Операторы переходят на новую схему работы с сотовой розницей

Операторы стремятся сократить свои расходы на привлечение абонентской базы и все больше задумываются о ее качестве. Они перестают платить крупные авансы независимым сетям, таким как «Евросеть» и «Связной», постепенно переходя на систему оплаты revenue sharing. Как выяснила РБК daily, все это может привести к снижению общего объема операторских отчислений в выручке мобильного ритейла.

Операторы «большой тройки» практически перестали платить ритейлерским сетям авансы, рассказали РБК daily несколько участников рынка. По их словам, мобильные компании полностью перешли на систему postpaid — они отчисляют вознаграждение своим партнерам в зависимости от того, сколько денег принес каждый подключенный абонент за первые полгода. «То есть если SIM-карта продана, но человек пользовался ею один раз, а потом выбросил, за подключение такого абонента ритейлер не получает вознаграждение, как это было принято прежде, либо комиссия в этом случае является минимальной», — говорит один из собеседников РБК daily.
«Переход на новую систему взаимоотношений приводит к тому, что общий объем отчисления операторов в пользу ритейла за последние несколько месяцев снизился», — говорит менеджер одной из розничных сетей.

«Операторы заинтересованы в волатильных абонентах, в то время как симки покупаются чаще всего повторно на время по акциям, — рассуждает глава TelecomDaily Денис Кусков. — Поэтому они предпочитают платить небольшую часть комиссии за подключение, а остальное зависит от доходов абонента в течение полугода, если абонент остается активным».

По подсчетам аналитиков, в среднем операторы платят ритейлу 25—30 долл. в сумме за подключение одного активного абонента (ранее подобное вознаграждение выплачивалось вне зависимости от качества подключения). При этом между оператором и ритейлером могут действовать специальные скидочные условия при обещании подключить определенное число абонентов. Революционный шаг по снижению стоимости абонента до 5—7 долл. сделала Tele2, когда первой установила стойки продаж субподрядчиков в торговых точках, рассказывает г-н Кусков. Так оператор избавил себя от необходимости оплачивать высокую аренду за ритейлеров.
По подсчетам Дениса Кускова, на вознаграждения операторам приходится от 12 до 15% выручки ритейлеров.
Официальные представители «Евросети» не комментируют происходящее. Но источник в компании утверждает, что ритейлер получает с комиссий операторов «несколько меньше, чем половину прибыли». «Евросеть» изначально использовала модель оплаты подключений мобильных абонентов в зависимости от их активности, добавляет он. Со временем сеть меняла только пропорцию аванса и постоплаты подключения: первая часть сокращалась, а оплата за активных абонентов росла. В том, что похожую схему использует «Связной», летом этого года признавался глава этой сети Денис Людковский.

МТС изменила принципы взаимодействия с дилерами с апреля 2011 года: она отказалась от авансовых выплат за фактические подключения абонентов. «По сути, МТС отказалась от искусственного стимулирования продаж SIM-карт, что позволило компании дополнительно сократить неэффективные операционные расходы и повысить рентабельность», — комментирует представитель оператора Валерия Кузьменко. По ее словам, уже по итогам второго квартала 2011 года средний размер ежемесячных дилерских комиссий в пересчете на абонента снизился на 6% (до 458 руб. за абонента), при этом рентабельность по OIBDA за этот период выросла на 3,2 п.п., до 41,6%. Комиссия «ВымпелКома» ритейлерам уже давно зависит от ARPU абонента, и в последнее время оператор наиболее активно продвигает такую схему взаимодействия с партнерами. «Сумма корректируется в зависимости от качества привлекаемых абонентов, то есть от сумм, которые абоненты выговорили за определенный период времени», — комментирует пресс-служба компании. В «МегаФоне» отказались официально комментировать коммерческие условия соглашений с партнерами.