Кейс Столото и Zorka.Agency: как работать с альтернативными источниками трафика и Xiaomi Ads
Поиск и привлечение новых клиентов в мобильное приложение сейчас невозможны без мультиканального продвижения. Агентства постоянно ищут и тестируют новые источники трафика. При этом для клиента важно сохранить положительный ROI, что усложняет задачу в разы. Как привлекать новых пользователей и выполнять план продаж, разобрались вместе со «Столото» и командой Zorka.Agency
Задача
«Столото» — крупнейший распространитель государственных лотерей в России. Больше половины всех продаж компании сейчас обеспечивает мобильный трафик. Поэтому развитие мобильного приложения и привлечение новых игроков в этот канал продаж — приоритетное направление для компании. Чтобы сохранить стабильно-агрессивную динамику роста «Столото» обратились к Zorka.Agency — одному из лучших экспертов по мобильному продвижению на рынке.
Владимир Алов, менеджер по мобильному маркетингу «Столото»:
«Нашей задачей всегда было и остается увеличение объемов UA при ROI positive на короткой дистанции. Поэтому мы были открыты для разумных экспериментов, в которых агентство не залило бы нас фродом, а давало стабильный объем качественного трафика, соблюдая наши бенчмарки по ROAS. Достичь таких результатов можно, но у агентства должна быть сильная мотивация. Партнер должен понимать, что он может экспериментировать, соблюдая все ваши KPI, и при этом зарабатывать и увеличивать свою экспертизу на рынке».
Решение
Поиск источников трафика
Команда «Столото» поставила перед агентством четкие цели и задачи. До конца года Zorka.Agency должны были найти новые источники трафика и увеличить объем новых игроков, сохранив при этом положительные ROI в краткосрочном периоде. Стандартный набор инструментов, с которыми привыкли работать агентства, для решения такой сложной задачи не подходил. Необходимо было искать новые подходы и решения.
Ольга Потапова, Team Lead Account Manager Zorka.Agency:
Наше сотрудничество со «Столото» для меня было своеобразным вызовом. В компании ориентируются на технологии, Data-Driven подход и ROI, поэтому свежие идеи, которые мы предлагали, проходили жесткую проверку. Мы всегда стараемся становиться на сторону клиента и помогать развивать их продукт».
myTarget
Первым подключили myTarget — один из самых популярных источников трафика в российском регионе. Zorka.Agency удалось отыскать целый пласт аудитории, которой не было в Facebook. В результате, среднемесячные объемы трафика увеличились на 104% и достигли отметки в 5 300 пользователей.
Работа в связке Facebook и myTarget велась около двух месяцев (август — сентябрь 2019), после чего подключили еще несколько источников: Applovin и Google (октябрь — декабрь 2019).
Также партнеры переосмыслили креативную концепцию и рекламный посыл. Ставку сделали на пакетные предложения лотерей, где пользователь мог приобрести не один, а сразу несколько лотерейных билетов. Это, в конечном счете, позволило привлечь более платежеспособную аудиторию и удержать ARPPU на заданном уровне.
Ирина Семенюк, User Acquisition Manager Zorka.Agency:
«Основной задачей на тот момент была проверка гипотез, анализ и выбор аудитории, формулирование сообщения через креатив. Одна из неудачных идей — использовать баннеры с упором на дешевизну. УТП «Билеты от 30 рублей» привлекает аудиторию, не готовую совершать больше 2-3 покупок. В процессе работы мы стали делать упор на пакетные предложения».
Креативы для дешевых
лотерей
Креативы для
пакетных лотерей
Xiaomi Ads
Настоящим прорывом стало подключение Xiaomi Ads. Реклама на устройствах Xiaomi позволяет показывать пользователю ваше приложение при первом включении телефона. Поэтому приложение «Столото» было одним из первых, которые пользователь устанавливал себе на телефон. А так как рекламную кампанию запускали в новогодний период, когда многие покупают новые девайсы, в итоге удалось охватить большое количество новых пользователей Xiaomi.
Владимир Алов, менеджер по мобильному маркетингу «Столото»:
«В 2020 году мы стали первыми из нашей и смежных ниш в бизнесе, кто сделал релиз в альтернативных сторах. Соответственно, нам открылись новые источники трафика, такие, например, как Xiaomi Ads. Для нас данный источник был и остается весьма интересным, поскольку фактически нашего приложения нет в Xiaomi GetApp маркете, т.е мы не получаем органический трафик. Однако мы можем весьма успешно экспериментировать с различными платными источниками трафика на GetApp, минимизируя риски фрода. Надо отметить, что коллеги из Zorka.Agency быстро и четко разобрались в специфике закупки на устройствах Xiaomi и выполнили план по привлечению новых игроков».
В продвижении использовали сразу несколько форматов: рекомендуемые приложения, раздел More Apps, встроенный плеер Xiaomi (Global Music), встроенный браузер (Global Browser), реклама в Xiaomi Store.
В результате только в 2020 году с помощью Xiaomi Ads удалось получить более 100 тысяч установок, а количество новых игроков увеличилось на 10 тысяч, с CTR — 0,21% и CVR – 11,90%. При этом качество трафика находилось на уровне трафика, привлекаемого для iOS.
Вывод
Zorka.Agency, благодаря своему опыту и широкой экспертизе, сумели найти решения для выполнения всех поставленных KPI. За время работы над проектом агентство сформулировало три основных правила, которых стоит придерживаться при работе с мобильным трафиком.
- Надо тестировать несколько источников одновременно. Ограниченность аудитории и новые правила рынка, такие как запрет на передачу данных по IDFA, могут принести немало проблем. О способах борьбы с последним, мы рассказали в прошлом материале.
- Не бояться экспериментировать. Помимо iOS-приложения, стоит задуматься и о развитии альтернативных платформ, например, Xiaomi. Работая с приложением из китайского стора, «Столото» удалось получить около 50 000 новых игроков, которые купили десятки тысяч лотерейных билетов.
- Доверять партнерам. Выбирайте надежных партнеров и доверяйте им. Опыт агентств и их экспертиза зачастую помогает шире взглянуть на продукт и найти альтернативные решения для задач клиента.
