Как построить базовую сквозную аналитику для автодилера

Идея

«Тойота Центр Бишкек» не использовал коллтрекинг, поэтому им был предложен базовый сценарий – подключение коллтрекинга, его интеграция с рекламными кабинетами и CRM-системой для построения полной воронки продаж.

Что такое коллтрекинг? Это инструмент определения источников звонков. Коллтрекинг может:

·       Отслеживать источники звонков и заявок;

·       Сохранять записи звонков, что анализировать обращения в работе;

·       Интегрироваться с рекламными кабинетами и CRM для полноценного построения сквозной аналитики до сделок.

Если знать, как анализировать входящие обращения, можно оценить эффективность любой маркетинговой кампании, оптимизировать ее и разработать план масштабирования, что позволит достичь поставленных целей (это может быть и рост продаж, и увеличение доли рынка, и т.д.). Реализовать это можно проще, чем кажется. Поэтому для «Тойота Центр Бишкек» агентство Tapir подключило коллтрекинг от Calltouch, используя все его возможности.

Реализация

Первым шагом в агентстве Tapir проанализировали текущие источники трафика, которые проходят через сайт дилерского центра. Аналогично поступили с остальными возможными источниками, не привязанными к сайту.

У клиента несколько основных каналов поступления лидов:

·       Звонки и заявки с сайта (куда приходит органический, рекламный и реферальный трафик);

·       Обращения через WhatsApp;

·       Чаты и лиды с форм в Instagram;

·       Заявки с сайта дистрибьютора.

Все поступающие обращения фиксировались в CRM, но источник трафика был не известен или уточнялся колл-центром в процессе разговора с клиентом. Точность такого метода определения источника лида стремится к нулю.

Определение источников звонков помогает охватить ту часть трафика, которая проходит через сайт дилерского центра. Также система коллтрекинга определяет источники обращений, которые не привязаны к сайту. С его помощью можно узнать, что клиент пришел по номеру с визитных карточек, буклетов, наружной рекламы и даже рекламы на радио. Эти данные помогают оценить эффективность маркетинговых кампаний и оптимизировать расходы на рекламу.

Далее приступили к подключению Calltouch:

·       Закупили бишкекские телефонные номера;

·       Подключили их к АТС клиента;

·       Привязали номера к Calltouch;

·       Разместили скрипт на клиентском сайте;

·       Подключили отслеживание заявок с форм сайта;

·       Интегрировали коллтрекинг с рекламными системами и счетчиками статистики.

Этот базовый набор действий позволил получить истинную картину по источникам лидов.

Следующим шагом была настройка интеграции с CRM-системой для получения полной воронки продаж до сделки и настройка дополнительных отчетов и дашбордов в Calltouch.

Прогресс

Зная, сколько всего было обращений и откуда они поступили, маркетолог сможет увидеть, какая реклама приносит результат, а что можно оптимизировать или отключить полностью.

После внедрения коллтрекинга стало понятно, что больший процент лидов и сделок клиента приходит с органической выдачи поисковых систем. Платная реклама используется очень ограниченно и приносит в разы меньше трафика в ДЦ клиента.

Так, в январе 2021 более 60% лидов пришло с органики, а с рекламы – только 3%.

Анализ поисковых кампаний Google Ads «Тойота Центр Бишкек» за февраль-март 2021 показал, что 100% лидов пришло с мобильных устройств, что позволяет настроить необходимые корректировки для оптимизации эффективности.

Теперь с помощью Calltouch дилерский центр сможет оценить текущую ситуацию и составить план оптимизации и роста. Например, проанализировать трафик с органической выдачи и выявить точки роста. Анализ эффективности рекламных кампаний позволит составить план их оптимизации и дальнейшего расширения. Так, например, клиент практически не использует поисковую контекстную рекламу для работы с прямым спросом.

Calltouch позволяет анализировать рекламные кампании в необходимых разрезах:

·       по кампаниям,

·       группам,

·       объявлениям,

·       ключевым словам,

·       площадкам,

·       устройствам и т.д.

Отчет Calltouch по времени и дням недели позволяет настроить дополнительные корректировки ставок по времени.

Кроме того, имея полные данные об эффективности кампаний мы можем оценить конверсию используемых посадочных страниц и работать над ее увеличением. Такой набор простых действий может снизить стоимость лида в несколько раз и увеличить их количество при неизменном бюджете.

Наконец, благодаря коллтрекингу Calltouch, дилер может оценивать эффективность менеджеров отдела продаж. Запись звонков позволяет анализировать работу отдела продаж каждого менеджера в отдельности: вы сразу видите недостаток знаний, мотивации, компетенции или налаженных процессов.

Запись звонков является не только инструментом дилера, но и агентства-подрядчика. Часто для выявления проблем с низким SR из лидов в продажи (=проблема большого % некачественных лидов) мы используем прослушку звонков, в рамках которой выявляем:

недостаточную осведомленность отдела продаж об используемых маркетинговых коммуникациях;

нежелание/недостаточные компетенции для отработки существующего предложения.

В результате

Digital-агентство Tapir совместно с «Тойота Центр Бишкек» прошли полный путь от точки «0» до построения полноценной сквозной аналитики на базе коллтрекинга Calltouch. Кроме того, клиент получил массу инструментов для маркетинга дилерского центра. С его помощью он:

·       Получает точные данные об эффективности рекламных каналов вплоть до объявлений, ключевых слов, площадок;

·       Собирает все типы обращений в едином интерфейсе;

·       Видит сквозную аналитику до продаж;

·       может управлять рекламными размещениями в зависимости от их эффективности;

·       Сможет автоматизировать управления ставками в контекстной рекламе после ее подключения;

·       Использует дашборды для ежедневного мониторинга показателей и выполнений плана по лидам/продаже/выручке;

Анализирует эффективность отработки входящего трафика отделом продаж.