Кейс «Авито», AVA Group и Kokoc Performance: как увеличить количество обращений в отдел продаж на 34% за четыре месяца
О том, как девелопер привлек покупателей новостроек, — в кейсе
Рынок жилой недвижимости в регионах становится все более конкурентным. Застройщикам нужно выделяться среди десятков предложений и находить каналы с реальной целевой аудиторией. При этом важно не только получать обращения, но и отслеживать их влияние на финальные продажи.
Клиент
AVA Group — федеральный девелопер, который специализируется на строительстве жилых и коммерческих объектов в Краснодарском крае и Московской области.
Цель
Главная цель — увеличить количество целевых обращений, то есть уникальных звонков от клиентов с реальным интересом к покупке недвижимости на 30%. Команда также хотела привлечь высокодоходную аудиторию и оценить, как реклама влияет на узнаваемость застройщика в регионе и продажи.
Механика
Комплексная рекламная кампания стартовала в августе 2024 года и продолжалась до октября 2025 года.
Команда агентства Kokoc Performance запустила для застройщика спецпроект внутри платформы «Авито». Для этого на площадке разработали брендированный лендинг, на котором можно было ознакомиться с разными предложениями застройщика и совершить сделку.
Рекламная кампания закончилась, все присутствующее на изображении приведено для демонстрации РК и не является офертой и каким-либо призывом
Попасть на пространство застройщика внутри «Авито» можно было через несколько точек входа: например, брендированные пины, каталог с новостройками в «Авито Недвижимости» и медийные баннеры.
Точка входа «Брендированные пины»
Рекламная кампания закончилась, все присутствующее на изображении приведено для демонстрации РК и не является офертой и каким-либо призывом
Рекламная кампания закончилась, все присутствующее на изображении приведено для демонстрации РК и не является офертой и каким-либо призывом
Для промо предложений застройщика использовали инструменты «Авито Недвижимости» и «Авито Рекламы».
В первом случае подключали продвижение всех объявлений девелопера по модели оплаты CPA (Cost per Action — стоимость действия), а также эксклюзивные точки входа: брендированные пины и каталог новостроек.
Во втором — медийные баннеры, которые показывались в мобильной и веб-версии площадки, а также в приложении. При клике они вели на страницу с лендингом. В качестве основного формата использовали нативный сниппет в ленте рекомендаций.
В креативах ставку сделали на ностальгию. Команда использовала культовые рекламные слоганы популярных брендов из 2000-х годов и адаптировала их под тему недвижимости.
Рекламная кампания закончилась, все присутствующее на изображении приведено для демонстрации РК и не является офертой и каким-либо призывом
Креативы обновляли в зависимости от изменений в условиях акций и скидок у застройщика. Это позволяло поддерживать актуальность предложений и адаптировать коммуникацию под текущие условия рынка.
Для таргетирования выбрали пользователей, которые проживают в Краснодаре и Краснодарском крае, с интересом к покупке недвижимости. Эти настройки оставались неизменными на протяжении нескольких месяцев — команда не добавляла новые сегменты аудитории.
Результаты
Количество целевых обращений выросло на 34% по сравнению с предыдущим периодом. План по лидам был выполнен на 128%, при этом стоимость запроса соответствовала утвержденным в медиаплане показателям.
«Авито» участвовал в цепочке касаний по 67 закрытым сделкам. Это составило 39% от всех прямых продаж без участия брокеров. Пользователи совершили более 8 тыс. кликов по рекламным материалам, что привело более чем к 450 целевым обращениям.
Эффективность медийной рекламы оценивали по модели post-view (метрика, которая отслеживает действия пользователей после просмотра баннера, даже если они не кликнули сразу). Анализ показал отложенный спрос: клиенты замечали бренд компании, запоминали его и возвращались позже. Медийное продвижение создало дополнительные точки контакта с застройщиком и увеличило объем брендового трафика (переходы по запросам с названием компании).
Тигран Хачатрян, руководитель отдела интернет-продвижения и разработки AVA Group:
«Классифайды для нас, безусловно, один из ключевых каналов взаимодействия с клиентами. Помимо получения прямых звонков с площадок, мы видим их влияние на путь клиента в целом. Поэтому важно оценивать классифайды не только как инструмент, который поставляет лиды, но и как канал “подогрева” клиента и повышения узнаваемости бренда. Мы всегда ищем дополнительные способы касания с клиентами, стараемся придумать нестандартные креативы, чтобы преодолеть “баннерную слепоту”. Такой подход позволяет добиваться поставленных целей по объему обращений и продаж даже в условиях сложного высококонкурентного рынка».
Людмила Муханова, руководитель группы клиентского сервиса Kokoc Performance:
«Размещение в спецпроектах на классифайдах преследует две цели: увеличить охват аудитории, растить знание бренда. И в то же время, конвертировать это знание в необходимые застройщику звонки. Баннерная реклама “Авито” дает возможность точного таргетирования и детального подбора целевой аудитории».
Екатерина Журавлева, менеджер по развитию клиентов «Авито Реклама»:
«Приобретение недвижимости нельзя отнести к импульсивным покупкам: это комплексное и дорогое решение с высокой эмоциональной составляющей. Клиент находится в поисках не просто места для проживания, а безопасности, статуса и выгодной инвестиции в будущее. По этим причинам от рекламы в этой сфере ждут не абстрактных показов, а прозрачности и персонализированного подхода. Решить эти задачи позволяют площадки с пониманием потребностей аудитории».
Анастасия Замша, руководитель по работе с региональными партнерами «Авито Недвижимость»:
«Эффективность достигается за счет синергии каналов: интеграция кампаний на "Авито" с комплексной стратегией и performance позволила увеличить число целевых обращений и сделок, а также сформировать отложенный спрос. В партнерстве с AVA Group подтвердилось, что результаты рекламы важно оценивать не только по прямым показателям, но и по влиянию на узнаваемость бренда и подогрев верхней части воронки, что в конечном итоге повышает конверсию и поддерживает долгосрочные бизнес-результаты».
