Кейс Nimax и HQTS: как получить в два раза больше лидов

HQTS (Helmsman Quality & Technology Services Co., Ltd.) — международная компания, которая предоставляет услуги по контролю качества продукции и проверке поставщиков в Китае и Юго-Восточной Азии. Агентство Nimax запустило для нее поисковую кампанию и снизило стоимость лида.

HQTS проверяет товары на каждом этапе производства, контролирует отгрузку заказчику, тестирует продукцию в лабораториях и прочее.

Для продвижения своих услуг компании нужно было помочь в настройке и ведении контекстной рекламы в «Яндекс.Директе».

Задачи

• Увеличение числа лидов
• Повышение охвата целевой аудитории в условиях слабого спроса по основным услугам в поиске

В работе Nimax учли опыт зарубежных коллег из отдела маркетинга HQTS, которые отвечают за ведение аналогичной кампании в Google Ads. На момент запуска работ клиент не предоставлял услуги по поиску бизнес-партнеров в Китае и Юго-Восточной Азии.

Было важно не привлекать на сайт аудиторию предпринимателей, которые только начинают бизнес с Китаем или ищут поставщиков.

Решение

Стратегия рекламной кампании

Nimax вел работу по двум направлениям:

• охват существующего спроса на услугу;
• поиск новой аудитории.

Кампания на «Яндекс.Поиск»

Для запуска поисковой кампании были подобраны релевантные ключевые слова:

• проверка поставщика в Китае;
• аудит компании в Китае;
• проверка заводов и фабрик в Китае;
• контроль отгрузки и так далее.

У этой кампании был максимальный приоритет и большие ставки для показов на верхних позициях в «Яндекс.Поиск».

Оттуда пришло больше всего конверсий, однако стоимость лида была выше из-за высокой конкуренции.

Поисковая рекламная кампания с околотематическими ключами

Необходимо было рассказать об услугах HQTS аудитории, которая работает с Китаем, но не знает о возможности проверки поставщиков без командировок в регион.

В эту группу объявлений включили такие запросы, как «фабрики Китая», «оптовые поставщики из Китая», «товары оптом из Китая», выставили ограничение по ставке и бюджету.

В текстах объявлений подробно описали услугу, чтобы снизить возможные переходы от нецелевой аудитории. Тщательно отфильтровали все, что связано с отслеживанием посылок с AliExpress и другими розничными запросами.

В этой кампании проводили тест околотематических ключей по проверке поставщиков в других азиатских странах. Спрос на услугу проверки поставщиков по другим странам, кроме Китая, почти отсутствовал, поэтому были протестированы показы по ключам «одежда оптом Турция», «товары оптом из Индии», «фабрики Турция» и т. д.

После этого команда Nimax пришла к выводу, что нужно подготовить релевантные посадочные страницы.

Рекламная сеть «Яндекса» (РСЯ)

Агентство подготовило баннеры для рекламной сети «Яндекса» и настроило показы по основным ключевым словам для дополнительного охвата.

Ретаргетинг

Для ретаргетинговой кампании были выбраны показы на сегмент похожих пользователей на основе аудитории посетителей сайта. Эта аудитория оказалась слишком широкой, поэтому эксперимент остановили.

Далее использовали обычные сегменты по вовлеченности:

• время на сайте;
• глубина просмотра;
• были более двух раз;
• были, но не совершили целевое действие и так далее.

В итоге рекламная сеть «Яндекса» и ретаргетинг показали низкую стоимость лида.

Медийно-контекстный баннер на поиске

Задача медийно-контекстных баннеров — показ по ключам вместе с текстовыми объявлениями. Это увеличивает узнаваемость. После оптимизации кампании от него отказались, так как было мало кликов, хотя переходы показали высокую вовлеченность. Ниже — пример размещения медийно-контекстного баннера.

В процессе работы клиент запустил новую услугу — поиск поставщиков. Под нее Nimax собрали семантику, создали объявления и добавили в рекламные кампании на Поиске. Это позволило значительно увеличить охват и количество конверсий, а также снизить стоимость лида.

Особенности и сложности ведения рекламной кампании

Nimax часто работает с B2B-услугами. По опыту их работы — бизнес-аудитория иногда предпочитает обсуждать вопросы по телефону, поэтому заявки заявки с рекламы отслеживали с помощью коллтрекинга.

По основным ключевым словам встречалось много запросов, которые связаны с заказом посылок на AliExpress, ростом цен в Китае и с последними событиями в мире. Было важно проработать список минус-слов.

В поиске «Яндекс.Директ» обязательное условие — показ по синонимам. Их нельзя исключить в настройках кампании. Поэтому по тематике услуг HQTS могут быть нерелевантные показы, например вместо «проверки отгрузки» — «проверка отправлений из Китая».

Nimax решил эту проблему тщательной проработкой минус-слов, постоянным мониторингом отчета по поисковым фразам, исключением нерелевантных синонимов и уточнением типов соответствия ключевых фраз.

Было важно вовремя реагировать на события в мире и добавлять минус-слова. Например, в этом кейсе вовремя отфильтровали все, что связано с коронавирусом и остановкой фабрик в Китае.

Результат

Стабильное количество лидов, высокое качество звонков и заявок. Конверсия увеличилась в два раза, при этом CPA снизилось в два раза. На графиках ниже — динамика РК.