Кейс MediaNation и «Кант»: как увеличить доход в 25 раз за месяц по сравнению с прошлой кампанией

Электронная коммерция продолжает расти. По данным АКИТ, в первом квартале 2024 года объем интернет-торговли увеличился на 39% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Доля онлайн-торговли среди розничных продаж также выросла почти до 15% — против 13,5% по итогам 2023 года. В высококонкурентных условиях бизнесу важно не только привлекать новых покупателей, но и удерживать текущую базу клиентов. 

В 2024 году команда агентства MediaNation запустила в «VK Рекламе» продвижение каталога товаров спортивного магазина «Кант». Кампания работала в течение 30 дней.

Задачи

• Снизить стоимость привлечения покупки в три раза;
• Уменьшить ДРР — долю рекламных расходов — в 10 раз;
• Увеличить количество продаж через сайт в три раза;
• Увеличить доход бизнеса в пять раз.

Реализация

В качестве объекта продвижения специалисты выбрали «Каталог товаров». Инструмент подходит для привлечения новых покупателей и возвращения знакомых с брендом клиентов, которые ранее заходили на сайт, добавляли товар в корзину или покупали его.

На сайт клиента установили пиксель для обезличенной оценки действий пользователей на странице бизнеса — например, добавления в корзину. Также интегрировали приложение «Кант» с мобильным трекером: в дальнейшем данные можно использовать для настройки кампаний с  динамическим ретаргетингом.

В раздел «Центр коммерции» специалисты  загрузили несколько каталогов товаров с разным ассортиментом. Продукты в каталоге делились по габаритам, а также по стоимости и популярности:

• «топ февраля» — товары, которые активно покупались на сайте в начале февраля;
• «мелочь» — малогабаритные товары (носки, шнурки, веревки, крепления и другие);
• «товары от 3,5 тыс. руб. со скидкой 10%»,  «товары от 3,5 тыс. руб. со скидкой»;
• «товары от 10 тыс. руб.»  —  дорогие товары.

Фид обновлялся ежедневно — с этим помогли настройки рекламного кабинета. 

На следующем этапе команда проекта запустила шесть кампаний с оптимизацией на покупку: алгоритмы «VK Рекламы» показывали объявления пользователям, которые вероятнее совершат нужное бизнесу действие. В данном случае — приобретут товар.

Все кампании, кроме первой, состояли из пяти групп, в каждой — по одному объявлению. На уровне групп настроили ретаргетинг для мотивации знакомых с брендом пользователей на покупку. Группы отличались друг от друга продвигаемыми каталогами, аудиториями и условиями ретаргетинга.

Самой эффективной оказалась первая группа с ретаргетингом на всю аудиторию сайта и мобильного приложения: стоимость привлечения заказа в ней снизилась в пять раз.

Основной акцент в креативах специалисты сделали на бесплатной доставке. Формат «Универсальные объявления» автоматически адаптировал карточки товаров из фида под доступные рекламные форматы и площадки для показа. 

Креативы отличались друг от друга не только текстами и изображениями товаров, но и кнопкой с призывом к действию. 

• Кнопку «Купить» использовали в группах с ретаргетингом на пользователей, которые добавили товар в корзину, но не приобрели его — для дополнительной мотивации. 
• Кнопку «В магазин» использовали в группах с ретаргетингом на посетителей сайта.

Для автоматического управления ставкой выбрали стратегию минимальной цены. Это привлекло максимум целевых действий настолько дешево, насколько это возможно.

Результаты

За месяц продвижения команда агентства перевыполнила планы:

• стоимость привлечения покупки снизилась в пять раз;
• доля рекламных расходов уменьшилась почти в 29 раз;
• количество продаж через сайт выросло в 4,5 раза;
• доход бизнеса вырос в 25 раз.

Рекомендации по продвижению каталогов:

• Начинайте работу со стратегией ставок «Минимальная цена». Вы указываете свой бюджет, а система стремится обеспечить наилучшие результаты с учетом лимита;
• Не ограничивайтесь аудиторией каталога, используйте всю аудиторию сайта и мобильного приложения;
• Используйте ретаргетинг на пользователей, которые добавили товар в корзину, как аудиторию, которая с большей вероятностью принесет покупку.