Кейс MediaNation и «Кант»: как увеличить доход в 25 раз за месяц по сравнению с прошлой кампанией
О том, как с помощью продвижения каталога товаров снизить стоимость привлечения покупки в пять раз, — в кейсе
Электронная коммерция продолжает расти. По данным АКИТ, в первом квартале 2024 года объем интернет-торговли увеличился на 39% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Доля онлайн-торговли среди розничных продаж также выросла почти до 15% — против 13,5% по итогам 2023 года. В высококонкурентных условиях бизнесу важно не только привлекать новых покупателей, но и удерживать текущую базу клиентов.
В 2024 году команда агентства MediaNation запустила в «VK Рекламе» продвижение каталога товаров спортивного магазина «Кант». Кампания работала в течение 30 дней.
Задачи
-
Снизить стоимость привлечения покупки в три раза;
-
Уменьшить ДРР — долю рекламных расходов — в 10 раз;
-
Увеличить количество продаж через сайт в три раза;
-
Увеличить доход бизнеса в пять раз.
Реализация
В качестве объекта продвижения специалисты выбрали «Каталог товаров». Инструмент подходит для привлечения новых покупателей и возвращения знакомых с брендом клиентов, которые ранее заходили на сайт, добавляли товар в корзину или покупали его.
На сайт клиента установили пиксель для обезличенной оценки действий пользователей на странице бизнеса — например, добавления в корзину. Также интегрировали приложение «Кант» с мобильным трекером: в дальнейшем данные можно использовать для настройки кампаний с динамическим ретаргетингом.
В раздел «Центр коммерции» специалисты загрузили несколько каталогов товаров с разным ассортиментом. Продукты в каталоге делились по габаритам, а также по стоимости и популярности:
- «топ февраля» — товары, которые активно покупались на сайте в начале февраля;
- «мелочь» — малогабаритные товары (носки, шнурки, веревки, крепления и другие);
- «товары от 3,5 тыс. руб. со скидкой 10%», «товары от 3,5 тыс. руб. со скидкой»;
- «товары от 10 тыс. руб.» — дорогие товары.
Фид обновлялся ежедневно — с этим помогли настройки рекламного кабинета.
На следующем этапе команда проекта запустила шесть кампаний с оптимизацией на покупку: алгоритмы «VK Рекламы» показывали объявления пользователям, которые вероятнее совершат нужное бизнесу действие. В данном случае — приобретут товар.
Все кампании, кроме первой, состояли из пяти групп, в каждой — по одному объявлению. На уровне групп настроили ретаргетинг для мотивации знакомых с брендом пользователей на покупку. Группы отличались друг от друга продвигаемыми каталогами, аудиториями и условиями ретаргетинга.
|
Кампания |
Число групп |
Каталоги |
Аудитория ретаргетинга |
Условие ретаргетинга |
Период |
|
1 |
2 |
Весь каталог |
Вся аудитория сайта и приложения
|
«Добавили в корзину, но не купили» |
Добавляли товары в корзину за последние 0-14 или 15-30 дней |
|
2 |
5 |
Весь каталог |
Вся аудитория каталога |
«Посмотрели, но не добавили в корзину»
«Добавили в корзину, но не купили»
«Дополнительные продажи» |
Посещали интернет-магазин или приложение (0-3;4-7 дней);
Добавляли товары в корзину (0-14;15-30 дней);
Покупали товары (0-30 дней) |
|
3 |
5 |
«Топ февраля» |
Пользователи, которые просматривали указанные товары |
«Посмотрели, но не добавили в корзину»
«Добавили в корзину, но не купили»
«Дополнительные продажи» |
Посещали интернет-магазин или приложение (0-3;4-7 дней);
Добавляли товары в корзину (0-14;15-30 дней)
Покупали товары (0-30 дней) |
|
4 |
5 |
«Мелочь» |
Пользователи, которые просматривали указанные товары |
«Посмотрели, но не добавили в корзину»
«Добавили в корзину, но не купили»
«Дополнительные продажи» |
Посещали интернет-магазин или приложение (0-3;4-7 дней);
Добавляли товары в корзину (0-14;15-30 дней)
Покупали товары (0-30 дней) |
|
5 |
5 |
«Товары от 3,5 тыс. руб. со скидкой от 10%» |
Пользователи, которые просматривали указанные товары |
«Посмотрели, но не добавили в корзину»
«Добавили в корзину, но не купили»
«Дополнительные продажи» |
Посещали интернет-магазин или приложение (0-3;4-7 дней);
Добавляли товары в корзину (0-14;15-30 дней)
Покупали товары (0-30 дней) |
|
6 |
5 |
«Товары от 10 тыс. руб.» |
Пользователи, которые просматривали указанные товары |
«Посмотрели, но не добавили в корзину»
«Добавили в корзину, но не купили»
«Дополнительные продажи» |
Посещали интернет-магазин или приложение (0-3;4-7 дней);
Добавляли товары в корзину (0-14;15-30 дней)
Покупали товары (0-30 дней) |
Самой эффективной оказалась первая группа с ретаргетингом на всю аудиторию сайта и мобильного приложения: стоимость привлечения заказа в ней снизилась в пять раз.
Основной акцент в креативах специалисты сделали на бесплатной доставке. Формат «Универсальные объявления» автоматически адаптировал карточки товаров из фида под доступные рекламные форматы и площадки для показа.
Креативы отличались друг от друга не только текстами и изображениями товаров, но и кнопкой с призывом к действию.
-
Кнопку «Купить» использовали в группах с ретаргетингом на пользователей, которые добавили товар в корзину, но не приобрели его — для дополнительной мотивации.
-
Кнопку «В магазин» использовали в группах с ретаргетингом на посетителей сайта.
Для автоматического управления ставкой выбрали стратегию минимальной цены. Это привлекло максимум целевых действий настолько дешево, насколько это возможно.
Результаты
За месяц продвижения команда агентства перевыполнила планы:
- стоимость привлечения покупки снизилась в пять раз;
- доля рекламных расходов уменьшилась почти в 29 раз;
- количество продаж через сайт выросло в 4,5 раза;
- доход бизнеса вырос в 25 раз.
Рекомендации по продвижению каталогов:
-
Начинайте работу со стратегией ставок «Минимальная цена». Вы указываете свой бюджет, а система стремится обеспечить наилучшие результаты с учетом лимита;
-
Не ограничивайтесь аудиторией каталога, используйте всю аудиторию сайта и мобильного приложения;
-
Используйте ретаргетинг на пользователей, которые добавили товар в корзину, как аудиторию, которая с большей вероятностью принесет покупку.
