Эволюция бизнеса: путь «Анабара» от сервиса аналитики до полноценного помощника продавца на маркетплейсах

Запуск продукта и первые клиенты через Telegram

В «Циане» Петр Марков занимал место директора по региональному развитию, а его будущий бизнес-партнер Павел Тарасов отвечал за сложные аналитические решения, большие данные и машинное обучение.

Роли в проекте разделили в соответствии с компетенциями. Решили, что Петр берет на себя продажи, маркетинг, клиентский сервис, HR и бухгалтерию, а Павел — техническую сторону продукта. С тех пор ничего не поменялось: задачи — поровну и без вмешательства в бизнес-процессы друг друга.

Идея распределения ответственности на двоих кажется мне почти идеальной. Для одного человека это неподъемно, а если в деле трое или четверо — сложнее договориться, и фронт работ может быть непропорционален

Весной 2020 года, выбирая нишу для запуска, партнеры отталкивались от четырех точек:
1. Новый проект основан на главных компетенциях фаундеров.
2. Это точно IT — вместе у Петра и Павла более 20 лет опыта в сфере.
3. B2B-продукт.
4. И конечно, растущий рынок с хорошими перспективами.

Под критерии идеально подходили маркетплейсы, переживавшие настоящий бум в эпоху COVID-19. Учитывая опыт в конкурентном анализе, партнеры решили делать аналитический продукт. Цель — разработать сервис, который позволит селлерам анализировать конкурентов: какие товары у них продаются лучше, есть ли сезонность, в каких регионах высокий спрос и другие показатели. Сами маркетплейсы подобную статистику тогда не предоставляли.

Выбор платформы произошел прозаично: партнеры оценили Wildberries как самого крупного игрока рынка — с него и начали. Следом вышли на Ozon.

Компания на старте состояла только из меня и Паши. Мы ходили по сообществам селлеров в Telegram и предлагали им протестировать наш продукт. Довольно быстро оформили первую продажу, хотя та версия сервиса была немного сырой

Аналитика похожа на абонемент в фитнес-клуб — полезно, но лень использовать

Рынок активно отозвался на запуск нового сервиса, но эффект от его использования оказался неожиданным. Многие клиенты после анализа конкурентов сетовали на потерю мотивации: они впервые увидели масштабы отставания от других игроков по объему продаж. Как применять эту информацию для собственного роста — непонятно. Стало очевидно, что аналитику необходимо улучшать и дополнять данными о работе самих продавцов.

Хаос — самое подходящее слово, описывающее ситуацию с отчетами и планами у продавцов в то время. Все данные получались и хранились в разных форматах. Объединение всей информации в одну форму было непреодолимым препятствием для большинства селлеров, так как это действительно трудоемкая задача. Мы поняли, что аналитика без порядка на внутренней кухне бессмысленна, и начали заниматься развитием удобного личного кабинета продавца

Добавления внутренней информации для синхронизации, например, продаж с поставками оказалось мало. Система на первых порах была сложной для ежедневного использования.

Наш сервис для многих клиентов был как абонемент в фитнес-клуб. Все понимают, что это нужно и полезно, но со временем становится лень этим заниматься. Не всегда у продавцов есть силы и время разобраться с тонной данных и сделать выводы. В результате, несмотря на хорошие продажи, у нас возникли проблемы с продлением подписок

Поэтому следующим шагом для развития «Анабара» стала максимальная автоматизация и наглядность сервиса — из инструмента для аналитики он превратился в полноценного помощника продавца. Необходимость пополнить запасы ходового товара, рекомендация открыть склад в новом регионе и визуализированное сведение дебета с кредитом по разным маркетплейсам — все эти важные для поставщика ситуации обрели форму push-уведомлений и таблиц.

Как происходит расширение функционала «Анабара»

В 2020 году на маркетплейсах работали десятки тысяч селлеров. Сегодня их количество измеряется сотнями тысяч. Настал период высокой конкуренции, которую не выиграть без продвижения. Арсеналу «Анабара» предстояло пополниться инструментами для запуска и управления рекламой. Преимуществами сервиса стали возможности сквозной аналитики и запуск точечных кампаний под разные категории.

Мы не придумываем функционал, а предлагаем решения по запросу участников рынка. Поэтому все направления быстро стали востребованными

Продвижение при этом не ограничивалось помощью в запуске объявлений и аналитике — «Анабар» начал помогать продавцам грамотно заполнять карточки товаров с использованием технологий искусственного интеллекта для SEO-оптимизации. Система за несколько минут на основе анализа ниши подберет подходящие ключевые слова для описания и названия, поставит теги и характеристики.

«Анабар» — система преимущественно для средних и крупных продавцов. Это означает, что у селлера должно быть минимум 30 активных товаров для продажи и выручка от 300 000 в месяц. Для управления меньшим ассортиментом необходимость в подобной аналитике заметно ниже — практика показывает, что таким поставщикам легче управляться самостоятельно.

Но и для новичков у команды сервиса есть решения.

Недавно мы запустили чат-бот с АнабарGPT — бесплатный бот в Telegram, личный помощник, который быстро отвечает на вопросы о работе и правилах Wildberries. Это актуально для будущих предпринимателей и продавцов, которые уже зашли на маркетплейс, но не знают, например, как сформировать поставку или эффективно запустить авторекламу. Селлеры и менеджеры много времени тратят именно на поиск информации, по нашим данным, больше 20%. Новый инструмент эту потребность закрывает и дает возможность освободить время под более важные задачи

Помимо этого, начинающим продавцам «Анабар» предлагает проанализировать нишу, изучить тренды продаж среди новых товаров, установить бесплатное расширение для Wildberries и пройти обучающие курсы.

За три года целевой клиентский сегмент «Анабара» не изменился, но требования пользователей заметно выросли

Сервис образца 2021 года сегодня никто бы не купил — слишком быстро развиваются технологии в этом секторе. Эволюция SaaS-продуктов настолько активная, что каждое новое решение моментально становится рыночной нормой — люди уже не понимают, как жили без этого раньше

Чтобы лучше понимать продавцов и повышать уровень экспертности, в «Анабаре» есть особая практика: специалисты компании примеряют на себя роль селлеров и ведут настоящую торговлю на маркетплейсах. Такой подход позволяет эффективно проверять новые инструменты перед запуском и говорить с клиентами на одном языке.

Иногда бизнес наших ребят на маркетплейсах становится настолько успешным, что они покидают команду. В такие моменты испытываю смешанные чувства: грусть от того, что сильные специалисты уходят, но одновременно я рад — ведь это означает их рост во всех направлениях. Я сам прошел через этот путь, уйдя из найма и став предпринимателем. Ни о чем не жалею

Как выстраивают отношения маркетплейсы и сервисы для продавцов

Часто слышу вопрос, о том, не является ли Wildberries конкурентом «Анабара». У нас налажен хороший диалог с командой маркетплейса. Можно назвать это симбиозом, где каждый в плюсе. Мы не стремимся копировать инструменты площадки, а создаем «единое окно»: когда управлять бизнесом, и продвижением можно через интерфейс «Анабара». За 2024 год мы планируем сделать такой дашборд для продавцов Wildberries, Ozon и «Яндекс.Маркета»

У всех крупных маркетплейсов есть отделы, отвечающие за работу со сторонними сервисами. В 2020 году подобное было невозможно представить, однако платформы оперативно отреагировали на рост этого направления.

Внешние инструменты помогают интернет-ретейлерам увеличивать доход. Продавцы начинают активнее торговать, охотнее идут на запуск новых товаров, ведь теперь у них есть больше данных. Мы берем на себя весь маркетинг: от анализа ниш до запуска рекламы и учета конверсий. У подавляющей части селлеров нет маркетинговой базы, поэтому это полезное дополнение

Планы «Анабара» на 2024 год и прогноз на развитие рынка маркетплейсов

Маркетплейсы — один из самых быстрорастущих сегментов российского e-com. По мнению Петра, в ближайшие несколько лет эта тенденция сохранится. Для оценки потенциала роста рынка в «Анабаре» отталкиваются от опыта Amazon, который в процессе развития занял свое место в процентной разбивке онлайн-покупок. Российские маркетплейсы прошли только половину пути к этим показателям. Чем ближе площадки к пику, тем медленнее они растут, но потенциал остается внушительным.

Еще один фактор, способствующий росту рынка, — тенденция на общее увеличение объема трат покупателей из-за постоянного подорожания товаров и разницы в курсах валют.

Для нас важной метрикой выступает количество активных продавцов — тех, у кого на складах есть товары. Их число, по прогнозу, в течение двух лет превысит полмиллиона. Кроме того, мы ожидаем, что в этом году селлеры потратят на рекламу в 2–3 раза больше, чем в 2023-м

Что касается будущего «Анабара», то недавно в компании завершили подготовку к IPO — pre-IPO. Это процесс, когда с помощью партнера привлекаются средства для дальнейшего роста и публичного выхода на биржу. Как отмечает Петр, уже на этом этапе удалось привлечь достаточно ресурсов, чтобы с оптимизмом думать о будущем, обеспечить высокий процент возврата средств для инвесторов и решить актуальные бизнес-задачи в 2024 году.

Мы давно могли бы стать прибыльными, но сейчас компания находится в инвестиционной фазе, и все средства вкладываются в развитие сервиса, чтобы предложить лучшее решение на рынке. Верим, что при таком подходе через несколько лет заработаем гораздо больше, чем если бы в наши дни думали только о деньгах, а не о продукте