиять на одну из главных метрик — продажи, — в кейсе
Рынок e-com растет. Для дальнейшего развития бренды делают акцент не только на привлечение новых пользователей, но и на повторное вовлечение уже знакомой с бизнесом аудитории.
В марте 2023 г. команда агентства Kit Soler запустила продвижение интернет-магазина «Траектория».
Клиент
«Траектория» — сеть спортивных магазинов. На полках представлены коллекции спортивной одежды, а также оборудование и экипировка. Например, сноуборды, скейтборды, вейкборды, серфборды, лонгборды, гидрокостюмы, шлемы, маски, термобелье и многое другое.
Цели
Во время кампании команда агентства планировала:
- cохранить ДРР в пределах 25%;
- увеличить продажи на 15%.
Механика
Команда агентства запустила в VK Рекламе три параллельные кампании. Для первых двух целью стал «Каталог товаров», а для третьей — «Сайты».
Первая кампания
Первая кампания — основная и бессрочная, она нацелена на возвращение пользователей, которые уже знакомы с брендом и посещали сайт «Траектории».
Ее оптимизировали на добавление товаров в корзину, чтобы в течение короткого срока максимально увеличить продажи. Настройка позволила показывать объявления пользователям, которые с большей вероятностью совершат нужное бизнесу действие.
Для нее выбрали цель «Каталог товаров», тип — «Динамический ретаргетинг». Перед этим на сайт бренда добавили пиксель VK Рекламы — его перенесли из myTarget. Это позволило не потерять накопленные события пикселя, а также продолжить обезличенно оценивать действия пользователей на сайте бренда.
Кампания состояла из четырех групп: их таргетировали на мужчин и женщин в возрасте от 18 до 75 лет из РФ. Дополнительно в каждую группу добавили ретаргетинг по разным аудиторным сегментам, которые поделили по разным периодам посещения сайта:
- 7 дней;
- 8–14 дней;
- 15–30 дней;
- 31–180 дней.
В первой кампании использовали все товары из фида. Формат «Универсальные объявления» автоматически адаптировал карточки товаров под доступные рекламные форматы и площадки.
Больше всего покупок совершила аудитория, которая уже была знакома с брендом и заходила на сайт в течение последних семи дней. Здесь CR из перехода в покупку составил 2,16% при самом низком ДРР — 3,79%.
В первой кампании средний CR составил 1,6%, средний ДРР — 6%.
Вторая кампания
Для нее также выбрали цель «Каталог товаров» и тип «Динамический ретаргетинг». Она работала с марта по май 2023 года и оптимизировалась на добавление товаров в корзину.
Кампания включала одну группу с таргетингом по широкому соцдему и дополнительный таргетинг на пользователей, которые просматривали карточки товаров на сайте в течение последних 30 дней.
Во второй кампании использовали такой же фид, как в первой. Однако пользователям показывали другую группу товаров — «Кроссовки со скидкой от 30%». Креативы адаптировались под доступные площадки и места показа рекламы также автоматически.
В этой кампании средний CR составил 0,83%, а ДРР — 10%.
Третья кампания
Здесь продвигали сайт «Траектории», а рекламу оптимизировали на события на сайте. Алгоритмы VK Рекламы показывали объявления тем, кто вероятнее всего совершит целевое действие — добавит товар в корзину или совершит покупку.
Кампания состояла из одной группы. Ее таргетировали по широкому соцдему, дополнительно настроили таргетинг на посетителей сайта.
Формат «Универсальные объявления» также помог агентству сократить время работы с креативами. После загрузки изображений система самостоятельно сформировала все возможные форматы рекламы для показа на доступных площадках: ресурсах VK и партнерской сети.
В третьей кампании средний CR составил 0,99% при среднем ДРР — 6%.
Во всех трех рекламных кампаниях бюджет распределялся на уровне групп объявлений. Система следила за результатами объявлений и тратила больше на самые эффективные.
Также для всех кампаний выбрали стратегию минимальной цены. Команда задала бюджет, который рекламодатель готов потратить на рекламу, а система стремилась обеспечить лучшие результаты с учетом заданных параметров.
Результаты
По итогам трех кампаний команда перевыполнила плановые значения:
- общий ДРР снизился до 7% — это на 18 п. п. лучше плана;
- продажи за счет таргетированной рекламы попали в KPI и выросли на 15%.
Власова Елена, Senior-специалист по таргетированной рекламе Kit Soler Performance:
«Обновленный кабинет VK Рекламы работает не менее успешно, чем его прежняя версия. Новые возможности позволяют более точно настраивать таргетирование и быстрее достигать желаемых результатов, а также эффективно взаимодействовать с аудиторией вне зависимости от тематики брендов. Возможность в режиме реального времени наблюдать за промежуточными результатами рекламных кампаний помогает специалистам по таргетированной рекламе принимать оперативные и обоснованные решения, не сливая бюджеты и повышая эффективность рекламы. В дальнейшем мы планируем запуск рекламы приложения и тестирование новых форматов VK Рекламы — Shoppable Ads».
Арина Гаврилова, интернет-маркетолог KIT SOLER Performance:
«Наиболее эффективной механикой по итогам множества тестирований оказалось использования фида без деления на группы товаров и использование максимально широких таргетингов, а именно “все взаимодействия с фидом”. В коммуникации предлагали скидку на товар до 40%. В ходе тестирования креативов стало понятно, что эффективнее срабатывают объявления, где представлен товарный ряд из нескольких и более позиций».
Иван Анисимов, директор по маркетингу «Траектории»:
«”Траектория” сотрудничает с Kit Soler уже третий год. Наша вовлеченность во все процессы и высокий уровень экспертизы команды агентства помогли добиться хороших результатов, которыми мы довольны. Для рекламных кампаний в VK Рекламе мы разработали выгодную акцию, создали цепляющие креативы и предоставляли регулярные отчёты о том, как работает наш отдел продаж. Специалисты Kit Soler провели грамотную сегментацию аудитории и запустили эффективные объявления. Искренне рекомендую к сотрудничеству команду Kit Soler».
