Своим первым осознанным поступком Дмитрий Худой называет решение выбрать специализацию и поступить в колледж после девятого класса. Пока одноклассники слонялись без дела, Дмитрий стремился к новым испытаниям. Тогда молодому парню из Минска просто хотелось найти свой путь. Но оказалось, что можно достичь значительно больших результатов.

ПЕРВИЧНА НЕ РАЗРАБОТКА, А БИЗНЕС

Дмитрий видел себя архитектором, ведь это та работа, где заметен результат. Но в строительный колледж так и не пошел. «Ты не можешь руководить, пока сам не испытаешь на практике все стороны рабочего процесса. В строительстве вся начальная работа основывается на физическом труде, мне же хотелось больше думать головой», — вспоминает Дмитрий то время. В итоге он решил пойти по стопам родителей — потомственных финансистов — и поступил на бухгалтера в Минский колледж предпринимательства.

Человек не придумывает новое. Все новое находится в голове еще сотни таких же людей, как и он. Важно лишь быстро двигаться и правильно воплощать идеи в жизнь

Личный рост невозможен без самодисциплины, поэтому Дмитрий решил быть отличником и уделять учебе максимум времени, руководствуясь принципом: сперва ты работаешь на зачетку, затем зачетка работает на тебя. Помогало то, что до этого он учился в школе с радиотехническим уклоном, в результате для получения хороших оценок по всем техническим предметам ему вполне хватало тех знаний, которые у него уже были. «Тогда я понял, что вложенные усилия рано или поздно оправдывают себя. Если упорно стараться, то в какой-то момент ты выглядишь намного лучше, чем все твое окружение». Позднее Дмитрий переложит это правило на язык бизнеса Zorka.Mobi и охотно начнет инвестировать в эксперименты.

Дмитрий поступил на заочное отделение в Белорусский государственный экономический университет. С этого момента учеба начала уходить на второй план, уступая место практике. И здесь жизнь сыграла добрую шутку — как бы он ни пытался быть финансистом, первым местом работы все-таки стала строительная компания. Но строительство очень традиционно — в эпоху интернета молодому специалисту хочется заниматься чем-то более современным и прогрессивным, поэтому спустя полтора года Дмитрий перешел в IT.

Первой IT-компанией в карьере предпринимателя стала Itransition — большой бизнес, в котором работало 200 человек. Компания активно развивалась, и требовались специалисты в финансовый отдел. Мир IT перевернул представление Дмитрия о корпоративной культуре: там он познакомился с совершенно новым для себя комьюнити — молодыми и прогрессивными специалистами, которые находились на пике глобальных трендов. В Itransition он проработал все время учебы в институте вплоть до 2012 года. Но потом наступило время двигаться дальше.

Теперь Дмитрия интересовала возможность управлять финансовым отделом. И когда он увидел вакансию финансового директора в игровой студии Melsoft Games, то откликнулся почти без раздумий. Получив полную свободу и возможность применить все свои знания на практике, он изменил структуру компании. Вместо жесткого разделения на отделы в ней были созданы команды по 11 человек, как в футболе. У каждой команды был свой хозрасчет и вид деятельности, и они могли продавать друг другу услуги – работу сотрудников, которые нужны на других проектах. «Мы добавили в работу игровой студии элемент игры. Это был интересный опыт, пусть и не уникальный. Человек не придумывает новое. Все новое находится в голове еще сотни таких же людей, как и он. Важно лишь быстро двигаться и правильно воплощать идеи в жизнь».

Через год Дмитрия привлекла мысль основать собственный бизнес. Первым его проектом стала небольшая компания, которая разрабатывала платформу для одной партнерской сети из России. Разработка получилась инновационная — компания уже в то время смогла создать технологию Post View, позволяющую отследить конверсию спустя несколько дней после просмотра баннера. Но первична не разработка, а бизнес. Оказалось, что заказчикам этот проект уже не нужен, и денег заработать не удалось. После было еще несколько небольших заказов на аутсорсе. «Это было первое погружение в мир партнерского маркетинга. Мы поняли, как такие компании работают с клиентами, что очень помогло мне в дальнейшем», — говорит Дмитрий.

Бизнес просуществовал недолго. И когда встал вопрос о закрытии компании, на глаза Дмитрию Худому попалась вакансия финансового директора в Zorka.Mobi. Тогда компания существовала всего пять месяцев, базировалась в Минске, и в команде было четыре человека. Все это очень напоминало проект, который хотел построить Дмитрий.

ПОСЛОВИЦЫ НА ПРАКТИКЕ

Сегодня Zorka.Mobi занимается всесторонним продвижением мобильных приложений с помощью различных рекламных инструментов: кампаний с блогерами, привлечения трафика по CPI/CPA, оптимизации под App Store и Google Play, креативного продакшена, закупки видеорекламы и т. д. Когда Дмитрий Худой только пришел в компанию, ничего этого не было. Zorka.Mobi начиналась с простой идеи — брала сетевые предложения в мобильном сегменте и предлагала их партнерам на более интересных условиях. Изначально у Zorka.Mobi даже не было прямых клиентов. Но идею постоянного развития заложил еще основатель компании Станислав Литвинов, а сегодня продолжает поддерживать Дмитрий Худой.

Скорость принятия решений влияет на отношение к неудачам. «Нас с детства заставляют стремиться к хорошим оценкам и не допускать ошибок. Но ошибки — это хорошо. Вы принимаете решения, ошибаетесь, получаете опыт и двигаетесь дальше», — замечает Дмитрий. На встречный вопрос о том, с какими трудностями сталкивалась компания, CEO Zorka.Mobi вспоминает случай, произошедший в первый год работы.

Примерно на девятом месяце существования Zorka.Mobi заключила контракт с игровой студией из Китая. В компании взялись за работу и еженедельно перечисляли вознаграждение партнерам, даже не проверяя качество работы. Бизнес строился на полном доверии. В результате, когда все оплаты были произведены, обнаружилось огромное количество ботовых установок, а Zorka.Mobi оказалась в убытках на 26 тыс. долларов, что для молодой компании составляло половину, а то и весь месячный доход. Этот случай заставил руководителей Zorka.Mobi навсегда запомнить знаменитую пословицу «Доверяй, но проверяй». Без доверия нельзя построить бизнес, но надо внимательно следить за условиями выполнения работы.

Когда все оплаты были произведены, обнаружилось огромное количество ботовых установок, а Zorka.Mobi оказалась в убытках на 26 тыс. долларов, что для молодой компании составляло половину, а то и весь месячный доход

Другая ошибка соответствует популярной пословице о двух зайцах. Zorka.Mobi всегда специализировалась на мобильном маркетинге и продвижении мобильных приложений, но в какой-то момент руководителям компании захотелось попробовать свои силы в другой сфере. Спустя месяц после прихода Дмитрия в команду было принято решение купить товарную партнерскую сеть Clobucks. Идея сфокусироваться на другой нише оказалась поспешной. «Когда вы — небольшая команда и основной бизнес еще не установлен на фундамент, то лучше не браться за второй проект. Иначе вы потеряете фокус и ничего не успеете». В результате основной бизнес стал расти медленнее, а на новый совсем не оставалось времени. В конце апреля 2016 года в Zorka.Mobi решили отказаться от этой идеи и целиком сфокусировались на мобильном маркетинге. Дела вновь пошли в гору.

ПРЕВРАЩЕНИЕ В АГЕНТСТВО

2016 год стал для Zorka.Mobi тем рубежом, когда все изменилось. Летом компанию покинул основатель Станислав Литвинов. Совет директоров предложил место CEO Дмитрию Худому. Эта позиция полностью соответствовала его личным целям, но решение все равно далось нелегко.

В итоге Дмитрий не стал упускать возможность и наконец возглавил собственный бизнес. Он отвечал за операционную часть, тогда как его коллега Дмитрий Ляпин стал руководителем отделов продаж и маркетинга. Это был сильный напарник, ведь именно он в свое время смог убедить «Яндекс» стать первым прямым клиентом Zorka.Mobi, когда в компании работали только три человека.

До 2016 года рынок мобильного маркетинга только формировался, клиентам было достаточно простых установок приложений, и они охотно выделяли на это деньги. Но постепенно требования стали расти. В этот период многие партнеры сети начали уходить из мира классических установок в другие сферы — зарубежные подписки или более узкие направления. И когда партнеров стало меньше, в Zorka.Mobi решили не зависеть от рынка и создать экспертизу внутри компании. Так началось формирование внутренней команды медиабаинга. Сперва в ней был один человек, а сегодня — уже более десяти.

В отличие от попытки выйти в товарный сегмент с Clobucks это расширение стало верным и логичным шагом. К середине 2016 года бизнес Zorka.Mobi уже был готов к развитию нового направления. Особенно такого, которое позволяло оставаться внутри мобильного маркетинга и предлагать тем же самым клиентам еще больше услуг. Собственный медиабаинг дал возможность Zorka.Mobi превратиться из партнерской сети в полноценное агентство.

Всего один удачный эксперимент может в перспективе принести бизнесу много денег. Вы уже успеете освоить новую нишу, когда конкуренты только обратят на нее внимание

Ключом к успеху Zorka.Mobi Дмитрий Худой считает правильное отношение к деньгам. В компании принято не привлекать большие инвестиции и рассчитывать на собственные средства. Даже на старте объем первоначальных вложений в Zorka.Mobi не превысил 200 тыс. долларов. «Разработать четкий бизнес-план, строго ему следовать и доводить продукты до ума внутри компании — вот наш путь развития», — отмечает Дмитрий. Создание четкой стратегии продвижения стало важным шагом, который сказался на продажах и на новых проектах компании.

Принцип «если упорно стараться, то в какой-то момент ты выглядишь намного лучше окружения» приобрел новое значение в Zorka.Mobi. С одной стороны, в компании не расходуют денег понапрасну, с другой — не боятся тратить на эксперименты, даже неудачные. Руководство всегда выделяет бюджеты на тесты. «Всего один удачный эксперимент может в перспективе принести бизнесу много денег. Вы уже успеете освоить новую нишу, когда конкуренты только обратят на нее внимание».

БЫСТРОРАСТУЩИЙ INFLUENCER MARKETING

Zorka.Mobi росла вместе с требованиями клиентов. Можно было и дальше продавать установки приложений, но для повышения дохода требовалось более серьезное УТП. Решение нашлось после серии встреч с экспертами рынка и переговоров с одним из основных клиентов Zorka.Mobi — игровой студией Plarium. Появилась идея запустить рекламную кампанию с блогерами. И для Zorka.Mobi, и для Plarium это был эксперимент. Никто точно не понимал, как правильно продвигать мобильные приложения через инфлюенсеров и стоит ли оно того.

Это был смелый шаг, который требовал решить множество вопросов. Надо ли сразу набирать команду под новое направление? Если кампании не пойдут, что делать с уже нанятыми людьми? Но привычка Дмитрия Худого пробовать свои силы сыграла решающую роль. «В компании всегда должен быть человек, готовый взять на себя ответственность. Сотрудникам необходима поддержка и осознание того, что руководство на их стороне». Было принято решение формировать новую команду. В декабре 2016 года была запущена первая рекламная кампания с блогерами для Plarium. Так у Zorka.Mobi появилось еще одно направление работы — Influencer Marketing.

Все начиналось с небольших показателей, но уже к концу 2017 года примерно 30% выручки Zorka.Mobi приходилось на новое направление. «Важно понимать, что бизнес не сосредоточился вокруг Influencer Marketing. Мы развиваем каждое направление, просто именно в этой сфере темпы роста оказались выше ожиданий». Популярность направления Дмитрий объясняет хайповостью темы и тем, что сегодня компании из различных вертикалей готовы инвестировать в блогеров маркетинговые бюджеты. Кроме того, при успешной интеграции удается не только добиться хороших бизнес-результатов, но и заметно повысить известность бренда, что крайне важно в условиях современного рынка.

К концу 2016 года компания вышла в положительный баланс. Примерно два года понадобилось, чтобы покрыть расходы прошлых лет и начать работать в чистый плюс. В 2017 году руководство Zorka.Mobi впервые задумалось о том, что можно работать не только в рамках СНГ, но и выходить на зарубежные рынки. Дмитрий и его партнеры начали ездить по миру и посещать конференции. Сперва была Германия, потом США, Великобритания, Китай. Вместе с зарубежными поездками пришли не только первые иностранные клиенты, но и понимание того, что западный партнерский рынок уже работает на более высоком уровне автоматизации процессов. Так Дмитрий Худой и его коллеги задумались об автоматизации и создании собственного Zorka.Marketplace, который работает с середины 2017 года и позволяет в автоматическом режиме обрабатывать офферы.

На рынке много разработчиков и молодых проектов, которые нуждаются в дополнительной экспертизе в маркетинге. Они делают продукт, но не знают, как на нем зарабатывать

Внутри компании в тестовом режиме работает еще одно направление — Publishing приложений. Суть его заключается в том, что сторонние разработчики готовят приложения под требования Zorka.Mobi, а агентство берет на себя всю монетизацию продукта и имеет право влиять на его развитие. «На рынке много разработчиков и молодых проектов, которые нуждаются в дополнительной экспертизе в маркетинге. Они делают продукт, но не знают, как на нем зарабатывать. В этом мы можем помочь, — поясняет Дмитрий Худой идею нового направления. — Пока оно тестируется внутри компании, но в 2018 году может стать доступным для всего рынка».