Кейс Demis Group: как снизить стоимость лида в 4,55 раза в нише промышленного оборудования
О том, как за счет системной оптимизации таргетинга, чистки трафика и внедрения товарных объявлений удалось снизить CPL до 7 тыс. рублей, — в кейсе
Клиент
Компания «Компрессор Ресурс» специализируется на продаже промышленного компрессорного оборудования и комплектующих для предприятий. Бизнес работает в B2B-сегменте: основными клиентами являются производственные предприятия, сервисные центры, строительные организации и транспортные компании.
Особенности ниши компрессорного оборудования:
- Высокая стоимость решений — цены на оборудование начинаются от десятков тысяч рублей и достигают нескольких сотен тысяч в зависимости от модели, производительности и назначения.
- Техническая сложность продукта — выбор компрессора требует понимания характеристик: производительность, давление, тип привода, условия эксплуатации. Покупатель редко принимает решение без консультации специалиста.
- Длительный цикл принятия решения — от первого контакта до покупки проходит от нескольких дней до нескольких недель. Закупщик согласовывает решение с техническим отделом, финансистами и руководством.
- Узкая целевая аудитория — конечные покупатели: инженеры предприятий, технические директора, начальники цехов, специалисты по закупкам. Не частные лица, ищущие бытовые компрессоры для гаража.
Задачи
Клиент поставил перед агентством Demis Group четкие и измеримые задачи, ориентированные на повышение эффективности рекламных кампаний без увеличения бюджета.
Основные задачи проекта:
-
Привлечение новых клиентов в сегменте промышленного оборудования — увеличение количества квалифицированных лидов от предприятий и организаций, заинтересованных в закупке компрессорного оборудования.
-
Увеличение количества звонков от потенциальных покупателей с высокой вероятностью конверсии в продажу — фокус на качество обращений, а не на их количество.
-
Удержание стоимости лида (CPL) не выше 10 тыс. рублей — ключевая финансовая метрика, определяющая окупаемость рекламных расходов при среднем чеке на оборудование.
Ключевые метрики успеха
Для оценки эффективности работ были определены следующие контрольные показатели:
-
Снижение CPL до уровня ≤10 тыс. рублей — целевой показатель, обеспечивающий рентабельность привлечения клиента.
-
Снижение средней стоимости клика (CPC) при сохранении или увеличении количества обращений.
-
Повышение качества трафика — рост доли коммерческих запросов и снижение доли нерелевантных кликов.
-
Увеличение количества звонков при том же рекламном бюджете за счет повышения релевантности трафика.
Исходные показатели до старта работ
Перед началом оптимизации рекламные кампании демонстрировали следующие результаты:
-
Средняя стоимость клика (CPC): 8,23 рубля.
-
Средняя стоимость привлечения лида (CPL): 32,5 тыс. рублей.
-
Отклонение от целевого показателя: в 3,25 раза выше допустимого уровня в 10 тыс. рублей.
-
Качество трафика и конверсия в звонки: неудовлетворительная из-за широкого таргетинга и отсутствия сегментации запросов.
Такая ситуация делала рекламу экономически неэффективной: каждый привлеченный лид обходился компании в сумму, превышающую допустимый порог рентабельности. Это блокировало возможности для масштабирования и превращало рекламный бюджет в источник расходов, а не роста бизнеса.
Цель оптимизации заключалась в радикальном повышении качества трафика — чтобы каждый клик имел максимальную вероятность превратиться в квалифицированный звонок от реального потенциального покупателя.
Механика
Вместо традиционного подхода увеличения бюджета была выбрана стратегия качественной фильтрации трафика при сохранении бюджета.
Ключевой инсайт: в нише промышленного оборудования важно не количество кликов, а их качество. Один звонок от инженера предприятия, который ищет компрессор для закупки, ценнее десяти кликов от частных лиц, ищущих бытовые решения для гаража.
Почему стратегия качества эффективнее в B2B-сегменте:
-
Высокая стоимость лида: при среднем чеке в десятки тысяч рублей каждый нерелевантный лид — это прямой убыток.
-
Длительный цикл продаж: работа с неподходящим клиентом отнимает время менеджеров и снижает конверсию.
-
Узкая аудитория: в сегменте промышленного оборудования нет массового спроса, только целевые запросы от предприятий.
Реализация
Работа над проектом была разделена на два последовательных этапа. Первый этап фокусировался на фундаментальной настройке кампаний и базовой оптимизации. Второй — на тонкой доработке на основе полученных данных и дальнейшем повышении эффективности.
Этап 1: Старт работ — фундаментальная настройка
-
Сегментация запросов по моделям оборудования.
Первым шагом стало глубокое разделение семантического ядра на группы по конкретным моделям компрессоров. Вместо универсальных кампаний под общие запросы были созданы отдельные рекламные кампании для каждой группы оборудования.
Такой подход позволил настроить максимально релевантные объявления под каждый тип запроса и повысить конверсию трафика.
-
Текстовое-графическое оформление под каждый запрос.
Для каждой группы запросов были созданы уникальные тексты объявлений. Универсальные шаблоны были заменены персонализированными вариантами с включением названий моделей и ключевых характеристик.
-
Анализ качества трафика и чистка.
На первом этапе была проведена комплексная диагностика текущего трафика с целью выявления и отсева нерелевантных источников.
Результат: значительное снижение доли нерелевантных кликов от частных лиц и повышение качества трафика.
Этап 2: Оптимизация после первого среза — тонкая настройка
После сбора достаточного объема данных была проведена детальная оптимизация на основе реальных метрик конверсии.
-
Корректировка демографического таргетинга
Анализ демографии лидов показал значительные различия в конверсии между возрастными группами.
Внесенные изменения:
Мужчины 35–44 лет: +10% — данная группа показала наивысшую конверсию. Это инженеры, технические директора и закупщики предприятий — целевая аудитория для промышленного оборудования.
Аудитория 55+ лет: −50% — несмотря на активность в поиске, эта группа редко принимала решения о закупке оборудования. Чаще это были консультационные запросы без коммерческого намерения.
Такая корректировка позволила перераспределить бюджет в пользу наиболее конверсионной аудитории.
-
Внедрение товарных объявлений
Одним из ключевых решений стало внедрение товарных объявлений для работы с каталогом оборудования.
Преимущества товарных объявлений:
-
Повышение релевантности — пользователь видит конкретную модель с характеристиками.
-
Увеличение CTR — визуальное представление товара привлекает больше внимания.
-
Снижение CPC — более высокая релевантность снижает стоимость клика.
-
Автоматизация — не нужно создавать отдельные объявления для каждой модели.
-
Усиление креативов и сезонная адаптация
На финальном этапе оптимизации было уделено внимание визуальной составляющей рекламы и адаптации под сезонные пики спроса.
Тестирование креативов:
Проведено А/Б-тестирование нескольких вариантов баннеров для выбора наиболее конверсионного. Лучшие креативы были масштабированы на все кампании.
Результаты
Системный подход Demis Group к оптимизации рекламных кампаний в Яндекс.Директ позволил достичь значительных улучшений по всем ключевым метрикам без увеличения рекламного бюджета.
-
Средняя стоимость клика (CPC) снизилась на 26% — с 8,23 до 6,08 рубля. Это позволило увеличить количество показов и кликов при том же бюджете, а также повысить конкурентоспособность кампаний.
-
Стоимость привлечения лида (CPL) упала в 4,55 раза — с 32 540 до 7 163 рублей. Финальный показатель оказался не только ниже целевого значения в 10 тыс. рублей, но и ниже планового порога. Такое снижение стоимости лида открыло возможности для масштабирования рекламной кампании с сохранением рентабельности.
Станислав Соловаткин, менеджер ООО «Компрессор-ресурс»:
«Когда мы только начинали работать с контекстной рекламой, у нас не было ни опыта, ни четкого понимания, как добиться целевых показателей. Специалисты Demis Group взяли задачу на себя и за полгода реализовали продуманную систему привлечения клиентов. В результате мы получили стабильный поток целевых заявок и звонков — при этом стоимость лида оказалась одной из самых низких в отрасли при ограниченном бюджете.
Хочется уточнить, что в нашей сфере важно не максимизировать трафик, а именно сгенерировать поток целевых заявок от лиц, принимающих решения с четко сформулированными техническими требованиями и бюджетом на закупку компрессорного оборудования. С сотрудничеством Demis Group у нас получилось выстроить качественную работу».
Мария Павлова, менеджер по контекстной рекламе Demis Group:
«На старте проекта клиент испытывал сложности с планированием результатов в сфере контекстной рекламы — отсутствовали как наработанные практики, так и четкое понимание инструментов. Команда Demis Group провела аудит, сформировала стратегию и поэтапно внедрила систему привлечения лидов.
По итогам 6‑месячной работы удалось достичь двух ключевых показателей: стабильный приток целевых заявок и звонков, минимальная стоимость лида».
Проект «Компрессор Ресурс» демонстрирует, что в B2B-сегменте эффективность рекламы определяется не объемом трафика, а его качеством. Системный подход к оптимизации — от глубокой сегментации запросов до тонкой настройки демографического таргетинга — позволяет радикально снизить стоимость привлечения клиента и открыть возможности для масштабирования с сохранением рентабельности.
В результате стоимость лида упала в 4,55 раза, а реклама превратилась из источника расходов в инструмент роста бизнеса.
Реклама. Рекламодатель ООО «МИОП» ИНН 9705151710
