Кейс Marketcall & King Koil: как увеличить продажи с CPA-канала более чем в пять раз
Даже давно зарекомендовавшим себя на рынке компаниям требуются продажи и грамотное руководство маркетинговыми активностями. В этом кейсе речь пойдет о совместной работе партнерской сети Marketcall с Антоном Пузенко, Head of Marketing King Koil
О бренде
По статистике, за свою жизнь человек проводит около 33 лет своей жизни, отдыхая в постели. Компания King Koil уже более 100 лет является лидером на рынке матрасов премиум-сегмента, и по данным Sleep Journal за 2012 год, из пяти миллионов американских миллионеров, каждый третий отдает предпочтение именно этому бренду.
Задачи
- Многократно увеличить количество входящих звонков без потери в качестве конверсии;
- Добавить возможность апсейла (использовать лид на покупку матрасов в том числе в других категориях товаров) без дополнительных затрат.
Предыстория
В марте 2021 года года Антон создал 2 разных оффера с определенными заранее ограничениями:
- один c ГЕО «только по Москве»
- другой с ограничением по каналу — «только контекстная реклама».
Результаты открутки и конверсия за период март-апрель составили:
Как вы можете заметить, офферы показывают очень достойные результаты по конверсии (более 60% из входящего звонка в целевой), но количество поступающих звонков невелико.
По результатам восьми месяцев средняя стоимость привлечения покупателя через Marketcall существенно снизилась до отметки ниже, чем в случае с контекстной рекламой.
Оценив полученный результат, Антон поставил перед собой и командой Marketcall конкретную задачу — многократно увеличить количество входящих звонков (до 150) без потери в качестве конверсии.
Решение
- Более активное тестирование различных УТП и быстрое согласование рекламных кампаний для веб-мастеров. Особая эффективная этого этапа была заметна в период самоизоляции.
- Был снижен период холда, что мотивировало веб-мастеров вкладывать больше денежных средств в рекламные кампании (ведь выплата награды произойдет быстрее).
- Настройка телефонии на стороне рекламодателя — распределение звонков между магазинами, снижение % срывов звонков и недозвонов.
- ГЕО было решено расширить при помощи нового оффера на ЮФО, уже работающие офферы были пересмотрены и отредактированы.
Результат
С июня нам удалось выйти на планируемый объем звонков:
Как мы можем заметить, существенно выросла средняя конверсия из входящего звонка в целевой, что также увеличило число продаж. Таким образом, Антону удалось значительно повысить продажи с CPA-канала. Кроме того, слегка изменив скрипт принимающих звонки менеджеров (добавив к нему апсейл кроватей и спальных принадлежностей), удалось увеличить как средний чек покупки, так и конверсию без дополнительных затрат.
Итог
CPA прекрасно подходит не только для популярных ниш, но и для достаточно специфичных/элитных товаров с узкой целевой аудиторией. При грамотной маркетинговой стратегии и правильном анализе текущей ситуации масштабировать вашу рекламную кампанию можно достаточно эффективно, а полученные результаты оказываются даже лучше, чем в случае с перегретым рынком контекстной рекламы.
