Как повысить продажи в B2B? Уловки маркетологов

Результаты исследования Центра Focus Research показывают, что маркетологи компаний, работающих в секторе B2C, вероятно, направят в этом году большие усилия на привлечение новых клиентов, чем их коллеги, работающие с корпоративными клиентами и делающие больший акцент прежде всего на повышении объема продаж.

Среди маркетологов B2B повышение объема продаж было высшим приоритетом для 55% ответчиков, а улучшение ассортимента продукции - для 45%. При этом маркетологи в обоих секторах были одинаково сосредоточены на мероприятиях, повышающих осведомленность о торговой марке.

Из-за сложности процесса покупки в B2B по сравнению с B2C в первом случае часто требуется большой штат маркетологов. Из-за большей длительности цикла продаж в B2B объем продаж нужно постоянно поддерживать, одновременно продвигая бренд через электронные рассылки  или стимулирующие рекламные кампании.

В современном маркетинге используется бесконечное множество цифровых каналов. При этом исследователи  из компаний MarketingProfs и Junta42 обнаружили, что 63% B2B-маркетологов в Северной Америке считают, что разработка грамотного контента — основной источник успеха.

В частности, как наиболее подходящий формат для донесения информации до  B2B-клиентов специалисты назвали статьи (78%) и электронные информационные бюллетени (61%).  с Успехом используются и тематические исследования (55%), официальные документы (43%) и веб-семинары (42%). Эти типы коммуникаций, как показали результаты фокус-групповых дискуссий, были признаны самыми ценными для непосредственной поддержки целей B2B-маркетологов.

Information Technology Services Marketing Association (ITSMA) и RainToday.com  также подчеркивают эффективность официальных документов и разъясняющих тематических ссылок как инструментов B2B-маркетинга. Наиболее популярные типы контента при этом — тематические исследования, примеры передового опыта, сведения о быстро развивающихся рынках и тенденциях в бизнесе и информация в форме советов.

Очевидно, что коммуникации, которые могут действительно рассказать что-то полезное специалистам отрасли,  особенно ценятся среди клиентов, и именно такой контент позволяет получить больше  контактной информации. Правда, создание таких профессионально направленных публикаций  часто требует большего времени и сил от маркетологов.

Тем не менее, веб-семинары и технические документы, как правило, дольше остаются актуальными, чем статьи или сообщения в блоге. И, будучи более глубокими по содержанию, они часто оказываются эффективны не только в привлечении клиентов, но и при дальнейших исследованиях  процесса принятия решения о покупке.