Малый и средний бизнес в России: где искать B2B-клиентов в 2026 году

Состояние рынка

Сектор малого и среднего предпринимательства (МСП) в России продолжает последовательно развиваться. По данным на август 2025 г., зарегистрировано 6,5 млн субъектов МСП, что на 17,2% больше, чем 10 лет назад. Доля МСП в экономике составляет 21,7%, а общая численность занятых в этом секторе, включая предпринимателей и сотрудников, достигает 27,9 млн человек.

Портрет бизнес-покупателя

От 64 до 71% B2B-покупателей в зависимости от отрасли относятся к поколениям миллениалов или зумеров. При этом 73% предпочитают совершать покупки онлайн. Трое из четверых предпочли бы обратиться к поставщику, который предлагает более комфортные условия онлайн-покупок.

Аналитики отмечают: бизнес-покупатели — это не только руководители компаний. В эту категорию входят и сотрудники, принимающие решения о покупках: снабженцы, менеджеры и другие специалисты. Это значительно расширяет привычное представление о данной аудитории.

На что бизнес чаще обращает внимание при покупке онлайн:

• подробное описание товара — 64%;

• отзывы от пользователей — 58%;

• количество и детальность фотографий — 58%;

• рейтинг продавца на онлайн-платформе — 51%;

• отзывы от сервисного и обслуживающего персонала — 44%;

• подтвержденные реквизиты продавца — 42%;

• количество и детальность видео — 40.

Рисунок 1. Динамика субъектов малого и среднего предпринимательства за последние десять лет

Рисунок 2. Частота покупок в зависимости от целей бизнеса