«Хочу, чтобы они достали чемодан с деньгами». Как продать идею с помощью презентации

Если бы старушка-процентщица Достоевского жила сегодня, то она бы занималась быстрокредитами или мигоденьгами, кому как нравится. Правда, у нее был стартовый капитал, а у большинства стартаперов – нет. При этом из каждого репродуктора слышится: «…Если у вас есть идея, прятать ее в кармане – преступление против человечества». Даже механизмы соединения «идеологически подкованных» с финансово обеспеченными вроде бы есть: в интернете множество ресурсов, предлагающих связи с инвесторами, а бизнес-ангелы – свои и чужие – летают над российским рынком…

Но для большинства решившихся (таких, кстати, тоже немного) игра заканчивается, не успев начаться. Они просто не умеют «грамотно» попросить денег у инвестора, презентовать, продать свою идею. На Западе между прочим даже слово специальное для этого придумали – питчинг. Презентация – питч. Вот о том, как сделать успешный питч, читай – получить деньги у инвестора, мы и поговорим сегодня.

Цель привлекает средства

Для начала вы должны четко сформулировать цель презентации. Цель – это то, что вы хотите от аудитории и формулировать ее нужно соответствующим образом, от аудитории.

Неправильная цель – «Хочу чемодан с деньгами».

Правильная цель – «Хочу, чтобы они достали чемодан с деньгами».

Есть специальные механизмы тестирования эффективной цели (например, SMART), но вы можете просто запомнить, что правильная цель должна быть достижима, измерима и привязана к определенному времени. Если перефразировать наш пример, то получится следующее:

«Хочу, чтобы в конце презентации они согласились инвестировать в мой бизнес 500 тысяч рублей. Ой, да это же чемодан денег!».

Вы же не думаете, что кто-то сегодня хранит деньги в чемоданах под столом переговорной комнаты?

Некоторые специалисты говорят о необходимости наметить максимальную и минимальную цель вашей презентации. Мол, если все против вас, стоит поумерить аппетиты. Но еще Наполеон сказал: «Требуй невозможного - получишь максимум». Это старинное правило торговли: чтобы было куда отступать, вначале лучше просить больше! Разумно больше. Например, не полмиллиона, а – 600 тысяч рублей.

Помните, человек вырастает по мере того, как растут его цели. Это Шиллер сказал еще в XIII веке.

Логика есть логика

Успешный питч всегда логичен. В нем есть ориентиры, маячки, двигаясь от одного к другому, выступающий и проводит презентацию. Даже если вас отвлекут вопросом, вы быстро вернетесь на «столбовую дорогу», если держите в голове основные моменты. Поэтому в вашей презентации обязательно должны быть:

1. Суть идеи (вначале и коротко).
2. Выгоды инвестора (конкретные и в обозримом будущем).
3. Риски, угрозы или недополученные выгоды (если инвестор не сподобится).
4. Призыв к действию (сформулированная цель).

Теперь подробнее про основные отправные точки презентации.

Начало конец поучало

Когда говорят про харизму и эмпатию, как про что-то мистическое и непостижимое – ошибаются. Определенным приемам можно и нужно учиться. Например, устанавливать контакт с аудиторией, захватывать ее внимание. Вступление имеет косвенное отношение к структуре презентации, и прямое – к ее успеху.

Начните с комплимента, прямого или косвенного. Отметьте уютную переговорную, хорошую погоду, умные взгляды людей напротив… Скажите что-нибудь хорошее. Это может занять 5 секунд и поможет вам занять 5 миллионов. Эти страшные люди в костюмах, с часами за 10 тысяч долларов тоже были детьми, которые ждали родительской похвалы.

- Здравствуйте, какой у вас приятный микроклимат! Такой чистый воздух как на Эвересте…

Видите, они уже оторвались от своих планшетов и с любопытством посмотрели на вас.

Можете огласить регламент и время – «мне потребуется всего несколько минут», «вначале пару слов о сути идеи, потом пробежимся по ее достоинствам и недостаткам».

Розы – морозы, выгоды – угрозы

Все и всегда человек делает под давление двух сильных эмоций: желания приобрести и страха потерять. Это альфа и омега любой мотивации! Приобрести и потерять может многое: деньги, влияние, авторитет, время, здоровье – да все что угодно.

Поэтому в вашей презентации вы должны очень четко и емко рассказать, что произойдет, если инвестор будет сидеть, прижав деньги к груди или положив их в прикроватную тумбочку.

Тут кроется большая опасность – рассказать о невыгодных выгодах и нестрашных страхах. Перед питчем важно изучить целевую аудиторию, реципиентов вашего сообщения. Понять, что им интересно, а что – нет. В противном случае ваша пуля-презентация пройдет по касательной или вообще пролетит на расстоянии вытянутой руки.

Такую ошибку часто допускают топ-менеджеры, которые на мотивационном собрании говорят о «потере доли рынка». Человеку, моющему полы в офисе, от этого ни жарко, ни холодно. Говорить нужно о понятном и родном. Только тогда питч, как крючок рыбу, зацепит потенциального инвестора за живое.

Смотрите, у них уже потекли слюнки...

Важны также последовательность блоков и форма подачи. В начале надо говорить о выгодах и только потом о рисках/угрозах. Не стоит сразу «бить» по больному. Так вашу презентацию могут и не дослушать до конца.

И если в случае с угрозами, краски можно сгустить, то в отношении выгод надо говорить предельно откровенно: конкретно и о ближайшем будущем. Воздушные замки могут насторожить потенциального инвестора. Не должно быть и существенной диспропорции: расписали Армагеддон, а потом предложили таблетку от головы.

Не забудьте протянуть руку

Когда человек собирает милостыню, очень важно просто протянуть руку. Это как призыв к действию, как раздражающий фактор.

Странно, когда блестящая презентация оканчивается ничем из-за ложной (и совсем ненужной) скромности стартаперов. Все знают правила игры, все знают, зачем вы сюда пришли. Призыв к действию - логичное завершение и кульминация презентации.

Когда вы все сформулировали и описали, не забудьте о цели. Не забудьте попросить денег! Протяните руку!

Временные рамки

На весь питч у вас 5 минут. Звучит брутально? На самом деле может оказаться и того меньше.

Все слышали про «elevator speech». Это когда вы встречаете самого главного босса в лифте и у вас есть пара минут, чтобы решить с ним самый важный вопрос. Другого такого шанса может не представиться! Обычным путем добраться до большого босса простому офисному служащему иногда практически невозможно.

Говорят, что 100%-е человеческое внимание возможно только в течение 5 минут. У некоторых чуть больше, у других – меньше, суть от этого не меняется.

Главное в питче и в элеватор-спиче – заинтересовать. Для этого пяти минут достаточно. Если заинтересуете - у вас будет и час, и два, и три.

Питч еще можно сравнить со знакомством на улице. Чтобы с ходу понравиться незнакомой девушке у вас есть не больше минуты, а то и 10 секунд, или вас просто отошьют.

Формы имеют значение

Вся ваша презентация – это 7-8 слайдов. На каждом слайде яркий, врывающийся в мозг заголовок. Минимум текста и графики, таблиц и диаграмм.

Если есть цифры, то – «одетые». Например:

- А каков объем вашей электронной книги?

- Наша электронная книга вмещает всю Ленинскую библиотеку.

Если вы скажете, что объем памяти - 10 Гбайт, вам - в продавцы-консультанты, а не в стартаперы.

Вы, конечно, подготовились. И, если вам зададут вопрос, вы достанете толстую папку-скоросшиватель с морем выкладок и таблиц. Но только если спросят, если появятся сомнения. А пока только 8 слайдов и четкие, ограненные тезисы.

Если сделаете презентацию в 20 слайдов, то уже на 8-ом первый человек заглянет в айфон и – начнется эпидемия.

И напоследок

Ваша идея может быть сказочно хороша, но об этом никто не узнает без толковой презентации. Хорошая презентация, как красивая обертка вкусную конфету «упаковывает» хорошую идею. Не задумывались, почему разработкой упаковки в транснациональных корпорациях занимаются целые отделы? Если у вас есть идея - пора задуматься!

Авторы программы: HPS

Российское представительство: A.R.M.S. Training House

Тренер: Татьяна Кирюшина

Подготовлено по итогам мастер-курса "Навыки презентации", "Академия Коммуникаций. Wordshop"