Как ритейлеры заставляют нас тратить больше

Магазины пестрят заманчивыми предложениями. Скидка 50-70%, купите одну вещь, получите вторую бесплатно или с 50% скидкой  и т.д. Все эти распространенные приемы продавцов имеют одну общую цель: заманить покупателей в магазин, чтобы они купили вещь со скидкой, а заодно, пока они там, и еще несколько вещей по обычным ценам.

Самый старый из маркетинговых трюков - "якорь". Магазин указывает первоначальную цену только для того, чтобы привлечь внимание покупателя ярлыком "скидка 50%". Истина в том, что продавец и не планировал продать этот товар за искусственную "якорную" цену и  будет счастлив, если кто-то купит его со скидкой. Поскольку магазины пользуются в последнее время этим приемом на регулярной основе, зачастую товары со скидкой вовсе не являются выгодными приобретениями. Это и есть их реальная цена.

В продовольственных магазинах товары, на которые заявлены большие скидки, выполняют такую же функцию, как и ремни и ботинки с 75%-ной скидкой в фирменных магазинах. Это своеобразные магниты для покупателей, они притягивают людей в магазин, где они наверняка не смогут удержаться от того, чтобы побаловать себя чем-то из отдела деликатесов (если дело происходит в супермаркете) или новой сумочкой (если это фирменный магазин).

Покупатель при этом рассуждает примерно так: "Раз уж я покупают большую часть вещей со скидкой 60%, почему бы купить еще кое-что по обычным ценам. Ведь я же все равно совершаю выгодную покупку, правда?"

На самом деле, если вы таким образом оправдываете свои незапланированные расходы, вы попались на одну из самых распространенных удочек ритейлеров. Если вы согласны с приведенной выше логикой дисконт-шопинга, значит вы неизбежно тратите больше, чем вам стоило бы, покупая вещи, которые вам не нужны.

Помимо вышеупомянутого трюка, Time приводит в качестве примеров еще ряд уловок, которым пользуются магазины:

Вас заставляют покупать дорогие гаджеты с помощью "ценовых обманок"

"Ценовая обманка" -  это продукт или услуга, которые продавец на самом деле не надеется вам продать на такой цене, но просто хочет, чтобы на его фоне другие товары выглядели привлекательнее. Сейчас  в этом больше всех преуспела компания Apple. "Apple, - пишет Time, - продает такие товары как  iPod Touch за $399 в основном для того, чтобы iPod Touch с меньшим объемом памяти за $229 казался вам менее дорогой покупкой".

Вы готовы заплатить вдвое больше за вещь, которую можете "пощупать" руками

Исследователи Калифорнийского технологического университета установили, что потребители готовы заплатить в два раза больше за товар, который они могут подержать, чем за товар, представленный в виде фотографии и текстового описания.

Вас заставляют совершать покупки в качестве "налога за страх"

Всем нам доводилось совершать покупки из-за разного рода опасений. Мы боимся плохо выглядеть, показаться недостаточно продвинутыми, боимся, что на нас посмотрят свысока соседи или сотрудники, боимся, что подвергнем свою семью опасности, и так далее. Торговые компании этим активно пользуются, хотя большинство этих страхов не имеют под собой никаких оснований. На самом деле если вы покупаете что-то, чтобы не показаться дураком, то вы точно не слишком умны.

В наше посткризисное время скидки в 20% или 25% уже не выглядят достаточно интересно, поэтому ритейлеры предлагают все более серьезные скидки, которые в то же время становятся все более бессмысленны. Никто больше не покупает товар за изначально заявленную цену, которая является исключительно инструментом манипулирования покупателем, заставляя его поверить, что он совершает выгодную покупку. Это игра, в которую играют ритейлеры, и им, судя по всему, охотно подыгрывают многие покупатели, отмечают авторы текста NY Times, в котором обсуждается спектр современных стратегий скидок, которые используются для заманивания покупателей.

"Некоторые покупатели получают удовольствие от сопоставления рекламных брошюр, сбора купонов, поиска скидок. Для них это своеобразный спорт, как охота за нужным им товаром по устраивающей их цене", - говорит Марина Санчес, директор по стратегии  Saatchi & Saatchi X в Нью-Йорке. Когда такой покупатель находит искомое, он чувствует себя победителем, говорит она.

Однако, пишет Time, если вы рассматриваете шопинг как вид досуга или спорт, вы, вероятно, уже проиграли и являетесь объектом чьей-то чужой игры. Если вы с радостью приносите домой вещи, которые вы не планировали покупать, и которые вам не нужны, то выиграли продавцы, а не вы.